提升大客户销售谈判技巧的实战训练课程

企业在大客户销售谈判中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战，尤其是在大客户销售领域。随着市场的不断变化，销售人员不仅要具备优异的产品知识和服务意识，还需掌握高效的谈判技巧，以满足客户的需求并达成交易。然而，许多企业在这一过程中遇到了各种痛点，这些痛点严重影响了销售的效率和成果。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

• 情商不足：很多销售人员在与客户沟通时，往往缺乏足够的情商，导致不能有效理解客户的需求，甚至可能在无意中得罪客户。
• 价格主导：在谈判中，销售人员通常倾向于通过降低价格来促成交易，导致价格成为唯一的竞争变量，而忽视了其他重要因素。
• 谈判技巧欠缺：许多销售人员对谈判的理解过于简单，缺乏系统性的训练和实践，导致在实际操作中屡屡受挫。
• 缺乏有效的策略：在面对强势客户时，销售人员往往缺乏应对策略，无法有效维护自己的利益。

这些痛点不仅影响了销售业绩，也对企业的整体竞争力造成了负面影响。因此，企业迫切需要寻找切实可行的解决方案，以提升销售团队的能力和业绩。

行业需求分析

根据市场调研，企业在大客户销售方面的需求主要集中在以下几个方面：

• 提高销售人员的谈判能力：销售人员需要掌握多种谈判技巧，以应对不同的客户和场景，从而在竞争中占据优势。
• 增强情商和沟通能力：销售人员需学会识别客户的真实需求，增强与客户的沟通和信任，建立长期的合作关系。
• 制定有效的谈判策略：在面对复杂的客户和多变的市场环境时，销售团队需要具备灵活应对的策略，以维护自身的利益。

为此，企业可以通过系统的培训和实战演练，帮助销售人员掌握必要的技能和策略，从而有效应对市场挑战。

如何应对这些挑战

针对上述痛点和行业需求，企业可以考虑采取以下策略：

• 系统化培训：通过专业的培训课程，帮助销售人员全面提升谈判能力和销售技巧，增强自信心。
• 实战演练：通过模拟真实的谈判场景，让销售人员在实践中学习和总结经验，提升应变能力。
• 案例分析：借助成功案例和失败案例的分析，帮助销售人员更好地理解谈判的本质和策略。

综合来看，系统的培训和实战演练将为企业提供切实可行的解决方案，帮助销售人员在实际工作中有效应对各种挑战。

培训课程的核心价值

通过对大客户销售人员进行系统的谈判训练，企业不仅可以提升销售人员的专业能力，还可以为企业创造更大的商业价值。以下是该培训课程的核心价值：

• 思维转型：通过课程学习，销售人员将从根本上转变对谈判的理解，意识到谈判的真正目的是实现双方的共赢，而非单方面的让步。
• 技能提升：课程将帮助销售人员掌握有效的谈判技巧，学会在谈判中维护自身利益，而不是盲目妥协。
• 避免陷阱：通过换位练习和案例分析，销售人员能够识别并避免常见的谈判陷阱，从而做出更为明智的决策。
• 主动争取：课程将教导销售人员如何主动掌握谈判的主导权，让自己的提案在谈判中脱颖而出。
• 获得有利形势：通过高情商的谈判技巧，销售人员能够有效应对强势客户，确保谈判朝着有利于自己的方向发展。

实用性与可操作性

该培训课程不仅注重理论知识的传授，更强调实用性和可操作性。通过一系列针对性的训练和沙盘推演，销售人员能够在真实的商业场景中进行实践，提升其实际操作能力。这种实践化的培训方式，可以有效提高学习的转化率，使销售人员在完成课程后能够立即将所学知识应用到工作中。

结语

在当前快速变化的商业环境中，提升大客户销售人员的谈判能力，已成为企业增强竞争力的关键。通过系统的培训和实战演练，企业不仅能够解决销售人员在谈判中面临的痛点，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。最终，培训课程的实施将助力企业在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。