大客户营销培训：掌握市场洞察与策略

企业在大客户营销中的痛点与挑战

在现代商业环境中，大客户营销已经成为企业获取持续利润的重要战略。然而，许多企业在实施大客户营销时，面临着一系列的痛点。这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也对客户关系的维护和拓展产生了负面影响。以下是一些企业在大客户营销中常见的挑战：

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

• 战略方向模糊：许多企业在大客户营销中的战略方向较为陈旧，缺乏创新，这使得他们无法有效应对市场的快速变化。
• 团队能力不足：团队整体的思维方式、技能与素养相对滞后，导致在面对大客户时缺乏竞争力。
• 销售与利润双降：销售量与利润率逐年降低，企业难以实现可持续发展。
• 跨部门协作障碍：部门之间支持不力，特别是在专业服务与产品研发方面，常常出现协同不畅的现象。
• 市场洞察不足：企业对市场的洞察力有限，难以及时把握行业动态与机会，导致错失良机。

市场需求分析与企业解决方案

为了解决上述痛点，企业需要重新审视其大客户营销策略，涵盖市场调研、客户需求分析、沟通技巧等多方面的提升。这不仅能够帮助企业更好地理解市场动态，还能在开拓新客户和维护老客户之间找到平衡。

市场动态的理解与把握

企业首先需要对市场动态进行全面的分析，包括行业的周期性变化、技术的演进以及消费方式的转变。通过深入的市场调研，企业能够识别出潜在的市场机会，进而制定出切合实际的营销策略。这种市场洞察不仅仅是对数据的分析，更是一种对行业趋势的敏锐捕捉。

客户需求的深刻理解

在大客户营销中，客户需求的把握至关重要。企业需要从多个层面进行需求分析，包括宏观、中观和微观层面。通过对客户需求的深入理解，企业能够制定出更具针对性的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度。

高效的沟通与关系维护

与大客户的沟通并非简单的销售行为，而是一个复杂的关系维护过程。企业需要掌握高效的沟通技巧，包括如何准备基础资料、如何进行有效的拜访，以及如何在沟通中运用心理与情感的技巧。这种沟通不仅仅是信息的传递，更是信任的建立与关系的深化。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业解决上述痛点，一项全面的培训课程应运而生。这项培训不仅仅关注理论知识的传授，更注重实际操作与案例分析。通过深入的案例讲解与实际演练，企业的营销团队能够在短时间内提升其大客户营销的能力与素养。

课程内容的深度与广度

该课程涵盖了大客户营销的全貌，从市场调研到客户需求分析，再到高效的沟通策略，每一个模块都与企业的实际需求紧密相连。通过对行业痛点的分析，课程帮助企业明确了大客户营销的策略突破点，提供了切实可行的解决方案。

案例分析与实战演练

课程中融入了大量的真实案例，帮助学员在理论学习的基础上，进行实战演练。这种案例分析不仅让学员了解到行业内的成功经验，还能使他们在实际工作中灵活运用所学的知识，从而提升工作效率。

持续创新与总结

在快速变化的市场环境中，企业必须保持持续的创新能力。这项课程强调了总结与反思的重要性，鼓励学员在实际工作中不断评估和优化自己的营销策略。这种持续的创新思维，将帮助企业在大客户营销中保持竞争优势。

总结

总之，面对日益激烈的市场竞争，企业必须重视大客户营销的策略与技能提升。通过系统的学习与实践，企业能够有效解决在大客户营销中遇到的痛点与挑战，从而实现可持续的商业增长。课程的核心价值在于其针对性与实用性，不仅提供了理论指导，更为企业的实际操作提供了强有力的支持。只有通过不断学习与实践，企业才能在大客户营销的道路上走得更远。