大客户营销策略与关系维护培训课程

企业在大客户营销中的痛点与需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户营销方面。大客户不仅对企业的收入和利润有着重要影响，其复杂的需求和个性化的服务也要求企业具备更高的营销能力和策略。以下是一些企业在大客户营销中常见的痛点：

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

• 战略方向模糊：许多企业在大客户营销中缺乏清晰的战略方向，导致策略不明确，难以形成有效的市场突破。
• 团队能力不足：营销团队的整体思维方式、技能和素质往往无法满足大客户的需求，影响了销售业绩。
• 销售与利润下滑：随着市场竞争的加剧，销售量和利润率逐年降低，企业需要重新审视其营销策略。
• 部门协同不足：大客户营销需要各部门的紧密配合，然而许多企业在这方面存在明显的短板，影响了整体运营效率。
• 市场洞察能力缺乏：对市场变化和客户需求缺乏敏锐的洞察，导致企业错失市场机会。

针对这些痛点，企业需要通过系统化的学习和实践，掌握有效的大客户营销策略，以更好地应对市场挑战，提升竞争力。

大客户营销的核心价值与解决方案

为了有效解决上述痛点，企业需要结合市场动态和客户需求，制定科学合理的大客户营销策略。这就需要深入了解行业发展趋势和客户行为，明确市场结构与节奏变化。通过系统的培训，企业可以获得以下核心价值：

• 清晰的市场营销思路：通过对市场动态的分析，企业能够建立起完善的大客户营销体系，明确营销的核心要素和实施路径。
• 深入的行业与客户洞察：了解行业痛点与客户需求，能够帮助企业及时调整市场策略，把握市场机会。
• 高效的商务沟通能力：掌握大客户商务沟通的整体流程，能够提升与客户的关系维护能力，促进合作深入。
• 全面的客户关系管理：通过对客户关系的开发、维系与管控，企业能够实现持续创新与增值服务，提升客户忠诚度。

通过系统的学习和实践，企业能够掌握大客户营销的核心技能，从而在竞争中获得优势。

市场洞察与机会识别的实践

在大客户营销过程中，市场洞察与机会识别是至关重要的环节。企业需要掌握有效的市场调研方法，通过一手和二手资料的结合，深入了解市场动态。例如，现场调研能够帮助企业获取第一手的市场信息，而对二手资料的分析则有助于企业从宏观上把握行业趋势。

此外，企业还应重视客户群体的调研，了解不同客户的需求和偏好。这不仅能够帮助企业制定更有效的市场策略，还能提升客户满意度和忠诚度。

客户需求的透视与策略组合

客户需求的透视是制定有效营销策略的基础。企业需要从宏观、中观和微观三个层面把控客户需求，明确产品需求、服务需求和关系需求。通过对客户需求的深入分析，企业能够识别出潜在的市场机会，并制定相应的策略组合。

• 客户关系拓展策略：建立良好的客户关系是成功的关键，企业应重视与客户的互动与沟通。
• 服务交付策略：优化服务流程，提高服务质量，以满足客户的个性化需求。
• 技术方案策略：根据客户的具体需求，提供定制化的技术解决方案，增强客户粘性。
• 项目方式策略：通过项目管理的方式，提高资源配置的效率，确保项目按时交付。

这些策略的有效实施将有助于企业在市场中占据更有利的地位。

提升客户沟通效率的关键技巧

在大客户营销中，高效的沟通能力是成功的关键。企业需要在客户拜访和沟通中做好充分的准备，包括心理准备和资料准备。这不仅能够提升沟通的效率，还能增强客户的信任感。

有效的沟通技巧包括：

• 分析评估的方式：在沟通前进行充分的背景分析，明确客户的需求和期望。
• 形式与内容的结合：在沟通过程中，注意形式与内容的协调，增强沟通的效果。
• 引导提问：通过有效的提问技巧，引导客户表达真实需求，从而提升沟通的深度。
• 积极倾听：注重倾听客户的反馈，理解其真实想法，以便及时调整策略。

通过这些沟通技巧的运用，企业能够在与大客户的互动中建立更深层次的合作关系。

智慧引导与立体建交的重要性

在大客户营销中，建立良好的客户关系至关重要。企业需要在交往中把控交谈的话题、交流的目的和交往的深度。这要求企业具备高超的公关能力，以适应不同类型客户的需求。

公关的类型包括：

• 技术类型公关：通过数据与故事的结合，增强客户对产品的理解和信任。
• 权重类型公关：通过共同的兴趣与爱好，拉近与客户的距离。
• 女性类型公关：适应客户的个性化需求，通过错位与互补的方式建立关系。

此外，企业还应注意体态与微表情的破译，以更好地理解客户的真实意图。这将有助于提升谈判的成功率，促进合作的深入发展。

总结

在大客户营销的过程中，企业面临着诸多挑战与痛点，但通过系统化的学习与实践，企业可以掌握有效的营销策略与技巧。这不仅能够帮助企业提升市场竞争力，还能在激烈的市场环境中实现可持续发展。

通过市场洞察、需求透视、沟通技巧和公关能力的提升，企业能够更好地应对大客户的需求，建立起稳固的客户关系，实现双赢的局面。因此，深入学习与应用这些知识对企业的发展至关重要。