医院客户专业拜访技巧培训，提升医药推广能力

企业在医药推广中的痛点与挑战

在当前医疗行业的快速发展中，医药企业面临着许多前所未有的挑战。尤其是在国家反腐政策和医药改革措施的双重影响下，医药推广的传统模式正遭遇前所未有的考验。这些挑战不仅包括合规性问题，还包括如何在竞争激烈的市场中迅速占据一席之地。企业需要应对的痛点主要体现在以下几个方面：

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

• 市场竞争加剧：随着新药品的快速上市和同类产品的激烈竞争，企业需要在短时间内实现快速的市场占有率。
• 合规性压力：医药反腐的背景下，传统的推广方式受到严格限制，企业需要重新审视和设计推广策略。
• 专业化需求：医生和医院对医药代表的专业知识和沟通能力提出了更高的要求，企业需要培养具备专业知识的团队。
• 客户关系管理：在医药行业，良好的客户关系不仅影响销售业绩，还关系到企业的长期发展，如何维持和提升客户关系成为关键。

行业需求与企业解决方案

针对上述痛点，医药企业需要采取有效的解决方案，以提升推广效果和市场竞争力。以下是一些常见的行业需求，以及企业可以采取的相应措施：

• 加强专业知识培训：企业应重视对医药代表的培训，提高他们对产品的专业理解以及与医生沟通的能力。通过系统性的培训，医药代表能够更好地理解医生的需求和临床思路，从而提供更具针对性的产品推荐。
• 优化客户拜访策略：企业需要重新设计客户拜访的流程，确保医药代表在拜访中能够有效探询客户的痛点，提出切实可行的解决方案。通过科学的拜访策略，提升拜访的效率和效果。
• 建立信任关系：在医药推广中，建立与医生的信任关系至关重要。企业可以通过提供专业的医学信息和支持，帮助医生解决实际问题，从而增强客户的忠诚度。
• 数据驱动的市场分析：利用数据分析工具，企业可以更好地理解市场的动态和客户的需求，从而优化产品定位和推广策略。

如何应对挑战：专业化的客户拜访技巧

在医药推广过程中，客户拜访是一个关键环节。有效的客户拜访不仅可以增强医药代表与医生之间的沟通，还可以直接影响到产品的市场表现。为此，企业需要培养医药代表掌握以下几个方面的技巧：

理解医生的诊疗思路

医药代表需要理解医生的临床诊疗思路，这不仅有助于与医生进行有效沟通，还能帮助代表更好地定位产品的卖点。在拜访之前，医药代表应对医生的工作流程有一定了解，包括他们的患者类型、常见的诊疗问题及解决方案。

设计有效的问题

在拜访过程中，设计有效的问题是探询客户需求的关键。医药代表需要掌握如何通过对话引导医生讨论其面临的挑战和痛点。有效的问题不仅可以帮助代表获取信息，还能引导医生思考如何通过产品来解决这些挑战。

掌握拜访流程

每一次客户拜访都应遵循一定的流程，包括准备阶段、拜访过程和后续跟进。医药代表需在拜访前做好充分准备，包括资料的准备、服饰的选择及预约的确认。在拜访过程中，通过建立友好的氛围，代表应有效引导谈话，确保讨论围绕目标展开。

访后分析与总结

拜访的结束并不意味着工作的结束。医药代表需要进行访后分析，评估拜访的效果，并为下一次拜访做好准备。这一过程不仅能帮助代表总结经验教训，还能为未来的客户关系管理提供重要依据。

课程的核心价值与实用性

在当前医药行业的环境中，提升医药代表的专业能力和沟通技巧显得尤为重要。通过专业的培训课程，医药企业可以有效解决面临的挑战，提升团队的整体素质和市场竞争力。课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升专业能力：通过系统性的培训，医药代表能够更好地理解临床思路和医生需求，从而提升其专业能力。
• 优化客户沟通：课程中强调的沟通技巧和拜访策略，有助于医药代表在实际工作中更高效地与医生进行对话，深入了解客户需求。
• 增强市场竞争力：企业通过提升医药代表的专业素养和拜访技巧，能够在激烈的市场竞争中占据更有利的位置。
• 促进客户关系管理：通过有效的客户拜访和后续跟进，企业能够建立长期的客户关系，提升客户的忠诚度和满意度。

综上所述，在医药行业面临诸多挑战的背景下，提升医药代表的专业化水平和沟通能力是企业应对市场竞争的重要策略。通过系统性的培训，企业不仅能够提升团队的综合素质，还能在激烈的市场中取得更好的业绩，从而推动企业的持续发展和创新。