医院客户拜访技巧课程，提升医药推广能力

医疗行业的痛点与机遇

在当前的医疗行业中，企业面临着越来越多的挑战与机遇。随着医疗反腐的深入推进，各种腐败行为的曝光使得医药推广环境愈发复杂。同时，国家的医改政策，如“两票制”和“集采”，在降低药品价格的同时，也给药品的营销和推广带来了巨大的压力。这些变化不仅要求企业在药品的定价和销售策略上进行调整，还促使它们重新审视传统的推广模式。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

在这种情况下，医药企业特别是药品生产和推广企业，亟需寻求一种专业化的推广方式，以应对市场的快速变化和激烈竞争。传统的“医药代表”模式已无法满足现代市场的需求，取而代之的是更为专业化的角色定位，企业希望业务人员能够成为医生的用药顾问。

行业需求与解决方案

面对复杂的市场环境，企业需要的是一种系统化、专业化的客户拜访技巧，以便能够在与医生的沟通中有效传递产品信息并建立信任关系。这种需求主要体现在以下几个方面：

• 专业知识的传递：医生在治疗过程中需要专业的药品信息支持，而医药推广人员必须具备相关的医学知识，能够与医生进行深入的专业交流。
• 客户需求的洞察：了解医生的诊疗思路及其背后的需求，是成功推广的关键。企业需要培养员工在拜访前进行充分的准备，掌握客户的关注点与痛点。
• 建立信任关系：在激烈的市场竞争中，医生往往会对陌生的产品保持警惕，因此，推广人员需要通过有效的沟通来建立信任感。
• 灵活应变的能力：市场瞬息万变，面对医生提出的各种问题和挑战，医药推广人员需要具备快速应变的能力，以便在关键时刻做出正确的判断。

如何应对这些挑战

为了帮助企业的医药推广人员更好地应对这些挑战，专业化的医院客户拜访技巧课程应运而生。这门课程不仅关注拜访的形式，更强调在拜访中如何像医生一样思考，从而更好地理解客户的需求。

课程的核心内容分析

课程通过系统的理论与实践相结合，帮助学员深入理解医生的诊疗思路，掌握拜访的各个阶段，包括拜访前的准备、核心流程的掌握以及拜访后的评估和分析。

• 理解医生的诊疗思路：通过分析医生的临床思路，学员能够更好地理解医生在诊疗过程中可能面临的挑战，从而为他们提供更具针对性的产品建议。
• 拜访前的准备：课程强调在拜访前进行充分的市场调研，了解医生的关注点和痛点，从而在沟通中能够更好地回应医生的需求。
• 核心拜访流程的掌握：通过学习拜访的核心步骤，学员能够在实际沟通中有效引导话题，推动与医生的深入交流。
• 提问技巧的提升：课程还将培训学员如何通过提问来探询客户的真正需求，提高沟通的有效性。
• 拜访后的分析和总结：课程强调在每次拜访后进行反思和总结，以便为下次拜访做好充分的准备。

课程的实用性与价值

通过上述核心内容的学习，企业的医药推广人员将能够有效提升自身的专业能力与沟通技巧，进而在复杂的市场环境中脱颖而出。

首先，课程帮助学员建立起对医生的深入理解，使其在与医生的沟通中能够提供更具价值的产品信息，从而提升客户的认可度与信任感。其次，通过系统化的拜访流程培训，推广人员能够更高效地开展业务，减少资源的浪费，提高工作效率。

此外，课程还注重实际操作的演练，通过案例分析与讨论，学员可以在实践中不断完善自己的技巧，使其在真实的市场环境中能够灵活应对各种挑战。

总结

随着医疗行业的持续改革与发展，企业在药品推广方面面临着前所未有的挑战。专业化的医院客户拜访技巧课程通过系统化的培训帮助医药推广人员提升专业能力，使他们能够更有效地应对市场变化，满足医生的需求。这不仅有助于企业在竞争中占据优势，更为推动医疗行业的健康发展贡献了力量。

总之，掌握专业的客户拜访技巧不仅是医药推广人员的必修课，更是提升企业市场竞争力的重要手段。在未来的市场中，专业化与高效的推广将成为企业成功的关键。