实战导向的销售能力提升训练课程

解决企业销售培训痛点的有效方法

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。随着市场的不断变化和客户需求的多样化，传统的销售培训方式已经难以满足企业对人才培养的实际需求。企业在投入大量资源进行培训后，常常发现所取得的成效与预期相差甚远，这无疑是企业在快速发展过程中面临的一大痛点。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

行业需求与企业痛点

首先，我们需要明确的是，企业销售团队的业绩增长受多种因素的影响。随着客户购买行为的复杂化和决策过程的多样化，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，还需要具备敏锐的市场洞察能力和灵活的应变能力。传统培训通常侧重于显性知识的传授，忽视了隐性技能的培养，这导致了学员在实际应用中难以将所学知识转化为有效的销售能力。

其次，客户在购买决策中涉及的角色繁多，销售人员需要了解每个角色的需求和影响力，从而制定相应的销售策略。然而，很多企业的销售培训未能有效解决这一问题，导致销售人员在与客户沟通时，缺乏针对性和有效性。这不仅影响了销售业绩，也削弱了客户的信任感和满意度。

如何解决这些痛点

针对上述问题，企业亟需一种更为高效的培训方式，以提升销售团队的整体素质和业绩。这里介绍的训战方法论正是为此而生。它强调通过真实案例与实际业务场景的结合，帮助学员在模拟环境中进行实战演练，从而快速提升其应对市场挑战的能力。

训战方法论的核心价值

训战方法论以“实战为导向”为核心理念，强调在培训过程中重视实际操作和反馈。这一方法论的主要优势在于：

• 真实场景的模拟：训战模式将学员置于真实的业务环境中，通过实际案例的分析和讨论，让学员在面对具体问题时，能够快速找到解决方案。
• 系统化的培训体系：该方法论以NLP理解模型为基础，结合引导技术，打造系统化的培训流程，使学员在培训中系统掌握销售技巧与策略。
• 全面的能力提升：通过对销售过程中各个环节的深入分析，帮助学员全面提升客户洞察、销售策略以及谈判能力，从而在业务中游刃有余。

具体实施方案

在实际培训过程中，训战方法论将重点聚焦于以下几个方面，以确保学员能够在短时间内获得显著提升：

1. 商机研判与客户分析

课程开始时，学员将通过填写客户信息表，带着具体的客户案例进入课堂。通过对客户购买行为的深入分析，学员能够更好地理解商机的本质，并制定相应的应对策略。此环节的目标是帮助学员明确销售目标，识别潜在的销售机会，从而提高业绩的达成率。

2. 销售策略制定与实施

在了解客户需求后，学员将学习如何制定有效的销售策略。通过沙盘研讨，学员将探讨不同的销售机会类型，并通过模拟练习制定理想客户的评估标准。这一过程将提升学员在实际销售中的决策能力，使其能够灵活应对各种销售挑战。

3. 关键角色的影响与信任建立

销售过程中，关键角色的影响不可忽视。培训将帮助学员识别影响决策的关键角色，并通过信任三赢策略，教会学员如何赢得各个角色的支持。这一环节不仅关注销售技巧的传授，更强调情感因素在销售中的重要性。

4. 价值谈判与策略落地

在销售的最后阶段，谈判技巧的运用至关重要。通过模拟谈判场景，学员将学习如何在谈判中掌握主动权，避免常见的谈判雷区，从而实现双赢的结果。这一环节的设计旨在提升学员的谈判能力，使其在实际工作中能够更好地维护企业利益。

总结与展望

综上所述，训战方法论不仅关注显性知识的传授，更注重隐性技能的培养与实践能力的提升。通过系统化的培训模式，企业可以有效解决销售团队在业绩提升过程中遇到的各类难题。

在这个变革迅速的商业环境中，企业唯有不断创新，才能保持竞争力。通过实施训战方法论，企业不仅可以提升销售人员的专业能力，还能够增强其应对市场变化的灵活性和适应性，从而实现可持续的业绩增长。

总结来说，训战方法论将为企业打造一支高效、专业、具备实战能力的销售团队，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，迎接未来的挑战。