华为关系营销课程：战略与实战全解析

企业面临的营销挑战及其解决方案

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着许多营销挑战，这些挑战不仅影响着企业的市场份额和品牌形象，还可能直接关系到企业的生存和发展。首先，许多企业在战略营销方面缺乏清晰的视野，无法有效识别和把握市场机会；其次，随着竞争格局的不断变化，企业的营销策略需要及时调整，以适应新的市场需求；最后，企业在客户关系管理方面常常存在障碍，导致客户流失和满意度下降。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

行业需求与痛点分析

在这样的背景下，企业需要重新审视其营销策略与客户关系管理。根据市场研究，以下是企业在营销领域常见的几个痛点：

• 战略缺失：许多企业在制定营销战略时，往往未能结合市场变化和客户需求，导致战略方向模糊，无法有效实施。
• 客户洞察不足：缺乏对客户需求和行为的深入分析，企业难以做出精准的市场定位，影响了客户选择与管理。
• 关系管理薄弱：企业在与客户的沟通和互动中，往往缺乏系统化的管理，导致客户关系的维护和发展不够深入。
• 创新能力不足：在产品和服务的创新上，企业可能缺乏有效的机制和文化支持，导致市场竞争力下降。

针对企业痛点的解决方案

为了有效应对上述挑战，企业需要从根本上改变其营销策略与客户关系管理的方式。这就需要建立在成功案例基础上的系统性学习和实践。通过分析一些优秀企业的成功经验，企业可以找到适合自身发展的解决方案。

• 建立战略营销视野：企业需要从整体上把握市场环境和客户需求，构建清晰的营销战略，确保各项活动与企业总体目标一致。
• 实施精准的客户洞察：通过科学的方法与工具，深入了解客户行为与需求，为制定个性化的营销策略提供依据。
• 加强客户关系管理：建立系统的客户关系管理机制，以确保客户的满意度和忠诚度，从而实现长期的业务增长。
• 培养创新文化：企业应在内部建立鼓励创新的机制，激发员工的创造力，以便在竞争中保持优势。

系统学习与实践的重要性

在面对复杂的市场环境时，仅仅依赖于经验和直觉往往无法取得理想的效果。因此，系统性学习和实践显得尤为重要。这不仅能够帮助企业决策者更好地理解市场动态，还能为企业提供新的思维方式和操作规范。

课程内容的深度解析

本课程将通过大量的实战案例分析，帮助企业高管和营销团队建立起系统的营销理论与实践框架。课程内容涵盖了从客户洞察、市场选择到客户关系整体规划等多个方面，具体来说，以下几个方面尤为关键：

客户洞察与选择

了解客户的真实需求是成功营销的基础。课程将深入探讨客户洞察的价值和方法，帮助企业建立有效的客户选择与分类体系。通过合理的客户管理策略，企业能够更好地识别高价值客户，并制定相应的运营和维护策略。

整体规划与策略管控

课程强调客户关系的整体规划，包括关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系的开发与维护。通过明确目标和策略，企业可以在激烈的市场竞争中保持优势。

关键客户与造神策略

在客户关系管理中，关键客户的维护至关重要。课程将介绍如何规划关键客户关系，制定管控措施，确保企业在与重要客户的互动中保持高效与一致。

客户满意度与反馈机制

客户满意度是衡量企业营销效果的重要指标。课程将探讨如何管理客户声音，收集反馈，并通过满意度调查与改进措施提升客户体验。

客户档案与管理方式

一个系统化的客户档案管理体系能够为企业决策提供有力支持。课程将介绍如何构建客户企业档案，进行战略分析与运营分析，以便为未来的市场决策提供依据。

课程带来的核心价值与实用性

通过为期两天的系统培训，参与者将获得以下几方面的核心价值：

• 营销新视野：帮助决策者从全局出发，重新审视市场结构和客户群体，为企业的发展提供新的思路。
• 营销新策略：根据竞争新格局，制定灵活应变的营销策略，提升市场竞争力。
• 营销新机制：在市场驱动的方向上，有效协同各部门，提升整体运作效率。
• 营销新团队：通过变革与创新文化的构建，提升团队的营销能力与凝聚力。

总之，掌握现代客户关系营销的核心理念与实用技巧，能够帮助企业在复杂的市场环境中站稳脚跟，取得持续的竞争优势。通过系统的学习与实践，企业将能够更有效地识别客户需求，制定合适的营销策略，从而实现更高的客户满意度与业务增长。