大客户营销课程：掌握市场洞察与关系拓展策略

大客户营销策略与技能课程的行业价值分析

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户的维护与发展方面。随着市场需求的变化和客户期望的提升，企业需要不断调整其营销策略，以解决行业中的痛点和难题。本文将探讨当前市场中企业面临的主要挑战，以及如何通过专业的培训课程来提升营销团队的能力，从而推动企业的增长与发展。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的痛点与挑战

当今企业在大客户营销方面往往面临以下几大核心痛点：

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在营销策略上依然停留在过去，缺乏对新兴市场动态的敏感性，导致错失良机。
• 团队整体素质不足：营销团队在思维、技能和素质上未能与时俱进，影响了客户的开发和维护能力。
• 销售量与利润率下降：在市场竞争加剧的情况下，许多企业发现销售量与利润率逐年降低，亟需寻找新的增长点。
• 协同部门支持不力：许多企业在内部沟通和协作上存在障碍，导致产品研发与市场需求之间的脱节。
• 客户关系维护不当：缺乏系统性的客户管理，使得客户关系的开发与维系缺乏有效策略。

行业需求分析

根据上述痛点，企业在大客户营销方面需要具备以下几方面的能力：

• 市场洞察能力：能够及时捕捉市场动态，了解行业变化，从而制定出更加有效的营销策略。
• 客户关系管理能力：需要掌握大客户的开发与维护方法，建立深厚的客户关系。
• 战略思维能力：在复杂的市场环境中，企业需要能够快速调整战略，保持竞争优势。
• 团队协作能力：能够有效协调内部各部门，形成合力，提升整体营销效率。

课程如何帮助企业解决问题

针对此类痛点与需求，专业的培训课程致力于帮助企业提升大客户营销的策略与技能。

1. 市场动态与行业洞察

课程首先会引导参与者深入了解市场动态，帮助他们清晰行业市场营销的整体思路。通过对市场调研与透视的培训，学员能够掌握如何通过一线现场的直觉和二手资料的分析，洞察行业的变化和客户的深层需求。这种能力的提升将有效帮助企业应对市场的快速变化，做出及时的调整。

2. 客户需求与关系管理

课程将着重教授如何挖掘客户的需求，帮助学员理解客户需求的宏观、中观与微观结构。同时，通过案例分析，学员将掌握客户关系的拓展与维系策略，使其能够在实际工作中灵活运用。

3. 高效沟通与商务谈判技巧

在大客户的商务沟通中，沟通技巧至关重要。课程将提供一系列高效沟通的方法，包括如何做好心理与精神准备，以及如何通过分析评估客户需求，进行有针对性的沟通。掌握这些技巧后，学员能够在实际工作中更有效地与客户沟通，提升成交率。

4. 智慧引导与立体建交

课程还将教授学员如何通过智慧引导与立体建交来深化与客户的关系。通过对交谈话题、交流目的的把控，学员能够更好地与客户建立信任关系，从而推动长期合作的可能性。

课程的核心价值与实用性

通过以上分析，我们可以看到，针对大客户营销的培训课程具有以下核心价值：

• 提升市场敏感度：帮助企业及时捕捉市场动态，做出有效的战略调整。
• 优化客户关系管理：提供系统的客户管理方法，提升客户的满意度与忠诚度。
• 增强团队协作能力：通过案例分享与小组讨论，提升团队的协作意识与能力。
• 实用的沟通技巧：提供实用的沟通策略，帮助学员在实际工作中更有效地与客户进行商务沟通。

总之，企业在大客户营销领域的成功与否，关键在于其团队的专业素养与应变能力。通过系统化的培训课程，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能在未来的市场竞争中占据主动地位。这样的课程无疑为企业的可持续发展提供了有力的支持。