大客户营销策略与市场洞察培训课程

企业在大客户营销中的痛点分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户营销领域。随着客户需求的多样化和市场环境的快速变化，传统的营销策略已难以满足企业的生存与发展需求。企业常常会遇到以下几大痛点：

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

• 战略方向与模式陈旧：许多企业仍然依赖于过时的销售方式，缺乏对市场动态和客户需求的敏锐洞察。
• 团队能力不足：销售团队的整体素质和专业技能亟待提升，导致在客户沟通和关系维护中显得无能为力。
• 销售量与利润率逐年降低：市场竞争加剧，客户忠诚度降低，企业面临增长瓶颈。
• 协同部门支持不足：营销、销售与其他部门之间缺乏有效的协同，影响了客户服务质量。
• 后台协同不畅：产销与研销之间的沟通障碍使得企业无法迅速响应市场变化。

面对这些痛点，企业需要新的策略和技能来提升其大客户营销的有效性。

行业需求与解决方案

为了应对上述挑战，企业需要关注市场动态，明确行业痛点，进而制定有效的营销策略。以下是企业在大客户营销中的几个关键需求：

• 市场动态的实时监测：企业必须具备快速响应市场变化的能力，及时调整策略以适应新环境。
• 客户需求的深度挖掘：理解客户的潜在需求，提供个性化的解决方案，从而提高客户满意度和忠诚度。
• 有效的沟通与关系维护：建立良好的客户关系是成功的关键，企业需要掌握高效的沟通技巧与策略。
• 跨部门协同工作：实现营销、销售与服务等各部门的高效协同，以提升整体的客户体验。

通过针对这些需求，企业可以有效地解决在大客户营销中遇到的诸多难题。

课程的核心价值与实用性

为帮助企业应对大客户营销中的挑战，特设的课程提供了一系列实用的策略与技能。这些内容不仅能够帮助企业提升市场竞争力，还能为其长远发展奠定基础。

市场动态与策略的全面了解

课程首先帮助学员了解市场动态，明确当前行业市场营销的整体思路和大客户营销的突破策略。这一环节强调了市场调研的重要性，通过现场直觉与二手资料的结合，企业能够更全面地掌握市场情况，从而做出更明智的决策。

客户需求的精准把控

课程还深入探讨了客户需求的透视和挖掘。学员将学习如何从宏观、中观和微观层面把控客户需求，运用BVF模型与需求瀑布链分析，帮助企业更精准地识别客户的真实需求。这一部分内容将极大提升企业的市场适应能力，促进与客户的深度沟通。

高效的客户沟通技巧

在客户沟通方面，课程将教授一系列实用的沟通方法和技巧。通过对沟通的内功进行深入分析，学员将学会如何在客户拜访中做好充分准备，包括基础资料的准备、会谈策略以及如何通过有效的提问引导客户需求。这些技能的提升将帮助企业在客户交流中建立更强的信任感。

建立良好的客户关系

课程还特别强调了智慧引导与立体建交的策略，帮助学员理解交谈的深度、话题选择与交流目的，掌握不同类型公关的应对策略，从而提升客户关系的维护能力。通过这些策略，企业能够在与客户的互动中实现共赢，增强客户的忠诚度。

持续创新与总结

最后，课程鼓励学员在实践中总结经验，不断创新。通过对客户关系的开发、维系与管控过程的全面掌握，企业将能够建立起一套完整的客户管理体系。这不仅有助于提升客户满意度，更能够在激烈的市场竞争中保持优势。

总结

通过参加本课程，企业可以有效应对大客户营销中面临的挑战，提升市场竞争力。课程内容不仅关注理论知识的传授，更注重实际操作与案例分析，确保学员能够将所学应用于实践中。通过对市场动态的深入了解、客户需求的精准把控以及高效沟通技巧的掌握，企业将能够建立起更稳固的客户关系，实现长期的合作共赢。

总之，提升大客户营销能力是企业在当今市场环境中生存与发展的关键。借助本课程提供的实用策略与技能，企业能够有效解决在营销过程中遇到的难题，实现可持续发展。