医院客户拜访技巧提升医药推广专业性

提升医药推广的专业化：应对行业挑战的有效策略

在当今的医药行业中，企业面临着诸多挑战，包括政策变化、市场竞争加剧和客户需求的多样化。尤其是在医疗反腐的大背景下，医药推广的方式与策略亟需调整以适应新的市场环境。在这种情况下，如何提升医药推广人员的专业素养，成为企业实现可持续发展的关键。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

行业痛点分析

首先，我们需要明确医药行业当前面临的主要痛点：

• 政策压力：随着国家医疗改革政策的不断出台，例如“两票制”和“集中采购”，医药企业的利润空间被压缩，导致传统推广模式的有效性下降。
• 市场竞争激烈：新药的快速上市虽然为企业带来了机遇，但同时也面临同类产品的激烈竞争，企业需要迅速提升市场占有率。
• 专业化需求增加：市场要求医药推广人员具备更高的专业知识和沟通技巧，以更好地满足医生和患者的需求。
• 推广方式的转变：虽然网络营销和直播带货等新兴方式迅速崛起，但医药产品的特殊性决定了传统的客户拜访依然不可或缺。

有效应对行业挑战的策略

为了应对上述行业挑战，企业需要采取更为专业化的推广策略。这不仅涉及到产品的介绍，更重要的是要理解医生的需求与思维方式。这就要求医药推广人员不仅要具备基本的产品知识，更要掌握如何在与医生的沟通中，展现出专业的形象，建立起信任关系。

以下是企业在医药推广中可以采取的几个有效策略：

• 深入了解医生的诊疗思路：通过对医生的临床思维模式进行分析，推广人员能够更好地把握医生的需求，提供精准的信息。
• 科学设计拜访策略：在拜访前进行充分的准备，包括市场调研、客户需求分析等，以确保拜访的高效性。
• 建立良好的沟通氛围：有效的拜访不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。通过建立友好的氛围，推广人员能够更顺利地引导谈话到达既定的主题。
• 聚焦客户的痛点：在与医生的沟通中，深入挖掘客户的痛点，并提出相应的解决方案，从而增强产品的吸引力。
• 评估拜访效果：通过对每次拜访的效果进行评估，企业可以不断优化推广策略，形成良性循环。

课程如何帮助企业提升医药推广能力

在这样的背景下，针对医药推广人员的专业培训显得尤为重要。通过系统的学习和实战演练，推广人员能够有效提升自身的专业能力，进而为企业创造更多的价值。

该培训课程专注于医院客户的专业拜访技巧，帮助学员掌握以下核心技能：

• 理解医生的诊疗思路：通过学习医生的临床诊疗过程，学员能够更好地理解客户的需求，提升沟通的有效性。
• 掌握拜访的三个阶段：从准备阶段、拜访阶段到访后分析，学员将全面了解如何高效地进行客户拜访。
• 设计有效问题：学员将学习如何设计精准的问题，以引导医生分享其真实的需求和痛点。
• 提升探询能力：通过实战演练，学员能够提高自身的探询能力，更好地了解客户的关注点和挑战。
• 评估与反馈：课程将教授学员如何评估拜访结果，并为下一次拜访做好充分准备。

核心价值与实用性总结

综上所述，面对医药行业的复杂变局，企业需要通过专业化的培训来提升推广人员的能力。培训课程不仅教会学员如何进行有效的客户拜访，更重要的是帮助他们建立起对医生思维的深刻理解。这样的专业素养将帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

此外，课程强调实践与讨论的结合，让学员在真实的场景中进行角色扮演，从而加深对知识的理解与应用。这样的教学方式确保了学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，显著提高工作效率与推广效果。

在医药行业竞争日益激烈的今天，培养高素质的医药推广人员，将为企业带来显著的市场优势。通过系统的学习与实践，医药推广人员将能够更好地满足医生与患者的需求，并在复杂的市场环境中为企业创造更大的价值。