大客户营销课程：提升关系与拓展策略解析

企业在大客户营销中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业面临着大客户营销的诸多挑战。市场的快速变化、客户需求的多样化以及内部协同的不足，使得企业在争取和维护大客户关系时，常常感到力不从心。理解这些痛点，并找到合适的解决方案，是每个营销团队必须面对的任务。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 战略方向不明：许多企业在大客户营销上采用的是过时的策略，缺乏对市场动态的敏感性，导致无法有效应对竞争。
• 团队能力不足：团队成员的营销思维、技能和素质水平参差不齐，影响了整体的营销效果。
• 销售与利润下滑：随着市场竞争的加剧，企业的销售量与利润率逐年下降，给企业的可持续发展带来了压力。
• 内部协同不力：各部门之间的沟通与协作不畅，导致企业在客户服务和产品交付上出现问题。

行业需求的变化与企业的应对策略

面对以上痛点，企业需要及时调整战略，了解行业市场的变化，才能在大客户营销中取得成功。以下是企业在应对这些挑战时需要关注的关键因素：

市场洞察与机会把握

企业需要通过深入的市场调研，了解行业的周期与结构变化。这不仅包括对竞争对手的分析，还要关注客户群体的变化与需求的演变。通过这样的信息收集，企业能够更清晰地识别市场机会，从而制定出更具针对性的营销策略。

客户需求的深度挖掘

了解客户的需求是成功大客户营销的基础。企业应从宏观、中观和微观三个层面分析客户需求，帮助团队更好地把握客户的真实需求。此外，通过建立良好的客户关系，企业可以更有效地进行需求挖掘，确保在产品和服务上满足客户的期望。

提升团队的专业素养

为了应对市场的挑战，企业必须提升团队的整体素质。通过系统的培训与学习，团队成员能够掌握更先进的营销技巧与策略，从而提高大客户的维护与拓展能力。

如何有效解决企业在大客户营销中的难题

以上提到的痛点和行业需求变化，显然为企业的营销策略提出了更高的要求。以下是一些有效的解决方案，可以帮助企业在大客户营销中取得突破：

建立系统化的大客户营销体系

企业需要建立一套系统化的大客户营销体系，明确不同阶段的目标与策略。这一体系应包含市场分析、客户管理、销售策略等环节，确保企业在整个营销过程中保持一致性和高效性。

加强内部协同与资源整合

为了提升大客户的服务质量，企业必须加强内部各部门之间的沟通与合作。通过资源整合，企业能够更快速地响应客户需求，提供更优质的服务，增强客户的满意度与忠诚度。

灵活运用多样化的沟通策略

在大客户的商务沟通中，企业需要灵活运用多种沟通策略。通过深度的客户拜访与有效的沟通，企业不仅能够建立良好的客户关系，还能在交流中深入挖掘客户需求，提升销售机会。

课程的核心价值与实用性

通过以上的分析，我们可以看到在大客户营销中，企业不仅需要意识到市场的变化，还需积极调整自身的营销策略。某一课程的核心价值在于它能够为企业提供系统化的知识与实用的技能，让营销团队能够更好地应对市场挑战，促进企业的持续发展。

该课程的内容涵盖了市场动态分析、客户需求挖掘、沟通技巧提升等多个方面，能够帮助企业在以下几个方面取得显著进步：

• 深入了解市场动态：课程内容将帮助企业清晰把握行业市场的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 识别行业与客户痛点：通过分析行业痛点与客户痛点，企业可以更好地洞察市场机会，提升市场开发的效率。
• 掌握高效的客户沟通技巧：课程将提供关于大客户商务沟通与深化关系的整体流程，帮助企业提升客户关系维护的能力。
• 实现客户共赢：通过学习大客户关系拓展与运营把控的策略，企业能够与客户实现双赢，增强市场竞争力。

总的来说，面对不断变化的市场环境，企业必须不断学习和适应。通过系统的培训与学习，企业不仅能够提升团队的专业素养，还能在大客户营销中找到突破口，实现可持续发展。

希望通过这篇文章，能够帮助企业更好地理解大客户营销的需求与挑战，从而在实际操作中取得更好的效果。