提升大客户销售谈判技巧的实战训练课程

企业在大客户销售中的挑战与应对策略

在当今瞬息万变的商业环境中，企业在与大客户进行销售谈判时面临着诸多挑战。尤其是在ToB（企业对企业）市场，销售人员不仅需要具备出色的沟通能力，还需深入理解客户的需求与心理。然而，许多销售团队在实际操作中却发现自己在谈判中屡屡遭遇瓶颈，难以达成理想的效果。本文将探讨企业在大客户销售中常见的痛点，以及如何通过特定的培训课程来提升销售团队的谈判能力与整体绩效。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 谈判技巧不足：很多销售人员在面对复杂的谈判情境时，缺乏必要的谈判技巧，容易在压力面前做出不利的让步，导致最终结果不尽如人意。
• 对客户心理的误判：销售人员常常无法准确把握客户的真实需求，误以为价格是谈判的唯一变量，从而忽视了产品的附加价值和服务质量。
• 沟通与协调能力欠缺：在谈判过程中，销售人员需要有效地沟通与协调，然而情绪管理和沟通策略的不足，常常导致谈判局势的恶化。
• 缺乏系统化的谈判策略：企业在销售过程中往往缺乏系统化的谈判策略，导致各个销售人员在谈判时各自为政，无法形成合力。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业在大客户销售中需要不仅仅依赖于传统的销售技巧。现代企业需要通过提升销售人员的综合素质与能力，来适应复杂的市场环境。行业内普遍存在对专业销售培训的需求，特别是在谈判技巧与心理素质的培养上。通过系统化的培训，企业可以有效提升销售人员的专业能力，从而在激烈的竞争中脱颖而出。

如何解决这些问题

为了应对上述挑战，企业需要着眼于销售人员的培训与发展。通过专门设计的培训课程，可以帮助销售团队掌握必要的谈判技能，提升他们的自信心与应变能力，从而更有效地与大客户进行沟通与协商。

培训课程的价值与实用性

该培训课程通过实战演练与案例分析，帮助销售人员在真实的业务场景中提升谈判能力。课程的核心内容包括：

• 思维转型：帮助销售人员重新认识谈判的本质，理解谈判并不是单方面的胜利，而是双方价值的互换与共赢。
• 技能提升：通过模拟练习，销售人员能够有效提高自身的谈判技巧，学会如何在压力下保持冷静，并进行有效的沟通。
• 避免陷阱：课程中将分析常见的谈判陷阱，通过换位练习，帮助销售人员有效避免这些问题，确保谈判朝向有利于自己的方向发展。
• 主动争取：培训中会强调在谈判中如何掌握主动权，让销售人员在报价和方案呈现中更加自信，有效提高成交率。
• 获得有利形势：通过高情商的谈判策略，帮助销售人员在面对强势对手时，能够巧妙地设置谈判杠杆，争取更多的利益。

总结课程的核心价值

通过本课程的学习，企业不仅能够提升销售人员的谈判能力，还能在整体上增强团队的凝聚力与协作能力。课程的实战性与系统性，使得销售人员能够在短时间内获得宝贵的经验与技巧，从而在实际工作中迅速应用。

在竞争日益激烈的商业环境中，企业唯有不断提升销售团队的专业能力，才能在大客户销售中占据优势。通过系统化的培训，不仅能有效解决销售人员在谈判中面临的困境，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。最终，企业将能够在复杂的市场环境中，更加自信地迎接挑战，实现持续的业绩增长。