医药推广人员必修课：医院客户拜访技巧解析

企业在医药推广中的痛点与挑战

在现代医药行业中，企业面临着前所未有的挑战。随着国家医疗反腐的深入推进以及各项医改政策的逐步落实，传统的医药推广方式受到严峻考验。尤其是在药品价格大幅压低、市场竞争日益激烈的背景下，企业必须重新审视其推广策略，以适应新的市场环境。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

许多企业在推广过程中发现，传统的市场推广手段已经无法满足当下的需求。药品的专业性和复杂性使得仅依靠简单的推销手段难以获得医生的认可。因此，企业迫切需要一种新的方式来提升与医院客户的沟通效率和专业水平，这种方式不仅能够提高销售业绩，更能增强品牌形象。

医疗行业对专业化推广的需求

随着医药市场的变化，专业化的产品推广成为企业的必然选择。医生们在诊疗过程中需要的是可靠的信息支持和专业的药物知识，而非单纯的产品宣传。这意味着医药企业的推广人员必须具备较高的专业素养与沟通能力，以便能够与医生进行深入的交流，理解他们的需求和痛点。

• 对医生的诊疗思路有深刻理解
• 能够有效分析医生的需求
• 具备良好的沟通技巧，能够引导医生讨论
• 能够通过专业知识提供切实可行的解决方案

在这样的市场环境下，企业需要培训其销售人员，使其成为真正的“用药顾问”。只有这样，才能在竞争中脱颖而出，赢得医生的信任，并最终实现销售目标。

课程的核心内容与企业的应用

针对上述行业需求，一项专门为医药企业设计的课程应运而生。该课程不仅注重理论知识的传授，更强调实践能力的培养。通过深入的案例分析和现场演练，帮助学员掌握医院客户的专业拜访技巧。

1. 理解医生的诊疗思路

课程内容首先强调理解医生的诊疗思路。通过分析医生在临床中遇到的问题，帮助学员从医生的角度思考，进而提升与医生沟通的有效性。这种思维的转变可以使销售人员更好地与医生建立联系，深入挖掘其需求。

2. 拜访前的准备工作

在拜访之前，做好充分的准备是成功的关键。课程将教授学员如何设计有效的问题，以便在拜访过程中引导医生讨论其关注的痛点。通过对医生需求的深入分析，学员能够为医生提供更具针对性的解决方案。

3. 拜访过程中的核心流程

在实际拜访中，学员将学习到核心的拜访流程，包括如何建立友好的沟通氛围、如何引导谈话方向以及如何有效探询客户的需求。掌握这些技能后，销售人员将能够在拜访中更加自信，并能更好地应对医生的各类问题与顾虑。

4. 访后分析与总结

拜访并不是结束，课程同样重视访后的分析与总结。学员将学习如何评估拜访效果，并为后续的拜访做好准备。通过对每次拜访的总结与反思，销售人员能够不断优化自己的沟通策略，提升整体的拜访效率。

课程的独特价值与实用性

通过以上内容的学习，企业的销售人员将能够从根本上提升自身的专业水平与沟通能力。课程的设计不仅考虑了理论的深度，更注重实际应用的广度，使得学员在真实的工作场景中能够灵活运用所学知识。

• 提升产品推广的专业性，增强医生的认可度
• 优化销售流程，提高销售人员的绩效
• 帮助企业在竞争中树立良好的品牌形象
• 通过案例分析与实战演练，使学员更加自信

在医药行业快速变化的背景下，企业必须不断更新自身的推广策略，以适应市场的需求。专业化的产品推广不仅是企业生存的基础，更是实现可持续发展的关键。通过系统的培训和实践，企业能够培养出一支具备高素质、高技能的销售团队，进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总结

面对医疗行业的诸多挑战，企业必须重视专业化的产品推广。通过提供针对性的培训，帮助销售人员理解医生的需求、掌握有效的拜访技巧，从而提升与医院客户的沟通效率。这不仅有助于提升销售业绩，更能增强企业在行业中的竞争力和市场地位。

最终，企业通过专业的推广团队，能够更好地服务医生与患者，推动医药行业的健康发展。这一系列的变化与提升，最终将为企业带来持续的增长与成功。