企业销售培训课程：实战提升与效益转化技巧

提升大客户销售技能的解决方案

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着巨大的压力，尤其是在大客户销售领域。随着市场的不断拓展和客户需求的多样化，企业必须不断提升其销售团队的能力，以适应新的挑战和变化。然而，许多企业在培养销售人才方面投入了大量的时间和资源，但所取得的效果却并不理想。这种现象背后的原因是什么？如何才能有效地提升大客户销售人员的能力，以应对复杂的销售环境和客户需求？

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

行业痛点分析

首先，我们需要明确当前大客户销售领域中存在的一些普遍痛点：

• 客户购买行为的复杂性：大客户的决策过程通常涉及多个层级和部门，销售人员常常难以掌握客户的真实需求和决策逻辑。
• 销售过程缺乏系统性：许多销售团队在面对客户时，缺乏对销售流程的全面理解，导致销售活动的随意性和低效性。
• 难以量化销售成果：缺乏对销售过程的量化分析，使得销售人员无法有效评估自己的业绩和改进空间。
• 销售人员的技能参差不齐：不同销售人员的能力差异，导致整体销售团队的效率不高，难以形成合力。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还阻碍了企业的长期发展。因此，解决这些问题已成为当务之急。针对上述痛点，一种有效的培训方法逐渐受到关注，这就是通过实战演练和案例分析来提升销售人员的能力。

解决方案的核心思想

为了有效地应对大客户销售中的各种挑战，企业需要一种能够将理论与实战相结合的培训方法。这种方法强调通过真实案例和实际业务场景来进行训练，以确保销售人员能够在真实环境中灵活应对各种情况。

通过这种实战化的训练方式，销售人员可以：

• 深入理解客户行为：通过对客户购买过程的分析，帮助销售人员更好地理解客户的决策逻辑，从而更有效地引导客户。
• 掌握销售流程：通过对销售流程的系统性学习，销售人员能够清晰地把握每一个关键节点，制定相应的销售策略。
• 提升沟通与谈判能力：通过模拟真实的谈判场景，销售人员能够在实践中提高沟通技巧和谈判能力，以便在实际工作中更好地掌控局面。
• 实现销售过程的量化管理：通过对销售活动的量化分析，销售团队能够更好地评估业绩，发现问题并进行改进。

课程的具体内容与结构

课程的设计围绕大客户销售的全流程展开，涵盖了从客户身份定位到销售关键节点控制、需求分析、方案设计、谈判技巧等多个方面。以下是课程的主要内容：

1. 身份定位与客户经营理念

销售人员首先需要明确自己的角色和职责，理解客户关系的本质。通过案例分析，销售人员可以更好地把握客户的需求和期望，从而建立有效的信任关系。

2. 销售关键节点控制

在了解客户的采购流程后，销售人员需要掌握销售过程中的关键节点，包括如何识别商机、制定行动计划等。这一部分的训练能够帮助销售人员在实际操作中灵活应对各种突发情况。

3. ToB销售全流程的掌控

课程还将深入探讨客户需求的分析与挖掘，帮助销售人员理解显性需求与隐性需求的区别，并通过有效的提问技巧来引导客户的需求。同时，销售人员将学习如何构建差异化的方案，进行有效的方案价值呈现。

4. 竞标与成交活动

在实际的销售环节中，谈判是一个至关重要的环节。通过模拟谈判场景，销售人员能够提高在竞争环境中谈判的能力，学习如何避免潜在的风险，并在谈判中占据主动。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这种基于实战的培训方法不仅帮助销售人员增强了理论知识的理解，还通过实践演练提升了其实际操作能力。具体来说，这种课程具有以下几个核心价值：

• 提高销售人员的实际操作能力：通过真实案例的模拟，销售人员能够在实践中发现自己的不足，并及时调整策略。
• 增强团队协作能力：在小组讨论和沙盘推演中，销售人员能够更好地理解团队合作的重要性，提升团队的整体绩效。
• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而提升客户的满意度和忠诚度。
• 实现持续的业绩提升：通过对销售流程的量化分析和评估，销售团队能够持续优化销售策略，实现业绩的稳步提升。

总结

在当前的商业环境中，企业必须不断提升其销售团队的能力，以应对日益复杂的市场挑战。通过实战演练和案例分析相结合的培训方法，不仅能够帮助销售人员深入理解客户需求，提高实际操作能力，还能够增强团队协作和持续提升业绩的能力。这种方法在实际应用中已被证明是有效的，值得企业在人才培养上进行深入探索与实践。