大客户营销策略与市场洞察培训课程

大客户营销的挑战与机遇

在当今商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户营销领域。随着市场竞争的加剧，企业必须不断调整其营销策略，以适应瞬息万变的市场需求。这不仅关系到企业的生存和发展，更涉及到如何有效地与大客户建立和维持长期的合作关系。因此，了解行业痛点、客户需求以及市场动态，成为企业在大客户营销中取得成功的关键。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

行业痛点分析

在大客户营销的实践中，企业往往会遇到以下几种痛点：

• 战略方向与模式陈旧： 许多企业在市场营销策略上缺乏创新，导致无法有效应对新兴市场的挑战。
• 团队整体能力不足： 销售团队的思维方式、技能和素质往往跟不上市场变化，使得企业难以实现预期的销售目标。
• 销售量与利润率双双下滑： 市场竞争加剧，产品同质化严重，企业面临着销售增长乏力和利润空间压缩的问题。
• 协同部门支持不足： 企业内部各部门之间缺乏有效的协同，导致营销活动效率低下，难以形成合力。
• 后台支持不力： 在产品研发和市场营销的协同上，企业往往存在沟通不畅的问题，影响了市场响应能力。

针对这些痛点，企业急需一种系统性的解决方案，以便能够在竞争中脱颖而出。

市场动态与客户需求

为了有效应对行业挑战，企业需要深入了解市场动态和客户需求。这不仅包括对市场趋势的把握，还包括对客户组织结构的分析。通过市场调研，企业可以掌握行业周期、消费方式的演变以及客户群体的变化，从而为制定切实可行的营销策略提供依据。

在客户需求方面，企业需要从多个层次进行透视，包括：

• 宏观需求： 关注行业整体趋势和市场变化。
• 中观需求： 分析特定客户群体的需求特征。
• 微观需求： 深入挖掘单个客户的具体需求和痛点。

通过对这些需求的深入分析，企业可以制定更加精准的营销策略，以满足客户的实际需求。

解决方案及实施策略

面对上述挑战，企业可以通过以下几种策略来提升大客户营销的效果：

• 建立大客户营销体系： 通过系统化的培训和实践，帮助营销团队掌握大客户营销的基本方法和技巧，提升整体素质。
• 市场调研与机会捕捉： 制定全面的市场调研计划，深入了解市场结构和客户需求，及时把握市场机会。
• 客户关系管理： 强化与大客户的沟通与联系，建立信任关系，从而推动销售机会的转化。
• 策略组合： 根据客户的多元化需求，制定相应的产品和服务交付策略，提升客户满意度。
• 高效沟通与拜访准备： 在与客户沟通时，做好充分的准备，包括资料收集、心理准备和沟通技巧，从而提高沟通的有效性。

课程的核心价值与实用性

在解决企业大客户营销难题的过程中，系统性的学习和实践至关重要。通过参与相关课程，企业可以获得以下核心价值：

• 市场动态的全面了解： 学员将深入学习行业市场营销的整体思路，掌握大客户营销的突破策略。
• 痛点洞察与市场结构分析： 通过对行业痛点与客户痛点的深入分析，帮助企业清晰开发市场的结构与节奏变化。
• 商务沟通与关系维护能力提升： 学员将系统掌握大客户商务沟通的整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径。
• 策略与方法论的实操训练： 通过案例分析与实战演练，学员能够掌握客户关系拓展、高端建交与运营把控的策略与方法。
• 持续创新与总结能力： 课程强调及时总结与持续创新，帮助企业在不断变化的市场环境中保持竞争优势。

综上所述，企业在大客户营销中面临的挑战和痛点是多方面的，而解决这些问题的关键在于系统化的学习与实践。通过针对性的课程，企业能够全面提升大客户营销的能力，从而在竞争激烈的市场中占据有利位置。课程所传授的知识与技能，能够帮助企业在实际操作中实现价值最大化，推动业务的持续发展。