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提升大客户销售谈判技巧的实战培训课程

2025-01-16 13:16:37
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大客户销售谈判培训

提升企业销售能力的必要性

在当今竞争激烈的市场环境中,企业的销售团队面临着越来越多的挑战。尤其是在对大客户进行销售的过程中,销售人员不仅需具备扎实的产品知识,还需掌握高超的谈判技巧。面对复杂的商业环境,许多企业发现,传统的销售培训已无法满足市场的需求,导致销售业绩的提升乏力。为了应对这些挑战,企业需要更为系统化和实战化的培训方案,以帮助销售人员有效应对市场变化,提高谈判的成功率。

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起,越来越多的中国企业实现了业务的局部领先,随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中,人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而,大部分企业发现,在培训和发展上播种和投入了很多,结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验,又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢?在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结,那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打,兵就要怎么练”,用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益,真正对准业务,不断从实战中快速提炼打法,在组织里高效推广复制和应用,然后再复盘再提炼,以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景,以标准化、场景化、案例化作为其核心思想,使课堂集训和实际相融合,还原出真实的销售业务挑战,并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换,是满足客户的需求,这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调(即谈判)与合作伙伴达成价值互利,而ToB的销售场景更加复杂,谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境:为达成签约主动让步,在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作,使价格成为谈判唯一的变量情商不够,默默得罪客户,并对此一无所知,甚至自我感觉良好这种情况下,销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知,并转变对谈判这种决策形式的理解,引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标:思维转型:转变对谈判的理解,提升谈判技巧技能提升:学会提高谈判能力,而不是学会妥协让步避免陷阱:换位练习,有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员,解决方案经理,销售管理,每组5-8人,4-5个小组;【课程时间】6小时(1天)【课程大纲】一、正确认识谈判:销售身份定位和客户经营理念活动:判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么?2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛,不是一方获胜,而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质(价值和情感)研讨:谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判:客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑:如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演:攻守保卫战三、避免谈判雷区:远离不当交易1、避免吃哑巴亏:凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演:谈判排雷四、主动争取:说不出来得不到,说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演:优势方案五、获得有利形势:朝向有利方向解决问题讨论:高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演:策略底牌
qixue 亓雪 培训咨询

行业痛点分析

企业在进行大客户销售时,往往面临以下几个主要痛点:

  • 销售人员的谈判技巧不足:许多销售人员在面对复杂的客户需求和竞争时,缺乏有效的谈判策略,导致无法达成预期的合作。
  • 过度依赖价格竞争:为了达成交易,销售人员常常选择降低价格,而忽视了产品的价值和服务的优势,导致客户对品牌的认同感降低。
  • 缺乏实战经验:市场上大多数培训课程侧重于理论知识,缺少真实的商业案例和场景模拟,使得销售人员无法将所学知识有效运用到实际工作中。
  • 情商和沟通能力不足:谈判不仅是技巧的较量,更是情感的交流。销售人员在沟通时常常表现得过于紧张或过于谦卑,未能有效传达自身的价值主张。

解决方案:实战化的销售培训

针对上述行业痛点,企业亟需一种实战化、系统化的培训方法,以帮助销售人员提升谈判能力,增强客户沟通的有效性。一种行之有效的方式是通过模拟真实的销售环境,帮助销售人员在实战中学习和成长。通过这种方式,销售人员不仅可以掌握必要的技能,还能在真实的场景中进行反复练习与总结,从而提高他们的应变能力和自信心。

培训的核心内容

该培训课程的设计理念是将销售人员的学习与实际业务场景紧密结合,以下是其核心内容:

  • 正确认识谈判:帮助销售人员理解谈判的真实目的,明确谈判不仅仅是为了一方的胜利,而是双方的共赢。
  • 从客户的角度看待谈判:通过案例分析,让销售人员认识到客户在谈判中可能使用的各种策略,帮助他们更好地应对客户的需求和反应。
  • 避免谈判雷区:通过沙盘推演,帮助销售人员识别和避免常见的谈判陷阱,降低意外损失的风险。
  • 主动争取谈判优势:教授如何在谈判中掌握主动权,让销售人员能够更加自信地表达自己的想法与方案。
  • 获取有利形势:通过高情商的沟通技巧训练,增强销售人员在谈判中的控制力,让他们能够在复杂的客户关系中游刃有余。

培训如何帮助企业解决实际问题

通过上述内容的学习,企业的销售人员可以在多个方面实现实质性的提升:

  • 提升谈判能力:销售人员能够通过实战演练掌握多种谈判技巧,提升在实际谈判场合中的应变能力。
  • 增强客户关系管理能力:通过深入理解客户需求,销售人员能够建立更为紧密的客户关系,提升客户满意度与忠诚度。
  • 减少价格竞争带来的风险:销售人员将意识到产品价值的重要性,能够更好地展示产品的独特性,而非单纯依赖价格策略。
  • 提高团队合作效率:通过小组讨论和角色扮演,销售团队能够更好地协作,形成合力,共同推动业务发展。

核心价值与实用性总结

综上所述,企业在面对复杂的市场环境和大客户销售时,迫切需要一种系统化和实战化的培训方案,以提升销售人员的综合素质。通过有效的谈判训练,销售人员不仅能够掌握必要的技能,还能增强自信心,改善与客户的沟通与合作,最终实现销售业绩的显著提升。

这种培训不仅关注短期的销售达成,更注重长期的客户关系维护与品牌价值提升。通过实战演练与反思总结,销售团队能够在不断变化的市场环境中,快速适应并做出相应的调整,从而提高企业的整体竞争力。

在未来的市场竞争中,拥有一支高素质的销售团队将成为企业制胜的关键。因此,系统化的培训与实战演练将是企业提升销售能力、实现可持续发展的重要途径。

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