华为关系营销课程助力企业战略转型

企业面临的营销挑战与解决方案

在当今竞争愈发激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在营销领域。随着消费者需求的不断变化和市场结构的复杂化，传统的营销策略已经无法满足企业的生存与发展需求。企业高管和营销团队需要重新审视客户关系的管理，寻找新的战略视角和方法，以确保在市场中持续获得竞争优势。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

企业痛点分析

企业在营销过程中的痛点主要体现在以下几个方面：

• 战略与理念缺失：许多企业在制定营销策略时，往往缺乏清晰的战略方向，导致资源浪费与市场机会的错失。
• 目标与计划缺失：没有明确的目标和计划使得营销活动难以落地，无法有效地推动业绩增长。
• 流程与机制缺失：企业在客户关系管理上缺乏系统化的流程与机制，使得客户的维护与开发变得无序。
• 能力与协同缺失：不同部门之间缺乏有效的协同与沟通，导致客户需求不能及时响应。

这些痛点直接影响了企业的市场竞争力，亟需通过系统的培训与指导来解决。

行业需求分析

在快速变化的市场环境中，企业对营销的需求不仅仅停留在产品销售层面，更加关注如何通过有效的客户关系管理来提升客户满意度和忠诚度。随着数字化转型的深入，客户的期望也在不断提高，这对企业的营销策略提出了更高的要求。具体需求体现在以下几个方面：

• 精准的客户洞察：企业需要通过数据分析与市场调研，深入理解客户需求，挖掘潜在的市场机会。
• 灵活的营销策略：根据市场竞争态势的变化，快速调整营销策略，以应对不确定因素。
• 高效的客户关系管理：建立系统化的客户关系管理机制，确保客户的需求能够得到及时响应。
• 团队的协同作战：强化跨部门的协作与沟通，提升整体营销效率。

这些需求不仅是企业生存的基础，更是未来发展的关键所在。

课程如何帮助企业解决营销难题

针对以上的行业需求和企业痛点，相关课程提供了一套完整的解决方案，帮助企业全面提升客户关系营销的能力。以下是课程的几个核心内容及其如何为企业带来实质性的帮助：

1. 战略营销视野的建立

课程首先帮助决策者建立全新的战略营销视野，通过分析华为在关系营销方面的成功经验，明确如何将客户关系管理融入到企业的整体战略中。通过系统的思维，企业领导能够更清晰地认识到营销的本质和价值，从而制定更具前瞻性的营销计划。

2. 深入的客户洞察与选择

通过对客户洞察方法论的学习，企业能够掌握如何挖掘客户的真实需求与偏好，为客户选择与分类提供科学依据。这将使企业在开展营销活动时更加精准，提高客户开发的成功率。

3. 整体规划与管控

课程强调客户关系的整体规划，帮助企业建立系统化的客户关系管理机制。通过明确目标、策略与管控要点，企业可以有效地监控客户关系的健康状况，及时调整管理策略，确保客户的满意度和忠诚度。

4. 关键客户的维护与发展

对于关键客户，课程提供了详细的规划与管理策略，帮助企业明确关键客户的价值，设计出切实可行的维护与发展方案。这将有效提升企业在市场中的竞争力，确保关键客户的稳定与增长。

5. 客户满意度的综合管控

课程中还涵盖了客户满意度的管理与改进，通过系统的调查与分析，企业能够及时获得客户的反馈，并根据反馈信息进行相应的调整与改进，持续提升客户体验。

6. 客户档案管理的重要性

建立完善的客户档案管理体系是企业实现精准营销的基础。课程中介绍了如何构建客户信息的组织体系，如何进行周期性的分析与评估，以便为企业的营销决策提供数据支持。

核心价值与实用性总结

综上所述，课程所提供的内容不仅系统性强、逻辑清晰，还具备很强的实用性。通过对华为成功经验的学习与实践，企业能够从中获得新的营销视角与思维方式，明确客户关系管理的战略价值。

通过学习，企业决策者能够更好地理解市场的变化，及时调整营销策略，提升团队的协作能力。这不仅有助于解决当前面临的难题，更为企业未来的可持续发展打下坚实的基础。

在快速发展的市场环境中，最终能够帮助企业实现更高的客户价值和商业回报。通过这一课程，企业将能在竞争中立于不败之地，为未来的发展奠定良好的基础。