实战销售培训：提升大客户销售能力的方法与策略

提升大客户销售能力的关键：解决企业痛点

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，特别是在大客户销售领域。随着市场的不断变化和客户需求的日益多样化，企业亟需提升其销售团队的能力，以应对复杂的市场环境。许多企业发现，传统的培训方法往往无法有效解决实际问题，导致销售团队的能力提升效果有限。在这种背景下，寻找一种既能解决实际问题又能提高培训效果的方法显得尤为重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业面临的痛点

企业在大客户销售中遇到的痛点主要集中在以下几个方面：

• 销售团队业绩增长乏力：许多企业发现，虽然在销售培训上投入了大量时间和金钱，但实际业绩并未显著提升。这主要是因为传统培训缺乏针对性，无法解决销售过程中的具体问题。
• 客户决策过程复杂：大客户的决策过程通常涉及多个角色和复杂的利益关系，这使得销售人员在推进销售时面临诸多挑战。
• 缺乏系统化的销售策略：许多销售人员在面对客户时，缺乏系统化的销售策略和工具，导致无法有效应对竞争和客户需求。
• 隐性知识的缺乏：传统培训往往侧重显性知识的传授，而忽视了隐性知识的培养，导致销售人员在实际工作中缺乏必要的技能和应变能力。

行业需求分析

随着市场环境的变化，企业对大客户销售能力的需求愈发迫切。为了在竞争中脱颖而出，企业需要一种有效的方法来提升销售团队的整体素质和能力。市场调研显示，企业在选择销售培训时，越来越倾向于那些能够提供实际操作和案例分析的培训模式，这样的培训能够帮助销售人员迅速掌握必要的技能，并能在实际工作中灵活运用。

解决方案：以实战为导向的培训方法

为了解决上述痛点，企业需要采用一种以实战为导向的培训方法。这种方法强调从实际业务出发，通过真实案例进行训练，使得学员能够在模拟环境中体验到真实的销售场景，进而提高解决问题的能力。

实战训练的核心价值

这种培训方法的核心在于“实战”，即在真实的业务场景中进行训练。通过这种方式，学员能够：

• 提升应对复杂决策的能力：在训练中，学员将面对多种客户决策场景，学习如何分析客户需求和决策过程，从而制定出合适的销售策略。
• 培养团队协作能力：通过小组讨论和案例分析，学员能够在团队中学习和分享经验，提升团队的协作能力。
• 掌握隐性知识：通过实战演练，学员不仅能够掌握显性知识，还能在实践中学会如何处理复杂的销售问题，积累隐性知识。
• 快速反馈与调整：通过复盘和反馈机制，学员能够及时识别自身的不足，并进行调整和改进。

课程设计的亮点

为了有效解决企业在大客户销售中遇到的各种问题，课程设计充分考虑了销售团队的实际需求，采用了以下几种策略：

案例驱动的教学方式

通过引入真实的销售案例，学员可以在模拟环境中进行分析和决策，增强实际操作的体验感。这样的设计不仅提高了学员的参与感，还能让他们在真实场景中运用所学知识。

情境模拟与角色扮演

在课程中，学员将参与多种情境模拟和角色扮演，通过扮演不同的客户角色，理解客户的需求和决策逻辑，从而提升应对复杂客户关系的能力。

针对性强的反馈机制

课程设置中包含了针对性的反馈环节，学员在完成每个模块后，可以得到及时的反馈，以帮助他们识别自身的优势和不足，进而进行针对性的提升。

总结与核心价值

针对大客户销售的培训，不仅仅是知识的传授，更是能力的提升。通过采用以实战为导向的培训方法，企业能够有效解决销售团队在实际工作中遇到的各种问题，提升业绩增长的潜力。课程的核心价值在于：

• 实用性：课程内容紧密结合实际销售场景，使得学员能够直接应用于工作中。
• 系统化：课程设计为学员提供了系统化的销售知识和技能提升路径，帮助他们在复杂的市场环境中游刃有余。
• 灵活性：通过情境模拟和案例分析，学员能够针对不同的客户需求，灵活调整销售策略。

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业唯有通过不断提升销售团队的能力，才能在市场中立于不败之地。以实战为导向的培训方法，正是企业解决大客户销售难题的有效途径。