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提升战略大客户营销能力,赢得市场竞争优势

2025-01-16 11:14:14
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战略大客户营销培训

企业在大客户营销中的挑战与解决方案

在当前瞬息万变的市场环境中,企业面临的挑战前所未有,尤其是在大客户营销领域,企业必须具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。大客户的管理与营销,不仅关乎企业短期的财务表现,更是企业长期可持续发展的基石。为了应对这些挑战,企业需要重新审视其营销策略,从而在竞争激烈的市场中占据一席之地。

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化,所有企业都面临着前所未的挑战;2、营销唯一尊严是成果,短期财务指标,中期核心能力,长期良性生态;3、企业要实现自身的有效增长,必须清晰价值客户群,聚焦战略大客户;4、突破战略大客户,企业必须提升自身产业视野与格局,注重市场布局;5、突破战略大客户,团队必须持续变化策略组合,迭代新战法与战术;6、突破战略大客户,个人必须持续树立奋斗理念,修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局,清晰自身战略机会,在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦;2、新营销策略,在非对称性的客户与竞争体系中,实施饱和攻击策略与战法;3、新技能素养,在萃取行业最佳销售经验基础上,迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天(6小时/天)【课程对象】营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲:战略大客户营销有何误区?一、战略大客户的价值1、价值:客户、大客户与战略大客户2、时空:战略大客户的综合价值3、系统:企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清:产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧:受行业封闭性与惯性所限3、策略老化:传统的策略与经验效率在递减4、技能低下:销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效:产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销:道-局-术1、成果是营销唯一的尊严:增长、盈利、持续2、道:战略视野与布局:基于眼界与穿越时空局限3、局:策略组合与创新:基于经验与超越见识局限4、术:战法成效与迭代:基于实践与跨越现实局限案例:国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲:模式策略如何升级与创新?一、 世界经验与中国实践:经营大客户1、先发与后发优势企业:苹果、BM,丰田2、中国30多年典型企业:华为,美的,海尔3、中国20多年典型企业:京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀:字节,小米,美团二、  战略营销模式升级1、外部升级:优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级:优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级:优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例:上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲:市场洞察后如何整体布局?一、市场调研与透视1、小数据方式:现场直觉;市场质感,术与经验,汗水与灵感2、大数据方式:背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式:技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论:行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论:大周期、中周期与小周期3、收放性方法论:扩展是为了聚焦,聚焦,再聚焦案例:国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲:客户关系与策略如何管理?一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值:“略”最难,但必须做到2、客户分类的依据因素:规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户:结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例:汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲:竞争策略该如何满足客户?一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控:点-线-面-体3、三种需求把控策略:清晰、模糊,不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架(BVF)模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局:竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略:扬长避短与进退有度3、相关策略:正面与侧面、先发与后发,搅局与分之案例:万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲:如何提高拜访与沟通效率?一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看:一切信息从观察开始2、问:沟通中最伟大、最神奇的方式3、听:此处无声胜有声4、说:场景、心情与思维的匹配5、赞:沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问:探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例:典型场景与客户沟通的语言分析第七讲:如何智慧引导与高层突破?一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍:入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点:战略大客户高层2、如何才能攻到高层:策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技:务虚与务实的切换案例:突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲:怎样临门一脚与修炼素养?一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界:高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察:识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧:二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件:志向与价值观取向2、职业素养:责任与能力3、修炼特质:终身学习与终身奋斗案例:自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论:三度空间,保持业绩增长道:战略突破,扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局:策略突破,切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术:战法突破,在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询

企业痛点分析

  • 方向不清:许多企业在面对大客户时,常常缺乏明确的战略方向,导致资源的浪费和机会的错失。
  • 模式陈旧:在快速发展的市场中,传统的营销模式往往难以适应新的环境,企业需要探索新的营销手段。
  • 技能低下:销售团队的专业素质和技能水平直接影响到大客户的管理效果,亟需提升。
  • 协同低效:企业内部各职能部门之间的协作效率不高,影响了整体营销效果。
  • 竞争策略不足:缺乏有效的竞争策略,使得企业在大客户营销中处于被动状态。

行业需求与解决方案

针对以上痛点,企业需要采取有效的措施来提升大客户营销的水平。首先,企业需要明确自身的战略机会,聚焦于特定的客户群体和市场环境。其次,企业可以借鉴国内外成功企业的经验,创新营销策略,提升团队的专业技能。同时,企业应重视市场调研,深入理解客户需求和市场变化,以便及时调整营销策略。

为了实现这一目标,企业需要提升自身的产业视野和市场格局,通过不断迭代和优化营销策略,寻找适合自身发展的最佳路径。通过建立有效的客户关系管理体系,企业能够更好地识别和满足大客户的需求,提升客户满意度与忠诚度。

课程的核心价值与实用性

在应对大客户营销挑战的过程中,企业需要系统性的学习和训练,以提升团队的整体素质和能力。这种系统性的培训不仅可以帮助团队成员掌握最新的市场动态和营销策略,还能提升他们的实际操作能力。

培训内容概述

  • 战略视野与布局:通过对市场和客户的深入分析,帮助企业明确战略方向,制定科学的市场布局。
  • 策略组合与创新:在传统营销策略的基础上,探索新的营销组合,提高销售团队的作战能力。
  • 客户关系管理:通过有效的客户分类与管理,提升客户关系的维护效率。
  • 需求分析与竞争策略:深入理解客户需求,制定相应的竞争策略,以满足市场的变化。
  • 沟通与谈判技巧:提升销售人员的沟通能力和谈判技巧,从而更好地推动客户的成交。

实际应用与案例分析

通过具体的案例分析,参与者可以更直观地理解大客户营销的成功经验与失败教训。这些案例不仅涵盖了国内外知名企业的成功经验,还包括中小企业在实际操作中的经验教训,帮助参与者从中汲取灵感,形成自己的营销策略。

总结与展望

在当前的市场环境中,企业要想在大客户营销中取得成功,就必须面对并解决一系列的挑战。通过系统化的学习与实践,企业可以不断提升其营销能力,适应市场的变化,抓住发展机遇。

总的来说,面对复杂多变的市场环境,企业需要不断调整和优化其大客户营销策略,以提升竞争力和市场份额。通过有效的培训与实践,企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地,实现可持续发展。

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