企业在营销中面临的挑战与机遇
随着全球市场的快速变化和竞争的日益激烈，企业在营销领域面临着前所未有的挑战。许多企业发现，传统的营销模式已难以适应变化迅速的市场环境，尤其是在与战略大客户的合作中。企业需要重新审视自己的营销策略，明确目标客户群体，并制定相应的应对措施，以实现可持续增长。
【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、 战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼
企业痛点：客户需求与市场变化
企业在营销过程中常常面临几个主要痛点：
- 客户需求的多样性：客户的需求不断变化，传统的营销方法无法满足客户的个性化需求。
- 市场竞争加剧：同行业竞争者的增多导致市场份额被迅速蚕食，企业需要找到差异化的竞争策略。
- 资源的有效配置：企业在资源配置上常常存在不合理，导致营销效果不佳。
- 团队协同不足：各职能部门间缺乏有效的沟通与协作，导致营销策略的实施受到阻碍。
为了解决这些痛点，企业需要深入分析市场环境，识别目标客户，并制定有效的营销策略。
战略大客户管理的重要性
在应对市场挑战时，聚焦于战略大客户的管理显得尤为重要。这类客户通常具备较大的购买力和影响力，对企业的业绩起着至关重要的作用。因此，企业在开展营销活动时，必须明确如何有效地管理这些客户。
通过对战略大客户的深入了解，企业可以更好地识别客户的需求与痛点，从而制定出更具针对性的营销策略。这不仅能提高客户满意度，更能增强客户的忠诚度，最终实现业绩的提升。
课程如何帮助企业应对挑战
为帮助企业克服上述挑战，某课程提供了一系列系统化的理论与实践指导，旨在为企业提供更为清晰的营销思路和策略。这些内容包括：
1. 战略视野的提升
课程强调，企业在制定营销策略时，必须具备战略视野。只有清晰地了解自身在行业中的位置，才能有效地制定出符合市场需求的策略。通过分析国内外成功企业的案例，企业可以从中借鉴经验，提升自身的战略布局能力。
2. 营销策略的创新
在非对称性客户与竞争体系中，企业需要实施饱和攻击策略，以确保在竞争中占据优势。课程通过实际案例分析，帮助企业识别不同客户的需求，并制定出相应的营销策略。
3. 团队协同的优化
课程强调团队协同的重要性，尤其是在营销过程中，各职能部门之间的有效沟通和协作是成功的关键。通过建立高效的沟通机制，企业能够确保各部门在营销战略的实施中形成合力，从而提升整体的营销效果。
4. 销售技能的提升
课程还强调了销售人员在与战略大客户沟通时所需具备的技能。通过对销售技巧的系统培训，企业可以提升销售团队的专业素养和实际操作能力，从而在客户沟通与关系维护中取得更好的效果。
课程的核心价值与实用性
该课程的核心价值在于提供了一种综合性的营销思维与实操指导，帮助企业在复杂多变的市场环境中找到生存与发展的空间。具体来说，课程的实用性体现在以下几个方面：
- 系统性思维：课程提供了一套完整的营销框架，帮助企业从战略到战术、再到具体操作，形成闭环管理。
- 案例导向：通过分析众多成功与失败的案例，企业能够从中吸取教训，避免重复错误。
- 技能提升：课程通过实际操作与模拟训练，提高参与者的销售技巧与沟通能力，增强其在实际工作中的应对能力。
- 团队协作：课程强调各职能部门的协同作用，通过建立良好的合作机制，提升整体营销效率。
综上所述，企业在面对市场挑战时，借助于上述课程的学习与实践，能够有效提升自身的营销能力，明确市场定位，优化客户关系管理，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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