提升大客户销售能力的训战方法论解析

提升大客户销售能力的关键课程分析

随着全球经济的不断变化，企业面临着越来越多的销售挑战。在大客户销售领域，如何有效地挖掘商机、理解客户需求和提升销售团队的能力，成为了众多企业关注的焦点。尽管许多企业在培训和发展上投入了大量资金，但实际效果却往往不尽如人意。这种现象背后，反映了企业在销售人才培养方面存在着痛点。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业在大客户销售中面临的痛点

• 业绩增长乏力：许多销售团队在业绩增长上遭遇瓶颈，无法有效提升销售额，导致企业整体业绩停滞不前。
• 缺乏系统化的培训体系：传统的培训方法往往侧重于理论知识的传授，缺乏针对实际销售场景的实战训练，导致销售人员无法将所学知识应用于实践。
• 客户洞察不足：对客户决策行为的理解不够深入，导致销售人员在与客户沟通时容易错失商机。
• 销售策略不明确：面对复杂的客户需求和竞争环境，销售人员往往缺乏有效的销售策略和应对措施，影响了成交率。
• 谈判能力不足：在与客户的谈判过程中，销售人员常常面临各种挑战，难以在谈判中占据主动，进而影响了成交结果。

解决方案：基于实战的培训模式

针对以上痛点，企业需要探索一种有效的培训模式，以提升销售团队的整体能力。在此背景下，基于真实案例和实战场景的培训方法应运而生。这种方法不仅关注理论知识的传授，更强调在实际业务场景中的应用和演练。

这种培训模式的核心在于“训战”理念，即通过模拟真实的销售环境，让销售人员在实践中学习和提升技能。具体来说，该模式包括以下几个方面：

• 真实案例分析：使用行业内的成功案例和失败案例，让学员深入理解成功的关键因素和常见的错误，增强销售人员的实战能力。
• 场景化训练：通过模拟真实的销售场景，帮助学员在实际操作中发现问题并解决问题，提升其应对复杂销售情况的能力。
• 反馈与复盘机制：在每一个训练环节后，进行详细的复盘和反馈，帮助学员总结经验教训，进一步提升自己的销售技巧。

课程的具体内容与价值

课程的设计围绕大客户销售的关键任务和挑战展开，重点聚焦于以下几个方面：

1. 商机理解与应对

通过商机研判，学员将学习如何识别和评估潜在客户，并制定相应的销售策略。这一部分强调对客户影响销售业绩的客观因素进行分析，帮助学员准确定位问题，明确训练目标，从而提升销售机会的把控能力。

2. 客户洞察与分析

课程将指导学员如何进行客户决策流程的分析，帮助他们理解客户在购买过程中的关注点和需求。这一部分的训练将使学员能够更好地把握客户心理，从而制定更有效的销售策略。

3. 关键角色分析

销售过程中，客户的关键角色对决策的影响至关重要。通过对关键角色类型及其影响范围的分析，学员将学习如何建立信任关系，赢得各个角色的支持，从而推动销售进程。

4. 销售策略的制定与落地

课程将帮助学员明确销售策略的核心任务，并制定详细的项目推进计划。通过实际演练，学员能够在面对销售机会时，快速作出抉择，并有效管理资源，提升成交率。

5. 谈判技巧提升

谈判是销售过程中不可或缺的一环。课程将通过模拟谈判场景，教授学员如何在谈判中掌握主动权，避免常见的谈判雷区，提升谈判成功率。

总结课程的核心价值与实用性

通过上述内容的学习，销售人员将能够在实际工作中产生显著的变化。首先，学员将具备更强的商机识别与分析能力，能够更有效地把握客户需求，从而提升销售业绩。其次，经过系统化的实战训练，学员将能够将所学知识转化为实际操作能力，增强在复杂销售环境中的应对能力。另外，通过复盘和反馈机制，学员的学习效果将得到进一步巩固，形成良性的学习循环。

总之，通过基于实战的培训模式，企业不仅能够有效提升大客户销售人员的能力，还能在激烈的市场竞争中获得更大的优势。这种培训模式的导入，将为企业的销售团队带来全新的视角和思维，助力其在未来的发展中取得更为辉煌的成就。