提升大客户销售能力的训战方法论解析

提升企业销售团队效能的关键：实战导向的培训模式

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业在市场中取得了一定的领先地位。然而，在全球化竞争日益激烈的背景下，企业在销售团队的建设和业绩提升方面面临着诸多挑战。尤其是在大客户销售领域，如何有效地达成交易、提升客户满意度以及增强团队的综合能力，成为企业亟待解决的问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

企业在销售培训中的普遍痛点

尽管许多企业在员工培训上投入了大量资源，但往往难以看到实质性的成效。这主要体现在以下几个方面：

• 培训效果转化率低：传统培训常常侧重于理论知识的传授，缺乏实战演练，导致员工在实际工作中难以灵活运用所学知识。
• 技能提升缓慢：由于缺乏系统化和结构化的培训体系，员工的技能提升往往滞后于市场的需求。
• 团队协作不足：销售团队的协作能力直接影响销售业绩，而传统培训往往忽视了团队合作的重要性。
• 应对客户需求的能力不足：在与大客户的交往中，销售人员需要具备敏锐的客户洞察力和应变能力，但传统培训未能有效提升这方面的能力。

行业需求与企业解决方案

面对这些挑战，企业需要一种更加实用且针对性强的培训模式，以提升销售团队的整体能力。这种模式应当聚焦于实际业务场景，帮助员工在真实的环境中进行学习和实践，从而实现知识的有效转化。

通过引入一种以实战为导向的培训理念，企业能够更有效地解决上述问题。这种培训模式强调以下几点：

• 案例驱动：通过真实的销售案例，帮助员工理解客户行为和决策过程，从而制定更为有效的销售策略。
• 场景化训练：在模拟的业务场景中进行演练，让学员在实践中发现问题并解决问题。
• 团队协作：通过小组讨论和沙盘演练，增强团队成员之间的沟通与协作能力。
• 复盘与优化：通过对每次训练结果的复盘，帮助学员不断优化自己的销售策略和技巧。

实战导向培训模式的核心价值

这种实战导向的培训模式，不仅能够提升员工的实际操作能力，还能在以下几个方面为企业带来显著的价值：

1. 提升销售业绩

通过将培训与实际业务紧密结合，销售人员能够更快地适应市场变化，提升业绩。实战演练使得学员在面对客户时能够更加自信，快速识别客户需求，从而推动交易的达成。

2. 增强客户洞察力

在培训中，学员通过对客户决策过程的深入分析，能够更好地理解客户的需求和痛点。这种洞察力不仅能够帮助销售人员在谈判中占据主动，还能为后续的客户关系管理奠定基础。

3. 建立标准化的销售流程

通过沉淀行业销售案例和标准打法，企业能够形成一套科学而系统的销售标准化体系。这不仅有助于新员工的快速上岗，也能够在团队内部形成良好的知识共享文化。

4. 促进团队协作

通过小组合作与讨论，销售团队的成员能够更有效地分享经验，学习彼此的成功案例。在这种氛围下，团队的整体凝聚力和协作能力将显著提升，进而推动整体业绩的增长。

5. 实现知识的有效转化

与传统培训不同，实战导向的模式强调在真实的业务环境中进行学习。这种学习方式能够有效提升员工的技能转化率，使得他们能够将在课堂上学到的知识灵活运用到实际工作中。

课程的实用性与可操作性

在当前的市场环境下，销售人员不仅需要掌握基本的销售技巧，还需要具备应对复杂客户关系和多变市场环境的能力。实战导向的培训课程通过一系列具体的模块设计，帮助学员在短时间内掌握这些核心能力。

• 商机理解与应对：学员将学习如何研判商机，并制定相应的应对措施，以提升成交的可能性。
• 客户洞察分析：通过对客户购买流程的剖析，学员可以更好地把握客户的关注点，制定更为精准的销售策略。
• 角色分析与信任建立：帮助学员识别不同客户角色，并学习如何与这些角色建立信任关系，从而赢得支持。
• 销售策略落地：通过模拟演练和团队协作，学员能够将理论知识转化为实际操作能力，确保销售策略的有效落地。
• 价值谈判技巧：提升学员在谈判中的主动性，使其能够更好地把握谈判节奏，达成双方共赢的结果。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对日益复杂的客户关系和市场变化。实战导向的培训模式以其显著的效果和实用性，帮助企业有效解决了传统培训中的诸多痛点。这不仅能够提升销售业绩，还能增强团队的协作能力和客户洞察力，最终实现企业的可持续发展。

通过这种系统化、结构化的培训方式，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，重视并投资于销售团队的实战培训，将是每个追求卓越的企业所不可或缺的战略选择。