大客户营销策略与市场洞察培训课程

提升大客户营销能力的关键课程分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户营销领域。随着市场需求的不断变化，如何有效地开发和维护大客户关系已成为企业亟待解决的痛点。为了帮助企业克服这些挑战，提升大客户营销的整体能力，特定的培训课程应运而生。本文将从企业的痛点出发，深入分析该课程的内容与价值，探讨其如何帮助企业应对当前的行业需求。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

在大客户营销中，企业常常会遇到以下几个主要问题：

• 战略方向模糊：许多企业在制定大客户营销策略时缺乏清晰的方向，导致市场机会的错失。
• 团队能力不足：团队整体的思维方式、技能和素养往往无法满足当前市场的要求，影响了客户的开发和维护效果。
• 销售业绩下滑：销售量和利润率逐年降低，企业难以实现可持续发展。
• 部门协同不足：不同部门之间的沟通与协作不畅，影响了整体销售效率和客户体验。

这些痛点不仅制约了企业的成长，也使得大客户的开发和维护变得更加复杂。因此，企业迫切需要通过有效的培训来提升团队的整体素质和技能，以应对市场的快速变化。

课程的核心内容与价值

这门课程专注于大客户营销策略的制定与实施，旨在帮助企业解决上述痛点。以下是课程的几个关键内容和其所带来的价值：

市场动态与行业洞察

课程首先帮助学员了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路。通过对市场变化的深刻洞察，企业能够及时调整策略，抓住市场机会。课程中提到的行业痛点和客户痛点分析，使学员能够更好地理解目标客户的需求，从而制定出更具针对性的营销策略。

客户沟通与关系深化

在大客户的商务沟通中，建立和深化客户关系至关重要。课程详细讲解了大客户沟通的整体流程，包括如何有效地与客户进行交流、如何识别客户需求以及如何利用这些信息来推动销售。通过学习这些策略，企业可以在客户拜访中实现更高效的沟通，提升客户满意度。

需求挖掘与策略组合

课程强调客户需求的透视与挖掘，帮助学员掌握客户需求的宏观、中观及微观层面的把控。通过对需求的深入分析，企业能够更好地理解客户的真实需求，进而制定出相应的策略组合。这种需求导向的营销方式将极大提升企业在市场中的竞争力。

高效的拜访与沟通技巧

在客户拜访中，如何做好准备也是课程的重要一环。课程教授了沟通的五项内功，包括如何通过观察体态和微表情来把握客户的真实意图，如何通过有效的提问引导客户需求的表达。这些实用的沟通技巧将帮助企业在客户洽谈中取得更好的效果。

智慧引导与立体公关

课程还深入探讨了如何通过智慧引导实现与客户的深度交往。学员将学习不同类型的公关策略，例如技术类型公关、权重类型公关等，以便在不同的客户场景中灵活运用。这种多维度的公关策略能够帮助企业在复杂的市场环境中脱颖而出。

课程的实际操作性与应用

该课程采取全程案例讲授与启发式教学相结合的方式，通过真实案例分析与方法研讨，提升学员的实际操作能力。这种实践与理论相结合的教学模式，不仅让学员在学习过程中能够更好地理解课程内容，还能在实际工作中灵活应用所学的知识和技巧。

总结课程的核心价值

综上所述，这门课程不仅为企业提供了大客户营销的系统性知识，还通过实际案例与方法论，帮助企业解决在大客户开发与维护过程中遇到的各种问题。学员通过学习，不仅能够提升团队的整体素质，还能够在激烈的市场竞争中找到更为有效的营销策略，从而实现与客户的共赢。

在当前快速变化的市场环境中，企业唯有不断学习与创新，才能保持竞争优势。通过系统化的培训，企业不仅能够提升大客户营销的能力，还能够在市场中找到更为合适的发展路径，最终实现可持续的增长。