大客户营销策略与市场洞察课程推荐

企业在大客户营销中的痛点与挑战

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，特别是在大客户营销领域。随着市场的快速变化和客户需求的多样化，许多企业在大客户营销上遇到了一系列的痛点与困境。首先，战略方向的陈旧使得企业在应对新兴市场时显得力不从心，导致策略不明确，错失了市场机遇。其次，团队整体的思维模式和技能水平的不足，直接影响了销售业绩的提升。销售量和利润逐年降低的问题，迫使企业不得不重新审视内部协同机制的有效性。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

此外，企业在后台支持的协同上也存在诸多困难。产销与研销之间的沟通不畅，往往导致市场反馈无法及时传达，使得产品和服务无法满足客户的真正需求。这些问题不仅影响了客户关系的维护，还阻碍了企业的长期发展。因此，解决这些痛点已成为企业必须面对的紧迫任务。

市场需求与企业解决方案

为了应对上述挑战，企业需要深入了解市场动态与客户需求。这不仅包括对行业市场的整体把握，还需要对客户痛点的深刻洞察。通过有效的市场调研，企业可以发现潜在机会，并制定相应的营销策略。

一些企业在这方面已有成功的案例。例如，通过对客户群体的调研，企业能够更好地理解客户的组织结构与决策过程，从而制定更具针对性的营销策略。利用现代信息技术，企业还可以对客户需求进行全方位的分析，包括宏观、中观和微观的需求把控。这种多层次的需求分析，不仅帮助企业明确了市场方向，也为后续的产品与服务优化提供了数据支持。

课程内容如何解决企业痛点

针对企业在大客户营销中面临的这些痛点，有针对性的课程内容可以为企业提供有效的解决方案。课程中将深入探讨大客户营销的整体思路，帮助企业明确突破的策略。在课程的第一部分，学员将学习到如何搭建有效的大客户营销体系，结合实际案例分析，提升策略制定与执行的能力。

课程还将强调市场调研与行业洞察的重要性。学员将掌握如何通过现场调研和二手资料分析，获取关键市场信息。这一过程不仅有助于企业把握市场脉搏，还能帮助企业识别出潜在的客户需求和市场机会。

此外，课程中还将深入探讨客户需求透视和策略组合的相关内容。通过对客户需求的深入分析，学员将能够更好地理解客户的核心痛点，从而制定出更加个性化的服务方案。这一过程的关键在于如何有效挖掘客户的需求，并通过科学的方法论来制定相应的策略。这些策略不仅包括客户关系的拓展，还涵盖了服务交付和技术方案的制定，确保企业能够在竞争中脱颖而出。

高效沟通与客户关系管理

在大客户营销过程中，高效的沟通技巧是成功的关键。课程将详细讲解客户拜访与沟通的准备工作，包括心理与精神的准备，基础资料的准备，以及如何进行有效的会谈与拜访。通过这些准备，学员将能够在实际谈判中更好地理解客户需求，并有效引导谈判进程。

同时，课程还将介绍沟通中的“内功”，如如何通过观察客户的体态与微表情来判断客户的真实意图。这种非语言沟通的技巧，将显著提升学员在客户关系管理中的有效性，帮助企业在维护客户关系的过程中实现双赢。

总结课程核心价值与实用性

综上所述，针对企业在大客户营销中所面临的痛点与挑战，相关课程内容不仅具备清晰的逻辑结构，更具有强大的实用性。通过系统的学习，企业能够全面掌握市场动态与客户需求，从而制定出切实可行的营销策略。课程的价值在于它不仅仅是理论的传授，更通过案例分析与实践探讨，帮助学员将所学知识应用于实际工作中。

在这个快速发展的商业环境中，只有不断提升自身的营销能力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，深入理解大客户营销的策略与方法，将为企业的长远发展奠定坚实的基础。