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互联网时代企业战略营销与渠道创新课程解析

2025-01-16 10:48:29
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渠道管理与终端开发培训

企业在渠道管控与终端开发中的痛点与挑战

在当今快速变化的商业环境中,企业面临着多重压力,尤其是在渠道管控与终端开发方面。随着数字化转型的深入,传统的营销模式已难以满足市场需求,企业需要不断调整策略以适应新常态。以下是一些企业常见的痛点:

【课程背景】互联网时代巨变,随着企业战略营销的升级,业务需要演进,区域需要拓展?战略营销需要需求透视,需要了解市场客户需求与竞争特点,促进策略组合的创新战略渠道开发,针对基于新行业、新区域渠道,指导区域经理进行区域规划、分步开发;增长推动,针对区域、行业特点,升级营销模式,创新营销策略,聚焦机会突破市场;需求挖掘,针对市场渠道中,用户及其最终用户的潜在的、真实的需求,规划产品策略;当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?来吧!我们将为你指点迷津,令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点,阐明区域新策略、新机制与新文化;2、掌握当前区域策略的创新思路,升级运作方式,创新开发渠道的新技巧;3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队,提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天(6小时/天)【课程对象】企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲:战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道:战略--方式+价值2.营销之局:策略---商务+技术3.销售之术:能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级:围绕主业发育创新策略运营升级:构建高效率运营体系组织升级:团队体系职业化专业化案例:1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲:渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩:销售量与利润率逐年降低2.区域管理;总部的集权与分权,专业与服务失度3.区域协同:产销与研销协同不畅4.区域组织:团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧,策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例:万孚生物渠道拓展的布局第三讲:需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1)国家政策的周期性影响2)互联网技术对消费生态的影响3)新生代需求对区域市场的影响4)行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析,透视虚实,扬长避短2.知己知彼,集中优势,打歼灭战3.短期成果,形成机制,强化能力4.群策群力,总结经验,不断创新案例1:西贝莜面的快速崛起案例2:今日头条的“使命”与经营第四讲:渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式:行业路径3.点面突破模式:区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑,统一利益导向3.厂商重新分工,围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立,厂家品牌影响,商家服务支持,厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1:中迅农科的渠道策略的成功经验案例2:香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲:渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1:衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2:六个核桃----市场制高点的攻破第六讲:市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集:客户习惯细节揭示:真实的自我线索发现:客户的感情缺口揭示:缺口出现的真实原因确认:未被满足的潜意识需求补偿:思考满足的逻辑路径创意:用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、  李宁的市场信息分析案例2、  太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲:用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思,战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态       二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门,信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入,然后进行建模;不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理,让它变得规范,然后再用工具进行分封闭性的问题,设置选项归类即可。开放性的问题,建议还是先录下来,然后再头脑风暴整理出有用的东西;定性的,焦点访谈和深访,都可以录音,在事后可以形成访谈记录;焦点访谈的过程中,可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题,可以获取少量的有数据性的东西,其他的更多的是观点、方向性的,这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理;4、深度访谈的数据整理,头脑风暴,建立很多个用户模型,强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲:渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论;区域决定高度、视野与格局2.周期论;职业的阶段误区与烦恼3.机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力4.目标论;价值观与潜意识二、经理成长的路径   1.、时间管理,商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识:专家协同意识—体系协同意识3、用人所长;带队能力,调整自身的知识结构4.  要事优先;摆脱昨天,持续创新5、 有效决策:选择正确的的事,选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构:业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟4.修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1:上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2:沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询
  • 区域市场的销售量与利润率逐年降低:市场竞争日益激烈,许多企业在同质化竞争中难以脱颖而出。
  • 渠道管理效率低下:总部与区域之间的协作不畅,导致资源浪费与决策延误。
  • 团队整体素质不足:缺乏专业化的培训与激励机制,使得团队在执行战略时缺乏动力。
  • 市场需求的变化难以把握:消费者的需求快速变化,企业常常无法及时调整产品策略以满足这些需求。

这些痛点不仅影响了企业的日常运营,也制约了其长期发展。因此,寻找有效的解决方案显得尤为重要。

行业需求与解决方案

随着市场环境的变化,企业需要更加灵活和创新的策略来应对挑战。以下是一些行业需求和相应的解决方案:

1. 创新渠道开发策略

企业需转变思维,重视新兴渠道的开发,如电商平台、社交媒体等。通过创新的渠道开发策略,企业可以更好地触达客户,提升市场份额。

2. 提高渠道管理效率

通过有效的渠道管理,企业能够实现资源的最优配置。建立清晰的管理流程和责任机制,有助于提升整体运营效率,减少不必要的损失。

3. 需求挖掘与数据分析

企业需要深入了解消费者的潜在需求,利用数据分析工具进行市场调研,从而制定更具针对性的产品策略。通过对市场数据的分析,企业可以更好地把握市场动态,及时调整战略。

课程的核心内容与企业价值

在这样的背景下,相关课程应运而生,旨在帮助企业高管与中层经理们掌握渠道管控与终端开发的现代方法和实用技巧。以下是该课程的核心内容及其对企业的价值分析:

1. 战略营销与渠道管控

课程强调战略营销的重要性,包括如何分析市场环境与竞争对手,并制定相应的渠道策略。通过经典案例的分析,学员能够掌握成功企业的营销模式与渠道掌控技巧,进而提升自身的市场竞争能力。

2. 渠道管理与转型升级

课程探讨了区域管理中的集权与分权问题,帮助学员理解如何在企业内部实现高效协同。同时,课程还介绍了如何通过团队建设来提升综合素质,确保区域战略的有效实施。

3. 需求研究与策略创新

在课程中,学员将学习如何进行行业研究与市场需求分析,掌握创新的策略思维。这一部分的内容能够帮助企业更好地理解消费者需求,制定更具针对性的产品与服务策略。

4. 渠道管控与模式创新

通过对目标市场的深入分析,学员可以学习如何设计创新的区域策略,提升市场运营的效率。课程还强调了厂商与客户之间的利益捆绑,帮助企业实现共赢。

5. 渠道拓展与效率提升

学员将学习如何制定年度增长目标,并通过科学的业务规划来提升销售效率。课程内容涵盖了从目标设定到预算把控的各个环节,为企业提供了系统性的解决方案。

6. 市场透视与痛点挖掘

课程引导学员掌握市场透视的方法,深入挖掘客户的痛点,通过细致的观察与数据分析,帮助企业更好地满足市场需求。

7. 用户洞察与数据分析

在数字化时代,数据分析能力显得尤为重要。课程中将教授如何整理与分析用户数据,帮助企业制定更具针对性的营销策略。

8. 渠道经理与职业突破

课程最后强调了经理人在职业发展中的重要性,帮助学员制定个人职业规划与成长路径,提升其在渠道管理中的领导力与执行力。

总结

总体而言,该课程不仅提供了丰富的理论知识,还通过案例分析与实践演练,帮助企业高管与中层经理们掌握渠道管控与终端开发的关键技能。通过学习,企业能够有效应对市场变化,提高运营效率,提升团队素质,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在不断变化的商业环境中,企业唯有通过持续学习和创新,才能保持竞争优势,赢得市场的认可与支持。因此,掌握现代渠道管控与终端开发的技巧,是企业实现可持续发展的重要途径。

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