企业在快速变化的市场中面临的痛点
在当今的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在市场竞争愈演愈烈的情况下。战略营销的升级迫在眉睫，企业必须不断调整和优化其营销策略，以适应不断变化的市场需求。以下是一些企业普遍面临的痛点，了解这些痛点有助于企业高层和中层经理更好地进行决策。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
- 区域市场的拓展困难：许多企业在拓展新区域时面临市场竞争、客户需求不清晰等问题，导致市场开拓进展缓慢。
- 渠道管理效率低下：企业在渠道开发和管理中，往往缺乏系统性和针对性，导致资源浪费和渠道效率低下。
- 市场需求的不确定性：随着消费者行为的变化，企业很难准确把握目标客户的真实需求，从而影响产品和服务的定位。
- 团队协作不畅：区域经理与总部之间存在沟通障碍，导致策略执行不力，影响整体业绩。
分析行业需求与企业解决方案
为了应对上述痛点，企业需要深入分析市场需求，灵活调整策略。首先，企业应当关注市场客户需求与竞争特点的变化。通过对市场动态的持续监测，企业能够及时发现潜在的机会，从而在市场中占据优势。
其次，企业需要创新营销策略和渠道开发方式。随着互联网的发展，传统的营销模式已无法满足现代消费者的需求，企业应当探索新的渠道和平台，以吸引更多的客户。
如何解决这些问题
为了帮助企业高管和中层经理解决这些行业痛点，某个课程提供了实用的解决方案。该课程的设计围绕以下几个方面展开：
1. 战略营销与渠道管控
通过深入解析战略营销的核心要素，企业能够更好地理解市场的运作机制，从而制定更加有效的营销策略。
- 明确营销之道，从战略与价值出发，帮助企业在复杂的市场中找到自己的定位。
- 分析不同的渠道开发经典案例，为企业提供成功经验的借鉴。
- 探讨渠道模式的升级策略，帮助企业构建高效的运营体系。
2. 渠道管理与转型升级
在渠道管理方面，课程强调了区域业绩的重要性，通过系统分析销售量与利润率的关系，帮助企业识别管理中的痛点。
- 分析总部与区域管理之间的关系，帮助企业找到合适的管理模式。
- 通过对厂商和经销商核心需求的研究，识别彼此之间的差异与趋同，进而制定有效的合作策略。
3. 需求研究与策略创新
课程还特别强调了需求研究的重要性，通过深入的行业分析和竞争对手研究，帮助企业了解市场的真实需求。
- 利用PBIT分析，全面评估行业外部环境的变化，帮助企业及时调整策略。
- 制定渠道突破策略，集中优势力量，形成合力，提高市场竞争力。
4. 渠道管控与模式创新
课程的另一重点是渠道管控。通过市场分级与区域设计的创新，企业可以更有效地规划市场，提供更有价值的服务。
- 围绕客户提供价值，提升厂商与客户的合作效益。
- 通过具体的运作管理方略，帮助企业实现渠道的高效运营。
5. 渠道拓展与效率提升
为了提高业务的整体效率，课程建议企业制定年度增长率设计、行业与区域目标设计等多方面的策略。
- 通过经销商的业务规划，帮助企业实现销售目标的过程化管理。
- 强调销售指标的设计与沟通，确保策略的有效落实。
6. 市场透视与痛点挖掘
课程还注重市场透视，通过观察市场细节，帮助企业发现客户的潜在需求。
- 提供细节观察的方法，帮助企业更好地理解客户心理与行为。
- 通过痛点把控，指导企业进行有效的市场调研，深化对客户需求的理解。
7. 用户洞察与数据分析
在数据分析方面，课程强调用户洞察的重要性，通过建立完善的情报系统，帮助企业把握市场动态。
- 探讨调研思维与方法，提升企业对信息的敏感度。
- 通过数据整理方法，帮助企业更好地利用市场数据，进行科学决策。
8. 渠道经理与职业突破
最后，课程还为渠道经理提供职业发展的思路与路径，帮助他们在职业生涯中实现突破。
- 通过背景论、周期论、机会论等分析，帮助经理人更好地认识自身发展。
- 强调有效决策的重要性，帮助经理人提升决策能力，从而更好地推动企业发展。
课程的核心价值与实用性
综合来看，该课程为企业提供了全面的解决方案，帮助企业在快速变化的市场中保持竞争力。通过对战略营销、渠道管理、需求研究等多个方面的深入探讨，企业可以在实践中逐步落实这些策略，从而提升整体运营效率。
课程的实用性体现在以下几个方面：
- 系统性：课程内容覆盖了多个重要领域，帮助企业建立全面的营销与渠道管理体系。
- 案例驱动：通过丰富的案例分析，帮助学员更好地理解理论与实际操作之间的联系。
- 针对性：根据不同企业的实际情况，提供个性化的解决方案，确保学员能够直接应用于工作中。
- 互动性：课程采用咨询式培训与讨论，促进学员之间的交流与思维碰撞。
总而言之，面对市场的不断变化，企业需要不断学习与创新。通过参与这样的课程，企业能够更好地把握市场脉动，提升自身的竞争优势，从而在激烈的市场中立于不败之地。
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