提升大客户销售能力的实战训战课程解析

企业在大客户销售中的挑战与应对

随着全球经济的不断发展，企业在大客户销售方面面临着越来越多的挑战。尤其是在快速变化的市场环境中，传统的销售模式和方法已经无法满足企业的需求。销售团队往往发现，尽管投入了大量资源进行培训和发展，业绩增长却依然乏力。这一现象的背后，反映了企业在大客户销售过程中所遭遇的痛点与难题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业痛点分析

首先，企业在大客户销售中常常缺乏对客户真正需求的深入理解。客户的决策过程复杂多变，涉及多个角色和环节，销售团队如果不能准确把握客户的购买动机与行为，将难以有效推动销售进程。

• 客户洞察不足：销售人员往往对客户的需求没有进行充分的分析，导致在销售过程中无法提供针对性的解决方案。
• 销售策略缺乏系统性：许多销售团队在面对不同类型的客户时，缺乏明确的策略，往往依赖经验，而非系统化的分析与应对。
• 沟通与信任建立困难：在大客户销售中，建立信任是成交的关键，但许多销售人员在与客户沟通时，常常无法有效传递价值，导致信任度低。
• 竞争压力加大：市场竞争日益激烈，销售人员需要面对不仅是客户的需求变化，还有来自竞争对手的挑战。

行业需求的变化

在这种背景下，企业对于销售团队的能力提升提出了更高的要求。需要一种既能帮助销售人员理解客户需求，又能提升销售策略与执行力的培训方案。特别是在大客户销售中，销售人员需要具备更强的分析能力和应变能力，以适应不断变化的市场环境。

同时，企业也面临着人才培养的困境，传统的培训模式往往强调显性知识的传授，而忽视了隐性知识和实战经验的积累。这导致许多销售人员在实际工作中，无法将所学知识有效转化为实战能力，从而影响业绩的提升。

解决方案——训战方法论的价值

为了应对上述挑战，企业可以考虑采用一种名为“训战”的方法论。这种方法论以实际业务场景为基础，通过实战演练与复盘，帮助销售人员从真实的销售案例中提炼出有效的销售策略和技巧。

训战方法论的核心优势

• 强调整体性和系统性：训战方法论通过系统化的课程设计，帮助销售人员从整体上理解大客户销售的各个环节和关键要素。
• 实战演练与案例学习：课程中通过真实的业务案例与场景，帮助学员在模拟环境中进行练习，将理论知识转化为实战能力。
• 聚焦关键角色与决策影响：课程内容深入分析客户决策过程中不同角色的作用，帮助销售人员更好地理解和影响客户。
• 反馈机制与持续改进：通过复盘与反馈，学员能够及时发现并改进自己的不足之处，从而不断提升销售能力。

如何实施训战方法论

在具体实施过程中，训战方法论强调以下几个步骤：

• 商机理解与应对：帮助销售人员分析商机，明确销售目标，理解客户的购买行为。
• 客户洞察与分析：通过对客户决策过程的深入分析，帮助销售人员制定针对性的销售策略。
• 关键角色识别：识别客户决策中的关键角色，制定相应的信任建立策略，增强与客户的沟通效率。
• 销售策略落地：通过沙盘演练，将销售策略具体化，确保每一位销售人员都能在实际业务中灵活运用。
• 价值谈判技巧：教授学员在谈判过程中如何掌握主动权，达成双方都能接受的交易。

课程的核心价值与实用性

通过训战方法论的实施，企业可以有效提升销售团队的整体素质和业绩。与传统培训模式相比，这种方法论更注重实战和应用，帮助销售人员在真实的业务场景中积累经验。

此外，训战方法论的系统性与可操作性，使得企业能够在复杂的市场环境中迅速调整策略，适应变化。销售人员不仅能够掌握显性知识，更能够通过实战演练提升隐性知识的运用能力，从而在大客户销售中获得更大的成功。

总之，面对大客户销售中的各种挑战，企业需要寻找一种既能提升销售人员能力，又能促进业绩增长的解决方案。训战方法论正是这样一种兼具实战性和系统性的培训方法，能够帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。