训战模式：提升大客户销售能力的实战培训课程

大客户销售的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户销售领域。随着客户需求的多样化和复杂化，企业必须不断调整销售策略，以适应快速变化的市场。然而，许多企业在销售业绩的提升上却屡屡受挫，原因何在？

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

首先，企业往往缺乏对客户购买行为的深入理解。客户的决策行为受到多种因素的影响，包括市场环境、竞争对手的策略以及客户内部的决策流程等。对于大客户销售团队而言，如何精准把握这些影响因素，便成为实现业绩增长的关键。

其次，传统培训模式往往侧重于显性知识的传授，缺乏对隐性知识和实际操作技能的培养。大多数销售人员在课堂上获得的知识，往往难以在实际工作中灵活运用，导致培训效果不佳。

企业的痛点分析

针对上述问题，企业在大客户销售过程中面临以下几个痛点：

• 销售团队对客户决策过程的理解不足：许多销售人员无法有效识别和分析客户的需求和痛点，从而影响销售机会的把握。
• 缺乏系统化的销售培训：传统的培训方式往往只注重知识的传授，而未能结合实际操作进行训练，导致销售人员在面对复杂的客户场景时表现不佳。
• 销售策略的灵活性不足：在快速变化的市场中，企业需要灵活调整销售策略，但许多销售团队缺乏相应的工具和方法来支持这一调整。
• 客户关系的维护困难：在大客户销售中，建立和维护良好的客户关系是关键，然而许多销售人员在这方面经验不足，导致客户流失。

课程如何帮助企业解决这些问题

为解决上述痛点，企业需要一种既能提升销售人员能力，又能增强团队协作的培训模式。通过采用实战演练和案例分析相结合的方式，企业可以有效地提升销售团队的综合素质和实战能力。

1. 理解客户购买行为

在销售过程中，了解客户的购买行为是至关重要的。通过对客户决策过程的深入分析，销售人员可以更好地把握客户的需求。这一过程不仅要求销售人员具备敏锐的洞察力，还需要通过实际案例进行反复练习，以提升其分析和应对能力。

2. 实战演练与案例分析

采用真实的业务案例和场景进行培训，不仅能帮助销售人员理解理论知识，还能提升其在实际工作中的应用能力。通过模拟真实的销售场景，销售人员可以在课堂上直接面对各种挑战，并通过团队合作找到最佳解决方案。这种方式能够有效增强销售团队的协作能力和问题解决能力。

3. 强化销售策略的灵活性

在当今瞬息万变的市场中，销售策略的灵活性至关重要。通过对销售策略的分析与讨论，销售人员可以掌握不同情况下的应对策略，从而在实际工作中更加游刃有余。培训过程中，学员将通过沙盘研讨等方式，模拟各种销售策略的落地过程，提升其在变化环境中的应变能力。

4. 建立良好的客户关系

在大客户销售中，建立信任与合作关系是成功的关键。通过对客户角色的分析，销售人员能够更好地理解各个角色在决策中的影响力，从而制定相应的策略来赢得客户的支持。同时，培训中也会强调信任的建立与维护，帮助销售人员在实际工作中更有效地与客户沟通。

课程的核心价值与实用性

通过这种实战导向的培训模式，企业不仅能够提升销售人员的专业能力，还能够在整体上增强团队的凝聚力和执行力。以下是该课程的核心价值：

• 系统化的培训体系：通过结合理论与实践，让销售人员在真实的业务场景中进行反复训练，提升其综合素质。
• 增强实际操作能力：通过实战演练与案例分析，使销售人员能够在实际工作中灵活应对各种挑战，提高业绩达成率。
• 提升团队协作能力：通过小组讨论与沙盘研讨，增强销售团队之间的沟通与协作，形成合力。
• 建立标准化的销售体系：沉淀销售案例与标准化流程，帮助企业建立起一套有效的大客户销售体系。

综上所述，现代企业在大客户销售中面临诸多挑战，而通过系统化、实战化的培训模式，企业能够有效提升销售团队的能力，从而实现业绩的持续增长。这一课程不仅注重理论的学习，更强调实践的应用，真正为企业的销售提升提供了强有力的支持。

总结

面对日益激烈的市场竞争，企业必须不断提升销售团队的能力，以应对复杂的客户需求和市场变化。通过实践导向的培训模式，企业能够有效解决销售团队在实际工作中遇到的痛点，从而实现业绩的持续增长。这样的培训不仅是对销售人员能力的提升，更是对企业未来发展的战略投资。