训战方法论助力大客户销售提升技巧与效益

企业面临的销售挑战及其解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在大客户销售领域。随着市场的快速变化和客户需求的多样化，企业必须不断优化其销售流程，以适应新的市场环境和客户期望。然而，许多企业在销售过程中仍然面临以下痛点：

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

• 客户购买行为的不确定性：许多销售团队缺乏对客户购买进程的深入理解，无法有效把控客户的决策过程。
• 销售流程的缺乏标准化：不同销售人员在处理客户时采用不同的方法，导致销售结果的不一致性。
• 销售数据的量化困难：在没有明确评估标准的情况下，销售团队难以量化其营销过程，进而影响到销售结果的评估。
• 对客户需求的挖掘不足：许多销售人员未能深入挖掘客户的显性和隐性需求，影响了成交的可能性。

解决这些销售难题的关键在于对销售过程的全面理解与系统化管理。通过有效的培训和实战演练，企业能够提升销售人员的专业能力与实战经验，从而更好地应对市场的变化。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业对销售人员的要求越来越高。尤其是在大客户销售领域，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需具备敏锐的市场洞察力和出色的沟通能力。此外，随着技术的进步，客户的购买决策越来越依赖于数据和信息，这对销售人员提出了更高的要求。企业需要培训出能够快速适应市场变化、掌握销售流程的专业人才，以便在激烈的竞争中脱颖而出。

如何帮助企业解决销售问题

为了帮助企业应对上述挑战，实施系统化的销售培训至关重要。这种培训不仅能够提升销售人员的专业技能，还能通过实践检验销售策略的有效性。通过模拟真实的销售场景，销售人员能够在培训中体验到实际的销售过程，从而提高其对销售流程的理解。

培训的核心内容

在销售培训的过程中，企业可以从以下几个方面来提升销售团队的能力：

• 身份定位：帮助销售人员明确自身在销售过程中的角色与责任，提升客户关系管理能力。
• 销售流程标准化：通过系统化的销售流程培训，使销售团队在面对客户时能够保持一致的销售策略。
• 客户需求分析：培养销售人员的需求挖掘能力，使其能够有效识别客户的显性和隐性需求。
• 竞标与成交技巧：教导销售人员掌握谈判技巧，从而在竞标过程中提升胜算。

课程的核心价值与实用性

通过以上培训内容，企业不仅能够提升销售人员的专业素养，还能实现销售业绩的显著提升。培训的实用性体现在以下几个方面：

• 实践导向：培训内容以真实案例和业务场景为基础，使销售人员能够在实际工作中快速应用所学知识。
• 系统化思维：通过对销售流程的系统化梳理，帮助销售人员建立全面的市场与客户理解，提升销售策略的有效性。
• 可评估性：通过量化的销售过程评估，使企业能够清晰地了解销售团队的表现，进而进行针对性改进。
• 团队协作：通过小组合作与讨论，增强销售团队的协作能力，使其在面对客户时能够形成合力。

综上所述，针对企业在大客户销售过程中面临的挑战，通过系统化的培训与实战演练，可以有效提升销售团队的专业能力与实战经验。这样的培训不仅有助于销售人员掌握实际销售技巧，还能帮助企业建立起高效的一体化销售流程，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。

总结

在当今市场环境中，企业面对的销售挑战层出不穷，而有效的培训与实践演练则是解决这些问题的有效途径。通过系统化的销售培训，企业能够提升销售人员的能力，使其更好地适应市场变化，满足客户需求，从而实现销售业绩的持续增长。这样的培训不仅为销售人员提供了实用的技能，也为企业的长远发展奠定了坚实的基础。