实战销售培训：提升大客户销售能力的有效方法

提升企业大客户销售能力的有效途径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多痛点，尤其是在大客户销售领域。随着市场的不断变化，企业需要不断调整自己的销售战略，以满足客户的需求并实现业绩增长。然而，许多企业在销售过程中却常常感到力不从心，无法有效突破业绩瓶颈。本文将深入分析这些企业痛点，并探讨如何通过专业的培训课程来提升销售团队的能力，从而达到更好的业绩表现。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业在大客户销售中面临的主要挑战

大客户销售的复杂性使得企业在此领域面临多重挑战：

• 客户需求多样化：大客户通常具有独特的需求和决策过程，销售人员必须具备深入洞察客户需求的能力。
• 销售周期长：大客户的购买决策往往需要较长的周期，销售人员需要耐心和策略来维持客户的关注。
• 竞争对手压力：市场上充满了竞争对手，销售人员需要不断调整策略，以应对竞争带来的压力。
• 内部协作问题：大客户销售往往涉及多个部门的协调，销售人员需要具备良好的沟通和协作能力。
• 缺乏系统化的销售流程：许多企业在销售管理上缺乏系统化的流程，导致销售人员在实际操作中面临困惑。

如何解决这些挑战？

针对上述挑战，企业需要采取有效的措施来提升销售团队的整体能力。其中，专业的培训课程将是解决企业在大客户销售中所面临困境的重要手段。

专业培训课程的核心价值

有效的培训课程不仅能够提升销售人员的技能，还能帮助企业建立一套科学的销售管理体系。以下是该课程的几个核心价值：

• 实战导向的培训模式：课程采用真实案例和业务场景进行训练，使学员在课堂上能够直接应对实际销售挑战。这种实战导向的培训模式有助于学员迅速将所学知识转化为实际操作能力。
• 系统化的销售流程：课程围绕大客户销售的关键任务和挑战，构建系统化的销售流程，帮助学员理清销售策略，明确每个环节的工作重点。
• 多维度的能力提升：课程不仅关注显性知识的传授，更注重隐性知识的训练，帮助学员在实际业务中锻炼解决问题的能力。
• 建立标准化的销售体系：通过沉淀行业销售案例和标准打法，课程帮助企业形成大客户销售的标准化体系，提升团队的整体效率。
• 促进团队协作与沟通：课程设置中的团队活动和沙盘演练，能够有效促进学员之间的协作与沟通，这对于大客户销售尤为重要。

如何通过课程提升大客户销售能力

在课程中，学员将通过以下几个方面提升自身的销售能力：

1. 深入客户洞察与分析

学员将学习如何进行客户洞察分析，理解客户的决策过程，制定相应的销售目标。这一环节将帮助销售人员在开拓新客户时更加精准地定位目标，提升销售成功率。

2. 客户角色分析

了解客户决策中各角色的影响力是成功销售的关键。课程将教授学员如何识别关键角色，并制定赢得各角色支持的策略。这将使销售人员在与客户沟通时更加游刃有余。

3. 销售策略落地

学员将学习如何将销售策略有效落地，包括资源管理和项目推进计划的制定。这一环节将帮助销售人员在实际操作中更加高效，减少不必要的资源浪费。

4. 价值谈判技巧

谈判是销售过程中的重要环节，课程将帮助学员掌握谈判的核心技巧，避免谈判中的常见误区，从而提升成交率。

课程的实际操作性与可落地性

该课程以实战为基础，注重学员的实际操作能力。通过沙盘演练、案例分析等多种形式，学员不仅能够在课堂上学习到理论知识，还能在模拟环境中进行实践。这种实践性极强的培训方式，使得学员能够在真实的工作中迅速应用所学，解决实际问题。

总结

在当前经济形势下，企业对于大客户销售能力的提升愈发重视。通过专业的培训课程，企业能够有效解决销售团队面临的各种挑战，提升销售人员的综合素质和实战能力。课程所提供的实战演练、系统化流程和标准化体系，不仅能帮助企业应对市场竞争，还能在长期内促进业绩的可持续增长。

因此，企业在选择培训课程时，应注重课程内容的实用性和针对性，以确保能够在最短的时间内提升销售团队的整体能力，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。