医院客户拜访技巧课程助力医药推广专业化

企业在医药推广中的痛点与挑战

在当今的医药行业，企业面临着诸多挑战，尤其是在药品推广和市场拓展方面。随着医疗反腐政策的全面推进，医药推广的方式和策略正在经历剧烈的变革。传统的推广方式受到了限制，而新的政策和市场环境又迫使企业必须调整自身的推广战略以适应新的市场需求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

首先，医药市场的竞争加剧，许多企业尤其是中小型药品生产企业，需要在短时间内迅速提升产品销量以确保市场份额，而这往往需要有效的客户沟通和专业的药品推广策略。

其次，新药上市速度加快，但随之而来的也是同类产品的激烈竞争。这使得企业需要在短时间内通过有效的推广手段来打破市场的僵局，抢占先机。面对日益复杂的市场环境，如何有效地向医生传递产品信息，成为企业必须解决的关键问题。

最后，随着医药行业的政策变化，企业在推广方面的支出受到压缩，导致了推广难度的增加。传统的推广形式已无法满足市场的需求，寻求新的推广方式成为了企业亟需解决的痛点。

行业需求分析：专业化推广的重要性

在这样的背景下，企业对“专业化的产品推广”的重视程度不断提升。这一转变不仅是对市场需求的响应，更是对医药推广方式的深刻反思。尤其是近年来，许多外资药企已经开始向“医学信息沟通专员”的角色转型，强调学术推广的重要性。这一趋势推动了国内药品生产企业也开始重视专业化的推广策略，希望通过提升业务人员的专业能力，来增强与医生的沟通效果。

面对医生日常的繁忙和复杂的医疗决策过程，企业必须具备一支能够向医生提供专业咨询与支持的团队。这样的团队不仅需要了解医生的临床思维，更需要具备出色的沟通能力和问题解决能力。只有通过深入了解医生的需求，才能在推广中找到切入点，从而实现有效的市场推广。

解决方案：专业拜访技巧的必要性

为了应对行业中的挑战和痛点，企业需要在推广团队的专业素养上进行提升。这其中，专业拜访技巧的掌握是不可或缺的一部分。通过系统化的学习和实践，医药代表可以更好地理解医生的需求，优化与医生的沟通方式，从而提高推广的有效性。

以下是专业拜访技巧在实际操作中的几个关键点：

• 理解医生的诊疗思维：医药代表需要深入学习医生的临床决策过程，了解他们在诊疗中关注的核心问题，以便在拜访中能够提出有针对性的解决方案。
• 有效的拜访准备：在进行客户拜访之前，医药代表应进行充分的市场调研，了解目标医生的专业背景、患者类型及其关注的痛点，以便在拜访过程中能够提供切实的价值。
• 建立良好的沟通氛围：在拜访中，医药代表需要通过友好的寒暄和专业的引导，建立良好的沟通氛围，使医生愿意分享他们的需求和挑战。
• 精准的问题设计：通过设计有针对性的问题，引导医生探讨其在治疗过程中的痛点，帮助他们认识到自身面临的挑战，从而推动产品的价值传递。
• 缔结的时机把握：在拜访中，医药代表需要敏锐地捕捉客户的反馈和需求，确保在合适的时机进行产品的推荐和推广。
• 访后分析与准备：每次拜访结束后，医药代表应对拜访结果进行分析，总结经验教训，以便为下次拜访做好更好的准备。

课程的核心价值与实用性

在当前医药行业的背景下，通过专业化的培训和实战演练，能够有效提升医药代表的专业能力，帮助他们更好地应对市场的挑战。上述提到的专业拜访技巧和方法，正是课程中所强调的核心内容。这些技巧不仅为医药代表提供了实际操作的框架，更帮助他们在复杂的市场环境中获得竞争优势。

通过系统化的学习，医药代表将能够在以下几个方面得到提升：

• 增强专业知识：通过学习医生的诊疗思维和临床决策过程，医药代表能够更深入地理解产品的临床应用，提升自身的专业素养。
• 提高沟通能力：通过实践演练与案例分析，医药代表能够掌握与医生沟通的技巧，有效提升与客户的互动质量。
• 优化拜访流程：通过学习拜访前的准备、拜访中的沟通策略和拜访后的分析，医药代表能够更高效地管理客户关系，提升工作效率。
• 实用的案例分享：课程中的案例源于真实的工作实践，学员能够在讨论和演练中汲取经验，增强解决实际问题的能力。

总之，在当前医药行业的激烈竞争与政策变动的大背景下，掌握专业的客户拜访技巧对于医药代表而言显得尤为重要。这不仅是提升个人能力的过程，更是帮助企业在市场中取得成功的关键所在。