提升大客户销售能力的实战训战课程

企业在大客户销售中面临的挑战与解决方案

在当今经济环境中，许多企业都在努力提升其销售业绩，尤其是在大客户销售领域。随着市场竞争的加剧，企业面临的挑战也日益复杂。如何有效地与大客户沟通、理解他们的需求并成功达成交易，已经成为了销售团队必须面对的核心挑战。本文将深入探讨这些痛点，以及如何通过专业的销售训练来帮助企业解决这些问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业痛点分析

企业在大客户销售中常常遇到如下几个关键问题：

• 商机识别困难：销售人员在面对众多潜在客户时，往往难以判断哪些客户是真正的商机。这种情况下，销售团队可能会浪费大量资源在低价值客户上，导致业绩增长乏力。
• 客户需求理解不足：大客户的需求往往复杂多变，销售人员需要具备深厚的行业知识和敏锐的洞察力，才能准确把握客户需求并作出有效响应。
• 决策链复杂：大客户的决策过程通常涉及多个关键角色，每个角色的需求和影响力不尽相同。销售人员需要懂得如何与不同角色沟通，以赢得他们的支持。
• 销售策略缺乏系统性：许多企业的销售策略往往只是依赖个人经验，而缺乏系统化的思考和规划，导致销售过程中的无效沟通和资源浪费。
• 谈判能力不足：在与大客户的谈判中，销售人员需要具备一定的谈判技巧，以避免在价格和条款上处于劣势。

行业需求与解决方案

面对这些挑战，企业亟需一种有效的解决方案，以提高销售团队的整体素质和业绩。通过针对大客户销售的专业培训，企业可以从以下几个方面获得显著提升：

• 明确商机识别标准：在培训中，销售人员将学习如何使用商机评估工具，帮助他们快速识别和判断潜在客户的价值，集中精力于高潜力客户。
• 客户洞察与需求分析：培训将帮助销售人员掌握客户决策过程的关键节点，了解客户在不同阶段的关注点，从而制定相应的销售策略。
• 决策链的有效管理：通过对客户角色的深入分析，销售人员将学会如何识别和影响关键决策者，优化沟通策略，增强客户信任。
• 销售策略的系统构建：培训将引导销售人员建立系统化的销售流程，确保每一步都有明确的目标和策略，从而提升销售效率。
• 提升谈判技巧：销售人员将通过模拟谈判场景，学习如何在谈判中掌握主动权，避免常见的谈判陷阱，最终实现双赢。

专业培训的核心价值

通过以上分析，我们可以看到，系统化的销售培训不仅能帮助企业解决当前面对的实际问题，还能为销售团队的发展奠定坚实的基础。

1. 实战演练与案例分析

与传统培训方法不同，专业的销售训练强调实战演练和案例分析。销售人员将在真实的业务场景中进行训练，通过处理实际问题来提升自身的解决能力。这种方法不仅让学员能够在短时间内掌握销售技巧，还能有效提高他们的实战能力。

2. 学练结合，提升转化率

培训课程采用“学练评”一体化的学习模式，使得学员在学习知识的同时，也能进行实践操作。通过不断的练习和反馈，销售人员能够更好地将所学知识转化为实际能力，进而提高业绩转化率。

3. 针对性强，符合行业实际

课程内容专注于大客户销售的关键任务和挑战，设计了符合行业实际的训练场景。学员将通过具体的案例学习到如何在实际销售中应用理论知识，从而提升整体的业务能力。

4. 标准化体系的建立

通过系统的培训，企业不仅能够提升销售团队的个体能力，还能形成一套标准化的销售流程和方法论。这种体系化的建设将对企业的长期发展起到积极作用，使得销售团队在应对大客户时更加高效、专业。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，提高大客户销售的成功率，已经成为企业发展的关键因素之一。通过专业的销售培训，企业能够有效解决商机识别、客户需求理解、决策链管理和谈判能力等多方面的问题。培训不仅能够提升销售团队的个人能力，更能为企业建立起一套系统化的销售管理体系，确保在未来的发展中占据有利地位。

总而言之，重视销售团队的专业培训，将为企业带来显著的竞争优势，并在动态变化的市场环境中实现持续增长。