提升大客户销售谈判技巧的实战课程

企业痛点与行业需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战。尤其对于大客户销售人员而言，如何有效地进行谈判与沟通，成为了企业成功的关键因素之一。许多企业在销售过程中，往往会陷入价格战的泥潭，导致利润空间被压缩，甚至影响到品牌形象。这种情况的根源在于销售人员对于谈判技巧的不足，导致他们在面对客户时过于妥协，无法有效传递产品与服务的价值。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

此外，市场需求的多样性与客户需求的个性化，使得销售人员需要具备更高的敏锐度和应变能力。大客户的决策过程往往涉及多个层级的审批与沟通，这就要求销售人员不仅要理解产品本身的优势，更要洞悉客户的真实需求与潜在的顾虑。然而，很多销售团队在这方面的培训与实战演练相对不足，导致在实际谈判中频频失利。

课程内容如何解决企业痛点

针对以上痛点，课程设计采用了“训战”方法论，旨在通过实战演练与案例分析，帮助销售人员提升谈判能力与自信心。课程的核心在于通过真实的业务场景还原，帮助参与者更好地理解谈判的本质与技巧，进而提高他们在实际销售过程中的表现。

• 思维转型：课程通过引导参与者重新审视谈判的目的和意义，帮助他们从传统的“妥协”思维转向更加积极的“价值交换”思维。这种转变将使销售人员在面对客户时，能够更加从容自信，减少因恐惧而导致的过度让步。
• 技能提升：通过针对性的训练，销售人员将学习如何有效运用谈判技巧，使自己在谈判中掌握主动权，而不是被动接受客户的条件。这种能力的提升不仅能帮助企业在价格上获得优势，还能在客户关系的维护上形成良性循环。
• 避免谈判雷区：课程中将详细讲解如何识别与规避谈判中的常见陷阱，帮助参与者在实际销售过程中减少损失。这一部分的内容尤其重要，因为许多销售人员在面对强势客户时，容易被迫接受不利的交易条件。
• 主动争取：通过实战演练，销售人员将学习如何在谈判中主动提出有利条件，确保自己的方案能够脱颖而出。这种能力不仅体现在价格上，更涉及到产品价值的充分展示与客户需求的精准匹配。
• 获得有利形势：课程将教授如何通过高情商的沟通与谈判技巧，来引导谈判朝向对自己有利的方向发展。这一部分的训练将帮助销售人员在面对客户的质疑时，能够冷静应对，避免因情绪波动而影响谈判结果。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习，参与者将能够在实际工作中有效提升自身的谈判能力。这不仅能够帮助企业在销售中获得更大的利润空间，还能在客户关系的维护上形成良好的口碑与信任度。更为重要的是，课程强调的是实战与理论的结合，确保所学知识能够迅速转化为实际工作中的应用。

在当前瞬息万变的市场环境下，企业需要不断提升团队的核心竞争力，以应对日益复杂的市场挑战。通过这一课程的学习，企业不仅能够培养出一批具备高超谈判技巧的销售人才，更能够在整体上提升销售团队的战斗力。这种系统性的训练与提升，将为企业在未来的发展中提供强大的支持。

总结

综上所述，企业在面对销售挑战时，如何提升销售团队的谈判能力，将成为决定其市场表现的重要因素。通过系统性的培训与实战演练，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，确保企业在激烈的竞争中立于不败之地。课程所提供的实用技巧与思维转型，将为企业的持续发展注入新的动力与活力。

在未来的市场竞争中，拥有一支高效的销售团队将是企业成功的关键。通过有效的培训与实践，企业能够在销售过程中实现更高的业绩和更强的市场竞争力。这不仅是对销售人员个人能力的提升，更是对企业整体战略执行力的增强，为企业的长远发展奠定坚实的基础。