大客户营销培训课程，掌握市场与沟通技巧

企业在大客户营销中的痛点与挑战

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在与大客户的关系管理和营销策略方面。许多企业发现，他们在大客户营销中遇到了以下几种常见的痛点：

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

• 战略方向不明确：企业往往缺乏清晰的营销战略，导致在与大客户沟通时无所适从。
• 团队技能不足：团队整体的思维、技能和素质未能跟上市场的变化，影响了销售业绩。
• 销售与利润下滑：由于缺乏有效的策略，销售量和利润率逐年降低，企业的生存和发展受到威胁。
• 部门协同困难：协同部门支持不足，导致专业服务失度，影响客户满意度和忠诚度。
• 信息沟通不畅：后台协同不力，产销与研发的沟通不畅，使得企业在面对市场变化时反应迟缓。

这些痛点不仅影响了企业的市场竞争力，还阻碍了其可持续发展。因此，企业迫切需要一种有效的解决方案，以提升其大客户营销的能力和效率。

行业需求与解决方案

为了应对上述挑战，企业需要深入了解市场动态，掌握大客户营销的整体思路和策略。市场的快速变化要求企业具备灵活应变的能力，同时也需要在营销策略上进行创新。以下是企业在大客户营销中需要关注的几个关键领域：

• 市场调研：企业需关注行业市场的变化，洞察客户的需求和痛点，以便制定相应的营销策略。
• 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是大客户营销成功的关键，企业需要掌握关系管理的技巧。
• 沟通技巧：高效的沟通能力有助于企业在客户拜访中取得更好的效果，理解客户的潜在需求。
• 策略组合：针对不同的客户需求，制定多样化的策略组合，以提高客户满意度和忠诚度。

通过全面的市场分析和客户需求挖掘，企业能够在竞争中找到机会，从而有效应对市场挑战。

课程的核心价值与实用性

在当前形势下，企业需要通过系统的培训来提升其大客户营销的能力。这门课程的设计旨在帮助企业深入分析市场动态，明确行业痛点，掌握大客户营销的关键技能。以下是课程的几个核心价值：

1. 深入理解市场动态

课程通过市场调研和案例分析，帮助企业了解行业市场的整体趋势。参与者将学习如何进行有效的市场调研，从现场直觉到二手资料的分析，全面把握市场的变化。这种深入的市场理解将帮助企业在战略制定上更加精准。

2. 明确客户需求

通过对客户需求的多层次透视，企业能够识别出客户的真实需求和潜在痛点。课程中将介绍需求挖掘的方法，如BVF模型分析和需求瀑布链分析，帮助企业在与客户沟通时更具针对性。

3. 提升沟通与关系管理能力

高效的沟通技巧是成功的关键，课程将教授如何做好客户拜访的准备，包括心理准备、资料准备和沟通技巧。通过对体态和微表情的解析，参与者将能够更好地理解客户，建立深厚的信任关系。

4. 制定灵活的营销策略

课程还将探讨如何根据不同客户的需求制定灵活的策略组合。通过案例分析，参与者将学习到如何将理论与实践结合，提升大客户营销的实用性。

5. 持续创新与总结

在快速变化的市场环境中，持续创新是企业生存的关键。课程强调了总结与反思的重要性，参与者将学习如何在实践中不断创新，优化营销策略。

结论

在当今竞争激烈的商业环境中，企业必须具备灵活应变的能力，以应对市场的变化与挑战。通过系统的培训和实践，企业能够提升其大客户营销的能力，明确市场动态与客户需求，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。课程的设计旨在帮助企业解决大客户营销中的痛点，提供实用的技能与策略，最终实现可持续的发展。

无论是营销总监还是渠道经理，参与者都能通过这门课程获得必要的知识和技能，以应对当前市场的挑战，提升企业的竞争力。总之，这门课程不仅关注理论知识的传授，更强调实际操作与案例分析，确保参与者能够将所学知识应用于实际工作中，推动企业的持续发展。