医院客户拜访技巧培训，提升医药推广效率

企业在医药推广中的痛点与挑战

当前，医药行业正面临前所未有的挑战。随着医疗反腐的全面展开和各类医改政策的实施，药品推广的环境发生了巨大变化。市场竞争加剧，企业需要重新审视和调整其推广策略，以应对不断变化的市场需求和医生客户的期望。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

首先，市场环境的变化使得药品价格大幅降低，传统的推广模式受到冲击。企业不得不面对中间环节利润减少的现实，同时也需要寻找新的方式来提升产品的市场占有率。其次，国家对医药行业的监管日益严格，促使企业必须在推广过程中更加注重合规性，避免因不当行为带来的法律风险。此外，创新药品的快速上市虽然为企业提供了市场机会，但也意味着必须在短时间内实现产品的快速推广，以抢占市场先机。

在这样的背景下，医药企业需要重新思考其销售团队的角色和能力。传统的医药代表角色正在向更专业的医学信息沟通专员转变，要求销售人员不仅要具备一定的产品知识，更要理解医生的诊疗思路与需求。如何高效地与医生进行沟通、建立信任，并提供真正有价值的信息，成为了企业面临的重要课题。

行业需求与企业解决方案

随着医药市场环境的变化，企业亟需提升其推广人员的专业技能，以适应新的市场需求。这不仅包括对产品知识的掌握，更重要的是对医生的需求和诊疗思路的深入理解。企业需要解决以下几个核心问题：

• 医生的信任与沟通：如何建立与医生的信任关系，成为他们的用药顾问？
• 拜访效率与效果：如何设计高效的拜访流程，以提升客户拜访的质量和效果？
• 需求探寻与方案呈现：如何有效探寻医生的需求，并提供切实可行的解决方案？
• 持续跟进与评估：如何做好拜访后的跟进与效果评估，以便为下一次拜访做好准备？

为了解决这些问题，企业可以通过专业化的培训课程来提升其销售团队的整体素质。这类课程不仅仅停留在理论层面，而是结合实际案例与模拟演练，帮助销售人员在真实场景中提升沟通能力和专业素养。

课程如何帮助企业解决医药推广难题

通过系统的培训，销售人员能够掌握与医生沟通的关键技巧，理解医生的诊疗思路，从而更有效地进行产品推广。以下是培训课程所涵盖的几个重要方面：

理解医生的诊疗思路

培训课程将帮助学员深入理解医生在诊疗过程中考虑的各种因素，包括患者类型、核心问题及其解决方案。这种理解不仅能帮助销售人员在拜访中更好地与医生对话，还能为医生提供更具针对性的产品信息。

高效的拜访准备与核心流程

在课程中，学员将学习如何在拜访前做好充分的准备，包括资料的整理、拜访目的的明确以及拜访策略的制定。通过掌握拜访的核心流程，学员能够更好地引导谈话，挖掘医生的需求。

需求探寻与缔结技巧

课程将着重讲解如何通过有效的提问技巧，深入探寻医生的需求与痛点。学员将学习到如何设计问题以引导医生分享他们的关注点，以及如何在合适的时机提出解决方案，从而增强产品的说服力。

访后分析与持续改进

培训还将强调拜访后的分析与评估。通过对拜访结果的评估，学员能够识别出下一步需要改进的地方，从而为后续的拜访做好准备。同时，持续的反馈与改进机制将帮助销售团队不断提升其专业能力与市场适应性。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该培训课程不仅仅是对医药推广技巧的讲解，更是一种系统化的能力提升方案。通过对医生诊疗思路的理解与高效拜访技巧的掌握，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，真正成为医生的用药顾问。

在当前的医药推广环境中，唯有通过专业化、高效化的培训，企业才能在市场中保持竞争力。通过不断提升销售人员的专业素养与沟通能力，企业将能够更好地满足医生的需求，实现产品的有效推广。

最终，这种系统化的培训不仅能够帮助企业提高销售业绩，还将为企业建立良好的市场声誉与客户关系打下坚实的基础。在未来快速变化的医药市场中，专业化的销售团队将是企业成功的关键所在。