大客户营销实战课程，掌握拓展策略与技巧

提升企业竞争力：大客户营销的核心策略与技能

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着诸多挑战。尤其是对于那些依赖于大客户的企业而言，如何有效地进行大客户营销，已成为推动业绩增长的重要议题。通过深入分析市场动态、客户需求及行业痛点，企业可以制定出更加有效的营销策略，从而提升竞争力。本文将探讨如何通过系统化的课程内容，帮助企业解决在大客户营销中遇到的各种难题。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的痛点

• 战略方向不明确：很多企业在面对快速变化的市场时，常常感到措手不及，缺乏清晰的战略方向。
• 团队能力不足：营销团队的整体素质和技能不力，导致销售量和利润率逐年下降。
• 部门协同不足：各部门之间的支持和协同不力，影响了整体的营销效果。
• 市场动态判断失误：未能及时洞察市场变化，导致错失重要商机。
• 客户关系维护困难：难以建立和维持与大客户之间的良好关系，影响业务的长期发展。

这些痛点使得企业在面对大客户时，往往感到困惑和无力，亟需有效的解决方案来提升营销效率和客户满意度。

课程内容如何解决企业痛点

在针对大客户营销的系统课程中，企业可以获取多方面的知识与技能，这些内容不仅仅是理论上的讲解，更是结合实际案例的深度分析，帮助企业从多个维度解决痛点。

市场动态与行业透视

了解市场动态是制定有效营销策略的基础。通过市场调研，企业能够深入了解行业市场的整体思路以及变化规律。课程将介绍如何进行现场调研和二手资料分析，从而帮助企业把握市场脉搏，识别潜在机会。这种对市场的深入洞察，有助于企业在战略上做出更为明智的决策。

客户需求的深入挖掘

客户需求是大客户营销的核心。课程强调对客户需求的多维度把控，包括宏观、中观和微观层面的需求分析。这种系统化的需求挖掘方法，可以帮助企业更好地理解客户的真实需求，从而制定出针对性的营销策略，提升客户满意度和忠诚度。

高效的客户沟通技巧

在大客户营销中，沟通技巧至关重要。课程中将教授五项沟通内功，包括如何有效地提问、倾听和反馈。这些技巧能够帮助企业在与客户接触时，更加高效地传达信息，建立良好的信任关系，从而为后续的合作奠定基础。

智慧引导与立体建交

建立良好的客户关系需要智慧的引导和多层次的交往。课程将深入探讨如何通过有效的公关策略和交流技巧，来增强与客户之间的联系。通过对体态与微表情的解读，企业能够在沟通中抓住客户的潜在需求，提升成交的成功率。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习，企业不仅能够全面掌握大客户营销的核心技能，还能够在实际操作中不断总结与创新。课程内容结合了丰富的案例分析，通过实际的案例研究，企业可以学习到其他成功企业的经验和教训，从而避免在营销过程中出现类似的错误。

此外，课程还强调了持续学习与反馈的重要性。在快速变化的市场环境中，企业必须具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。通过不断地总结和创新，企业能够在激烈的竞争中保持领先地位。

总结

大客户营销是一项复杂而又充满挑战的工作，企业必须深入理解市场动态、客户需求和有效的沟通策略。通过系统的学习和实践，企业能够有效地解决在大客户营销中遇到的各种痛点，从而提升整体的营销效率和客户满意度。掌握这些核心策略与技能，将为企业在竞争激烈的市场中，创造出更大的价值和机会。