大客户销售训战课程助力业绩增长

企业在大客户销售中面临的挑战

在当前快速变化的商业环境中，企业在大客户销售方面面临着许多挑战。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要提升自身的销售技能，还要准确把握客户需求，制定有效的销售策略。然而，很多企业在这一过程中却遇到了瓶颈，难以实现业绩的持续增长。这一现象的根本原因主要体现在以下几个方面：

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

• 客户决策复杂性增加：当今的客户在做出购买决策时，往往需要考虑多个因素，包括预算、需求、时间等。这使得销售人员必须具备更高的洞察力和应变能力。
• 竞争对手的威胁：随着市场的开放，竞争对手的增多，使得销售人员在争取大客户时面临更大的压力。
• 缺乏系统化的销售培训：许多企业的销售团队缺乏系统化的培训体系，导致销售人员在实际操作中难以将理论知识转化为实践能力。

行业对销售培训的需求分析

在如此竞争激烈的市场环境中，企业迫切需要一种能够提升销售人员实战能力的培训方法。这种方法不仅要帮助销售人员掌握显性知识，更要注重隐性技能的培养。通过有效的培训，企业希望能够解决以下几个核心问题：

• 如何快速识别和评估商机：销售人员需要掌握商机研判的技巧，及时识别潜在客户，为后续的销售活动奠定基础。
• 如何洞察客户需求：了解客户的决策流程和关注点，以便在销售过程中有针对性地提供解决方案。
• 如何制定和实施有效的销售策略：销售策略的制定需要充分考虑客户的实际情况和市场环境，以确保销售活动的成功实施。
• 如何在谈判中实现双赢：掌握谈判技巧，确保在达成交易的同时，满足客户的需求。

解决企业痛点的课程体系

为了解决上述问题，企业需要一种创新的培训方式。这种培训方式强调实际操作与理论知识的结合，致力于提升销售团队的综合素质。课程体系的设计围绕以下几个核心要素展开：

1. 实战演练与案例分析相结合

通过真实的业务案例和场景模拟，销售人员能够在课堂上直接面对实际的销售挑战。这种方法不仅能够提升学员的参与感，还能促进他们在真实环境中进行反思和学习。

2. 强调隐性知识的训练

课程特别注重隐性技能的培养，例如客户洞察力、销售策略的制定等。这些技能往往通过实践获得，而非单纯的理论学习。因此，课程通过沙盘研讨等形式，让学员在模拟环境中进行实战练习。

3. 聚焦关键任务与挑战

课程内容专注于大客户销售中的关键任务和挑战，包括客户角色分析、销售策略落地等。这样的设计使得学员能够在培训中获得针对性的技能提升，直面企业面临的实际问题。

4. 复盘与反馈机制

课程强调复盘机制，通过对每次实战演练的反馈，帮助学员总结经验教训，逐步提升其销售能力。这种机制不仅有助于巩固所学知识，还能推动团队的整体进步。

课程的实践价值

经过系统化的培训，企业的销售团队将能够在多个方面获得显著提升：

• 提升商机识别能力：销售人员能够更快地识别潜在客户，提高商机转化率。
• 增强客户关系管理能力：通过对客户需求的深入了解，销售人员能够更好地管理客户关系，增加客户忠诚度。
• 提高销售策略执行力：销售团队在面对复杂的市场环境时，能够制定出更有效的销售策略，确保业务目标的达成。
• 强化谈判能力：销售人员能够在谈判中更好地把握主动权，实现双赢的交易结果。

总结与展望

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在大客户销售方面面临的挑战日益严峻。通过系统化、实战化的培训，企业不仅能够提升销售团队的综合素质，还能有效解决在实际销售过程中遇到的各种问题。最终，企业将能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，实现可持续发展。

因此，企业在选择销售培训时，应关注培训内容的实用性和针对性，确保培训能够切实解决业务中的痛点，提升团队的整体销售能力。这不仅是企业提高业绩的必要之举，更是企业在未来市场中立于不败之地的关键。