医院客户拜访技巧课程：提升医药推广专业能力

提升医药推广效率的关键：医院客户专业拜访技巧

在当前的医药行业环境中，企业面临的挑战愈发明显。随着国家对医药行业改革的深入推进，诸如“两票制”和“集采”等政策的实施，使得药品进入医院的价格大幅降低，企业的利润空间受到挤压。这种背景下，药品生产和推广企业亟需寻求有效的推广策略，以适应快速变化的市场需求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

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行业痛点分析

首先，企业在医药推广中面临的最大痛点之一是市场竞争加剧。随着创新药品的不断推出，市场上同类产品的竞争愈发激烈。药品生产企业需要在短时间内迅速提升市场份额，以便在竞争中占据有利地位。然而，传统的推广方式已无法满足这一需求，企业迫切需要转变推广策略。

其次，客户需求的多样化使得企业在推广过程中面临挑战。医生的临床诊疗思路与患者的实际需求往往存在差异，如何准确把握客户需求并进行有效沟通成为了推广成功的关键。此外，医药行业的特殊性使得推广人员必须具备较强的专业知识，以便与医生进行深入的交流。

最后，随着医药反腐的持续深化，传统的推广手段受到严格监管，企业在推广过程中需要更加注重合规性和专业性。这不仅要求企业在推广策略上进行创新，也要求推广人员具备专业的知识和技能，以便在合规的前提下实现推广目标。

解决方案：专业化的产品推广

在这种背景下，企业亟需提升医药推广人员的专业能力，以应对市场需求和客户挑战。通过系统化的培训，推广人员能够学习到一系列有效的拜访技巧，帮助他们在与医生的沟通中更加自信和从容。

• 理解医生的诊疗思路：通过对医生临床思维的深入理解，推广人员能够更好地把握医生的需求，从而设计出更具针对性的推广策略。
• 核心拜访流程的掌握：培训课程将帮助推广人员掌握拜访的核心流程，包括拜访前的准备、拜访中的沟通技巧以及拜访后的跟进工作。
• 提问技巧的提升：有效的提问不仅可以帮助推广人员了解医生的真实需求，还能够引导医生关注产品的优势，从而提高推广的成功率。
• 案例分析与实战演练：通过真实案例的分析，学员将能够从实际操作中吸取经验，提升自身的应对能力和实战技巧。

课程的核心内容与价值

该课程不仅仅是对传统拜访技巧的简单传授，更重要的是教会推广人员如何像医生一样思考，从而更好地理解客户需求。这种思维方式的转变，将有助于提升其在实际工作中的应对能力和问题解决能力。

课程内容包括但不限于以下几个方面：

• 客户拜访的高效行为：学习如何总结自身成功经验，并通过市场调研掌握高效的拜访行为。
• 访前准备的关键要素：深入分析医生的临床诊疗思路，帮助推广人员在拜访前做好充分准备。
• 拜访中的核心沟通技巧：学习如何在拜访中建立友好的氛围，引导谈话方向，探询客户的痛点。
• 拜访后的跟进与分析：掌握评估拜访结果的核心关注点，为后续拜访做好充分准备。

实用性与未来展望

通过参加该课程，医药推广人员将能够在实际工作中运用所学的技巧，提高客户拜访的效率和效果。这不仅有助于提升其个人能力，也将为企业带来更好的业绩回报。随着市场环境的不断变化，专业化的产品推广将成为企业在竞争中立于不败之地的重要保障。

对于企业而言，重视医药推广人员的培训与发展，不仅是提升推广效果的需要，更是应对市场挑战、实现可持续发展的重要举措。在未来，随着医药行业的不断发展，专业化的推广将成为行业内的主流趋势，企业需要未雨绸缪，提前布局，确保在激烈的市场竞争中占据有利位置。

总结

面对医药行业日益复杂的市场环境，企业必须采取有效的策略以应对挑战。通过提升医药推广人员的专业能力，企业不仅能够提高推广的成功率，还能在市场中赢得客户的信任与支持。专业化的产品推广无疑是实现这一目标的重要手段。

综上所述，课程所传授的医院客户专业拜访技巧，将为医药推广人员提供一套完整的操作性方案，帮助他们在实际工作中灵活运用，从而实现推广效果的最大化。这不仅是对个人能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。未来，随着医药行业的发展与变化，企业在专业化推广方面的投入将显得尤为重要。