大客户销售训战课程提升业绩与能力

在快速变化的商业环境中，大客户销售的挑战与机遇

随着全球化进程的加速和市场竞争的加剧，企业在面对大客户销售时，常常会遇到一系列复杂的挑战。这些挑战不仅包括如何有效识别和接触潜在客户，还包括如何在销售过程中通过精准的客户洞察和有效的销售策略来达成交易。许多企业在这方面的投入往往未能取得预期的效果，导致了资源的浪费和机会的错失。为了应对这些问题，企业需要一种系统化的解决方案，以提升其大客户销售团队的能力与效率。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业在大客户销售中面临的痛点

对于大客户销售团队而言，以下是一些常见的痛点：

• 商机识别不足：许多销售人员在商机研判上缺乏经验，导致无法有效识别潜在客户或商机。
• 客户决策过程不明确：客户的购买决策过程复杂多变，销售团队常常无法准确把握客户的需求和决策路径。
• 缺乏系统化的销售策略：在面对不同的客户和市场环境时，销售人员往往缺乏足够的策略支持，导致销售进展缓慢。
• 谈判技巧不足：销售人员在谈判过程中常常面临各种挑战，如如何避免价格战、如何赢得客户信任等。
• 团队协作不到位：销售团队内部的沟通与协作往往不够顺畅，导致信息孤岛和资源浪费。

行业对大客户销售人员的需求

为了有效应对上述痛点，企业对大客户销售人员的要求愈加严格。首先，他们需要具备出色的市场洞察能力，能够快速识别市场中的潜在机会。其次，销售人员需掌握客户关系管理的技巧，建立与客户的深度信任关系。此外，销售策略的灵活运用和谈判技巧的不断提升也成为确保销售成功的关键因素。最后，团队的协同作战能力显得尤为重要，只有在团队内部实现有效的信息共享与资源整合，才能在竞争中脱颖而出。

如何提升企业大客户销售团队的能力

基于当前市场对大客户销售人员的高要求，企业需要采取一系列措施来提升销售团队的整体能力。首先，企业应当建立系统化的培训机制，帮助销售人员掌握必要的知识与技能。其次，通过引入实际业务场景和案例分析，强化销售人员的实战能力，使他们能够在真实的销售环境中进行有效的应对。此外，企业还应重视销售团队内部的协作与沟通，促进信息的快速流通和共享。

课程的核心价值与实用性

针对上述需求，某课程采用了一种创新的训战模式，旨在帮助企业的大客户销售人员快速提升其销售能力。该课程的设计理念是将实际案例与销售理论相结合，通过真实的业务场景进行实战训练。学员不仅能够在课堂上学习到销售的基本理论，还能通过沙盘演练和小组讨论等形式，深入理解并应用这些知识。

课程的具体内容与方法

课程的核心内容包括商机识别、客户洞察、销售策略、客户角色分析等。通过这些模块，学员能够全面了解客户的决策行为，掌握销售机会的识别与评估方法。在课程中，学员将参与多种形式的实践活动，例如：

• 商机研判：学员将学习如何评估不同的商机，并制定相应的应对策略。
• 客户购买过程分析：通过对客户购买流程的深入分析，学员能够识别关键的决策节点。
• 信任关系建立：课程将强调信任三赢的理念，帮助学员掌握与客户建立信任关系的技巧。
• 销售策略落地：学员将学习如何将理论转化为实际的销售策略，并在实践中加以应用。
• 谈判技巧提升：通过模拟谈判，学员能够掌握应对不同谈判场景的技巧，提升谈判成功率。

实践与反馈的循环

课程还强调了实践与反馈的重要性。学员在完成每个模块的学习后，都会进行实战演练，并通过复盘的方式总结经验教训。这种循环的学习方式，不仅能够帮助学员巩固所学知识，还能在实践中不断优化和提升自己的销售能力。

总结

在瞬息万变的商业环境中，企业的大客户销售团队面临着诸多挑战。为了有效应对这些挑战，企业必须采取一系列系统化的措施来提升销售人员的能力。通过创新的训战模式，企业能够帮助销售人员在实际业务中快速提升技能，并为其提供解决复杂销售问题的工具与方法。最终，这将为企业在竞争激烈的市场中获得更大的优势，实现业绩的持续增长。

在未来的商业竞争中，谁能够有效提升其大客户销售团队的能力，谁就能够在市场中占据主动。因此，选择适合的培训模式和课程，将是企业在大客户销售领域获得成功的关键。