医院客户专业拜访技巧课程提升医药推广能力

企业在医药推广中的痛点与挑战

在当前的医药行业环境中，企业面临着诸多挑战，包括监管政策的变化、市场竞争的加剧以及医药推广方式的转型。随着医疗反腐的深入推进，药品推广行业的腐败行为被曝光，公众对医药推广的信任度受到影响。同时，国家实施的医改政策如“两票制”和“集采”使得药品价格大幅下降，这不仅降低了企业的利润空间，也对传统的药品推广模式提出了更高的要求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

在这样的背景下，企业不仅需要面对来自外部环境的压力，还需要重新审视自身的推广策略。以往依靠人脉和关系进行的推广方式逐渐失去效力，取而代之的是对专业知识的需求。企业亟需培养具备深厚专业背景的推广团队，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。

行业对专业化推广的需求

在医药行业中，产品的专业化推广已成为一种趋势。传统的药品推广方式逐渐被更具学术性和专业性的模式所替代。外资医药企业已经认识到这一点，并将其“医药代表”角色转变为“医学信息沟通专员”，强调专业知识的传播和学术推广的重要性。

• 创新药品的快速上市与市场竞争：新药上市速度加快，市场竞争日益激烈，企业必须在短时间内实现产品的市场份额。
• 医药推广形式的转变：随着网络营销的兴起，传统的客户拜访面临挑战，但由于药品的特殊性，短期内无法完全取代。
• 医生需求的多样化：现代医生在选择药品时更加关注产品的实际效果和治疗方案，企业需要更好地理解并满足这些需求。

专业化产品推广的解决方案

为了解决上述痛点，企业可以通过加强医药推广团队的专业能力来应对市场变化。通过系统的培训，提升员工的专业素养，使其能够在与医生的沟通中，提供更具价值的信息和解决方案，从而增强客户的信任度和满意度。

提升医药代表的专业素养

医药代表在与医生沟通的过程中，必须具备扎实的医学知识和临床经验。这不仅能提升沟通的有效性，还能帮助企业更好地与医生建立信任关系。通过专业化的培训，医药代表能够更好地理解医生的诊疗思路，掌握医生在临床中的痛点，从而为他们提供切实可行的解决方案。

拜访技巧的强化

在客户拜访的过程中，医药代表需要掌握一系列的拜访技巧。这包括拜访前的准备工作、拜访过程中的沟通技巧以及拜访后的分析与总结。通过系统的培训，医药代表不仅能够提升自己的沟通能力，还能更好地引导医生关注到产品的优势和价值。

• 拜访前的准备：了解医生的诊疗思路和患者类型，通过市场调研制定有效的拜访策略。
• 核心拜访流程：建立友好的氛围，引导谈话方向，探询客户的需求和痛点。
• 拜访后的分析：评估拜访结果，制定下一步的拜访计划和目标。

案例分析与实战演练

理论知识的学习固然重要，但实际操作能力的提升同样不可或缺。通过案例分析和实战演练，医药代表能够在真实的情境中锻炼自己的拜访技巧和沟通能力。这种实践性强的学习方式，不仅能增强学员的信心，还能帮助他们在实际工作中更好地应对各种挑战。

课程的核心价值与实用性

在当前医药推广环境的转型期，专业化的产品推广策略显得尤为重要。通过系统的培训，医药代表能够获得一整套适用于医院客户的专业拜访技巧。这不仅有助于提升个人的专业能力，还能为企业创造更大的商业价值。

• 增强专业能力：帮助医药代表掌握医学知识和临床思维，从而提升与医生沟通的有效性。
• 提升销售业绩：通过有效的拜访技巧和策略，实现产品的快速推广和市场份额的提升。
• 建立信任关系：通过专业化的沟通，增强医生对产品的信任，推动合作关系的建立。

在医药行业中，面对变化的市场环境和日益复杂的客户需求，企业必须不断提升自身的专业化水平。通过专业的培训和实战演练，医药代表不仅能够提升自己的能力，还能为企业带来更大的商业价值，从而在激烈的市场竞争中占得先机。

结论

综上所述，企业在医药推广中所面临的挑战和痛点不容忽视。在这样的背景下，提升医药代表的专业素养和拜访技巧显得尤为重要。通过系统的培训，企业能够培养出一支具备专业知识和实战能力的团队，从而更好地应对市场变化，提升自身的竞争优势。