提升大客户销售能力的训战方法论课程

企业在大客户销售中的痛点与挑战

在当今商业环境中，企业通过大客户销售拓展市场是必不可少的。然而，许多企业在这一过程中面临各种痛点和挑战。首先，大部分销售人员缺乏对客户购买进程的深入分析，从而无法有效把控客户的成交。这种情况不仅导致销售机会的流失，还可能影响企业的整体业绩表现。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

其次，许多企业在销售过程中无法量化营销活动，因此难以对销售结果进行明确的评估。缺乏有效的数据支持，使得企业在制定销售策略时往往依赖直觉，进而导致决策失误。此外，销售人员在面对复杂的客户需求时，往往没有明确的指导和支持，导致在方案设计和客户沟通中出现偏差。

最后，面对竞争日益激烈的市场环境，如何有效地进行客户关系管理、提升客户满意度以及实现长期合作，已成为企业亟需解决的问题。为此，企业需要一种系统化的方法，以帮助销售团队更好地应对这些挑战。

行业需求分析与解决方案

随着市场的快速变化，企业在大客户销售上的需求日益增加。许多企业意识到，单凭传统的销售技巧已经无法满足现代客户的期望。因此，提升销售人员的专业能力和实战经验，成为企业发展的重要一环。

在这一背景下，采用一种实践性强、系统化的培训方法显得尤为重要。通过对销售流程的深入分析和实战演练，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提高销售成功率。同时，量化营销过程和结果，使得企业能够通过数据分析来调整销售策略，从而实现优化和改进。

因此，针对企业在大客户销售中面临的痛点，采用一种以实战为基础的训战方法论，将为企业提供切实可行的解决方案。这种方法不仅能帮助销售人员获得丰富的实战经验，还能提升他们的逻辑思维和规划能力，从而更有效地应对客户的各种需求。

训战方法论的核心价值与实用性

训战方法论的核心在于通过真实案例和业务场景的结合，帮助销售人员在实践中提升能力。以下是该方法论的几个关键价值点：

• 实战体验：通过真实的销售案例，销售人员可以在安全的环境中模拟客户决策过程，获取第一手的实战经验。这种体验能够有效提升他们对客户需求和购买行为的理解。
• 系统化流程：通过对销售流程的标准化和系统化，销售人员能够清晰地认识到自己在整个销售过程中的角色和责任。这将使得他们在面对客户时更加自信和从容。
• 逻辑化思维：训战方法论强调通过逻辑化的分析来理解客户需求，从而提高销售人员在复杂情境下的应变能力。这种能力对于大客户销售至关重要。
• 量化评估：通过明确的评估标准，销售人员可以对自己的销售活动进行量化分析，从而找出改进的方向。这种数据驱动的方法将帮助企业实现持续的优化。

具体课程内容与实践应用

在课程中，销售人员将通过多种模块的培训，逐步掌握关键的销售技能：

身份定位与客户经营

课程首先帮助销售人员理解自身的身份定位，明确销售的核心工作。这一模块通过案例分析，帮助销售人员建立与客户的有效连接，从而拉近关系、传递理念并达成销售目标。

客户购买流程控制

在对客户采购流程的分析中，销售人员将学习如何识别客户内部角色的分工，掌握销售的关键节点。这一部分将通过沙盘推演的方式，让销售人员在模拟环境中实践策略规划和行动计划的制定。

需求诊断与方案形成

通过需求分析，销售人员将学会挖掘客户的显性和隐性需求，掌握提问技巧。随后，通过构建方案的价值模型，销售人员能够更好地展示自身方案的价值主张，提升客户的认可度。

竞标与成交活动

在竞标和成交的过程中，销售人员将学习如何评估谈判水平，避免在成交中出现的各种雷区。同时，通过沙盘推演，销售人员将掌握如何在谈判中保持主动权，确保提案获得重视。

全流程掌控与客户信任建立

最后，课程将帮助销售人员建立全流程管控的意识，理解客户在购买过程中的关注点，掌握建立信任的重要技能。这将为他们在大客户销售中打下坚实的基础。

总结：提升企业销售能力的有效途径

通过以上的分析，可以看出，企业在大客户销售中面临的挑战与痛点并非个别现象，而是普遍存在的行业问题。而训战方法论则为企业提供了一种系统化、实战化的解决方案，帮助销售人员在真实的业务场景中提升能力。

这种方法不仅能够促进销售人员对客户需求的深入理解，还能通过量化的方式提升销售绩效。最终，企业将能够在竞争激烈的市场环境中，凭借高效的销售团队，获得更大的市场份额和客户忠诚度。

在未来的商业竞争中，如何有效运用这一方法论，将是企业能否成功的关键之一。通过不断优化销售流程、增强销售人员的实战能力，企业将能更好地适应市场变化，实现可持续发展。