在动荡时代中提升企业战略营销能力的重要性
在当今快速变化和充满不确定性的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。市场需求不断变化，竞争加剧，消费者的偏好也在不断演变。企业如何在这样的环境中保持持续增长，成为了管理层亟需解决的关键问题。特别是在中国，拥有丰富经验和成功案例的企业，如华为，给了其他公司许多值得借鉴的战略营销方法和实践。
【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1. 供应链：对内业务管理----对外客户管理2. 产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论： 华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
行业需求与企业痛点
企业在发展过程中，常常会遇到以下几类痛点：
- 战略方向不明：许多企业缺乏清晰的战略规划，导致在市场竞争中迷失方向。
- 市场洞察不足：对于市场变化和消费者需求的敏感度不足，难以及时调整策略。
- 营销策略单一：缺乏多样化和灵活性的营销策略，无法有效应对不同的市场环境。
- 客户关系管理薄弱：未能建立系统化的客户关系管理机制，导致客户流失率上升。
- 团队协作不力：内部团队之间缺乏有效的协同和沟通，影响整体执行力。
解决这些痛点，不仅需要重新审视企业的战略营销能力，还需要引入先进的思维方式和实用的工具。华为的成功经验为企业提供了宝贵的参考，特别是在战略营销的顶层设计和实战案例方面。
战略营销的全景视角
从华为的成长历程中，我们可以看到其在战略营销上的成功，主要体现在以下几个方面：
- 顶层设计与实践结合：华为通过不断的顶层设计和战略调整，保持了在全球通信行业的领先地位。这种战略思维要求企业在制定营销策略时，必须考虑到行业的发展动态和自身的长远目标。
- 灵活的策略组合：在竞争日益激烈的市场环境中，华为通过灵活调整其营销策略组合，能够快速适应市场变化，抓住新的商机。
- 实战案例的积累：华为在国内外市场的成功案例提供了丰富的经验教训，企业可以通过学习这些案例，避免重复的错误，并借鉴成功的做法。
课程对企业的价值
针对上述痛点，企业若能通过系统的学习和实践，提升战略营销能力，将能有效应对市场挑战。课程通过深入分析华为的战略营销案例，帮助企业高管和营销团队掌握以下核心技能：
1. 战略新格局的思考
企业决策者需要根据行业的新动态，重新定义战略营销的整体方向。课程将帮助学员从宏观视角理解行业演进，找到突破口，以应对未来的市场挑战。
2. 营销新视野的开拓
通过市场新结构的分析，学员能够聚焦关键区域与核心客户群，制定更具针对性的营销策略。这种聚焦将提升企业在市场中的竞争力。
3. 创新的营销策略
课程强调根据新的竞争格局，策划营销策略的新组合与新变换，帮助企业在复杂的市场中找到适合自己的生存之道。
4. 有效的营销机制建立
企业决策者需要在清晰市场驱动方向的基础上，构建有效的产研销协同运作机制，以提升整体业务效率。
5. 营销团队的成长与文化建设
决策者应引导与培育营销组织的成长，特别是在变革与创新文化的构建上，以激发团队的创造力和执行力。
课程的实用性与核心价值
通过系统的学习与实践，企业可以在以下几个方面获得显著的提升：
- 增强市场竞争力：通过对市场动态的敏锐把握和灵活的营销策略调整，企业将能够在竞争中占据优势。
- 提升决策效率：通过科学的战略分析方法，帮助企业决策者快速制定出符合市场需求的营销策略。
- 优化资源配置：通过对客户需求的深入分析，企业能够更有效地配置资源，提高投资回报率。
- 促进团队协同：强化团队之间的协作，提升整体执行力，从而提高项目的成功率。
- 构建长期竞争优势：通过持续的学习与创新，企业将能够在复杂的市场环境中保持持久的竞争优势。
综上所述，企业在面对复杂多变的市场环境时，唯有不断提升自身的战略营销能力，才能在竞争中立于不败之地。通过借鉴华为等行业领军企业的成功经验，结合实际情况进行灵活调整，将会为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
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