医院客户拜访技巧课程助力医药推广成功

在快速变化的医药行业中提升专业拜访技能的必要性

在当今医药行业，企业面临着日益严峻的挑战。随着医疗反腐的全面开展，以及国家医改政策的不断出台，药品市场的竞争愈发激烈。企业不仅需要应对价格压缩和招投标带来的压力，还需在创新药品的上市与同类产品的竞争中，确保自身的市场份额。因此，企业迫切需要掌握有效的 医院客户拜访技巧，以提升自身的专业化产品推广能力。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

企业痛点分析

许多医药企业在推广产品时，常常遇到以下几个痛点：

• 产品同质化严重：随着越来越多的新药上市，市场上的同类产品也在不断增加，导致企业在推广时面临激烈的竞争。
• 客户需求不明确：医生的诊疗思路和需求常常复杂多变，企业需要深入理解医生的需求，以便提供更具针对性的解决方案。
• 推广方式局限：虽然网络营销方式逐渐兴起，但由于药品的特殊性，传统的客户拜访依然是主要的推广手段。
• 医药推广人员专业素养不足：传统的医药代表往往缺乏医学背景和专业知识，难以在客户面前建立信任感。

面对这些痛点，企业亟需提升其销售团队的专业能力，以便更好地应对市场变化和客户需求。

行业需求与解决方案

在这种背景下，企业需要一套系统的培训方案，以提升其销售团队的专业性和客户拜访技能。通过培训，团队可以学会如何像医生一样思考，从而更深入地理解客户的需求。

专业化的产品推广

随着国家政策的推动，越来越多的企业开始重视专业化的产品推广。企业需要将客户拜访视为一项重要的市场推广活动，而不仅仅是简单的销售行为。通过系统的 拜访技巧 培训，销售人员可以掌握以下关键技能：

• 理解医生的诊疗思路：通过对医生日常工作的深入分析，销售人员能够更好地把握客户的需求，提供个性化的解决方案。
• 设计有效的问题：在拜访前，销售人员需要设计出能够引导客户思考的问题，以便更好地发现客户的痛点。
• 掌握拜访的核心流程：一套科学的拜访流程能够帮助销售人员更高效地与客户沟通，确保信息的传递和互动的顺畅。
• 向客户提问的基本思路：通过有效的提问，销售人员可以深入了解客户的需求和关注点，从而更好地进行产品推荐。

这些技能的掌握将使得销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立与客户之间的信任关系。

实战演练与案例分析

理论知识的学习固然重要，但实践的演练同样不可或缺。通过案例分析和实战演练，销售人员能够将所学知识应用于实际情境中。这种结合理论与实践的培训方式，不仅提高了学习的趣味性，还增强了实用性。

• 案例源于实际：通过真实的销售案例，学员能够更好地理解拜访过程中的挑战与应对策略。
• 互动讨论：在课堂上，学员可以就实际经验进行讨论，分享彼此的成功与失败，从中获得启发。
• 实战演练：通过角色扮演和模拟拜访，学员能够在安全的环境中锻炼自己的拜访技能。

这种以实践为导向的培训方式，将大大提升销售人员的应变能力和营销策略制定能力。

课程的核心价值与实用性

综上所述，在当前医药行业面临的多重挑战下，提升销售团队的专业水平和拜访技巧显得尤为重要。通过系统的培训，企业不仅能够提升销售人员的专业素养，还有助于构建更加高效的市场推广团队。

医院客户的专业拜访技巧培训课程，旨在帮助销售人员掌握科学的拜访流程和有效的沟通技巧，使其在与医生的互动中更加自信和专业。通过对医生的诊疗思路的理解，销售人员能够更好地洞察客户的需求，进而提供针对性的解决方案。

最终，通过提升销售团队的整体素质，企业能够在激烈的市场竞争中占据有利地位，确保自身产品的市场份额和品牌影响力。这样的培训不仅具有短期的实用价值，更为企业的长远发展奠定了坚实的基础。

在快速变化的医药行业中，适应市场需求、提升专业能力是企业成功的关键。通过系统的培训与实战演练，医药企业将能够更好地应对未来的挑战，抓住市场机遇，实现可持续发展。