医院客户拜访技巧提升医药推广专业性

企业在医药推广中面临的挑战

在当前的医药行业环境中，企业面临着越来越多的挑战。医疗反腐的全面铺开以及国家医改政策的实施，促使药品的价格大幅下降，传统的推广模式遭遇了前所未有的挑战。企业需要重新审视其市场推广策略，以适应不断变化的市场需求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

特别是在药品推广领域，企业不仅要面对来自外资医药大厂的竞争，还需应对同类产品的激烈竞争。如何在短时间内迅速提高产品的市场占有率，成为了企业亟待解决的问题。为了能在这个竞争激烈的市场中立于不败之地，企业需要转变思维，提升自身的产品推广能力。

行业需求与企业痛点分析

随着医药行业的变化，企业在推广过程中面临的痛点主要集中在以下几个方面：

• 市场环境的快速变化：政策的不断更新使得企业需要随时调整其市场策略，以满足新规的要求。
• 医生的需求多样化：医生在选择药品时，关注的不再仅仅是价格，而是产品的专业性和疗效。企业需要了解医生的实际需求，才能进行有效的推广。
• 推广模式的转变：传统的医药代表角色正在被更为专业的“医学信息沟通专员”所取代，这要求企业的推广人员具备更高的专业素养和沟通能力。
• 竞争的加剧：新药的上市速度加快，企业必须在短时间内建立品牌认知，才能在市场中占据一席之地。

专业化产品推广的必要性

为了应对以上挑战，企业需要重视“专业化的产品推广”。这种推广不仅仅是销售产品，更是为医生提供专业的用药建议和支持。通过对医生的诊疗思路进行深入理解，企业可以更有效地与医生进行沟通，从而提升产品的市场竞争力。

在这一过程中，企业的推广人员需要掌握一系列专业的拜访技巧，以便在与医生的沟通中更好地传达产品的价值。这不仅能够帮助他们了解医生的需求，还能在产品推广中占据主动。

解决企业痛点的有效策略

要解决企业在医药推广中面临的痛点，推广人员需要从以下几个方面入手：

1. 理解医生的诊疗思路

深入了解医生的临床诊疗思路是进行有效推广的基础。企业可以通过市场调研和医生访谈，收集医生在诊疗过程中所遇到的痛点与挑战，从而为其提供针对性的解决方案。

2. 设计有效的问题

在与医生的拜访中，推广人员需要提前设计好问题，以便能够迅速找到医生的关注点和痛点。通过有效的问题引导，推广人员可以更清晰地了解医生的需求，并在此基础上进行产品推荐。

3. 掌握拜访的核心流程

一个成功的客户拜访应该具备清晰的流程，包括建立友好的氛围、界定谈话主题、探询客户需求等。掌握这些核心流程后，推广人员能提高沟通的效率，增强拜访的成功率。

4. 提升探询需求的能力

有效的需求探询能力可以帮助推广人员更深入地了解医生的真实需求。通过运用适当的探询技巧，推广人员能够引导医生表达出他们在用药方面的具体需求和期望，从而为后续的产品推荐提供依据。

5. 健全的访后分析机制

拜访结束后，推广人员需要进行访后分析，以评估此次拜访的结果，并为下次拜访做好准备。这一过程不仅有助于总结经验，还能帮助推广人员不断优化自己的拜访策略。

课程在解决企业问题中的作用

在当前的医药推广环境中，提升推广人员的专业能力显得尤为重要。通过参加针对医院客户的专业拜访技巧课程，推广人员能够系统地学习到有效的拜访策略和技巧，从而更好地应对市场变化带来的挑战。

课程的内容设计围绕着实际工作中的需求，注重实战演练和案例分析，使学员能够在参与中思考，在实践中体验。这样的学习方式不仅增强了学员的理解能力，还提升了他们在实际工作中的应用能力。

课程的核心价值与实用性

通过学习上述课程，企业的推广人员将能够掌握以下核心技能：

• 理解医生需求：通过对医生临床思路的洞察，能够更准确地定位产品的市场需求。
• 掌握专业拜访技巧：学会如何设计有效的问题和建立良好的沟通氛围，从而提升拜访的成功率。
• 提高探询能力：增强对医生需求的探询能力，从而提供更具针对性的产品建议。
• 总结与反思：通过有效的访后分析机制，持续优化拜访策略，提升工作效率。

综上所述，当前医药行业的变化要求企业在推广策略上进行相应的调整。通过提升推广人员的专业能力，企业能够更好地应对市场挑战，实现产品的有效推广。在这个过程中，系统的培训课程无疑是企业提升团队素质、优化市场策略的重要工具。