优化大客户营销：解决企业痛点的实用方案
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户营销方面。根据“二八定律”，20%的客户能够创造出80%的利润，这一统计数据在多个行业中得到了验证。然而，抓住这些大客户并不仅仅是一个销售问题，而是涉及到战略、团队协作和客户关系管理的全方位挑战。如何在复杂的市场中有效地开发和维护大客户，成为企业亟需解决的痛点。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
行业需求与企业痛点
首先，企业需要明确自身的客户群体结构。当前，许多企业在销售过程中往往面临以下几个痛点：
- 战略方向不清晰：很多企业在开发大客户时缺乏明确的战略定位和方向，导致资源的浪费和机会的错失。
- 团队能力不足：销售团队的整体素质和技能水平无法满足大客户的需求，影响了开发成功率。
- 利润与销量的矛盾：企业在追求销量的同时，可能忽视了客户的利润贡献，导致整体盈利能力下降。
- 部门协同不力：在大客户营销中，后端支持和部门协同至关重要，缺乏有效的沟通和合作往往会导致项目的失败。
为了有效地解决这些问题，企业需要提升营销团队的整体素质，掌握系统化的营销策略和技能。这不仅仅是对销售技巧的提升，更是对市场动态的深入理解和对客户需求的精准把控。
课程如何帮助企业解决这些问题
通过系统的学习和实践，企业可以有效提升大客户营销的能力，具体体现在以下几个方面：
- 市场动态洞察：了解行业市场的整体思路，明确突破的策略，帮助企业及时把握市场机会。
- 客户需求的深刻理解：通过分析客户的需求结构，企业能够更好地制定服务和产品策略，提高客户满意度和忠诚度。
- 高效的商务沟通：学习与大客户的沟通技巧，能够增强与客户的关系，提升成交的成功率。
- 建立标准化的营销流程：规范化的流程能够提升团队的执行力，确保每个环节都能高效运作。
这些能力的提升不仅能帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，还能为企业带来可持续的利润增长。
课程的核心价值与实用性
本课程的核心价值在于通过系统化的知识传授和实战案例分析，帮助企业的营销团队全面提升大客户营销的能力。以下是课程的几个关键价值点：
- 提升团队素养：课程中将重点讲解销售职业的心理素养以及行业背景知识，通过案例分析帮助学员理解成功的关键要素。
- 系统化的营销思维：从市场调研到客户关系的管理，课程提供了一个完整的营销体系，帮助学员形成系统的营销思维。
- 实战案例驱动：通过对实际案例的分析，学员不仅能够掌握理论知识，还能将其应用于实际工作中，提升解决问题的能力。
- 持续创新的能力：课程强调总结与创新，鼓励学员在不断的实践中进行反思，以适应市场的变化。
综上所述，面对大客户这一“肥肉”，企业需要具备清晰的战略、强大的团队能力和有效的客户管理流程。通过系统的学习和实践，企业能够在竞争激烈的市场中占据有利位置，实现可持续的利润增长。
结论
在当今快速变化的市场环境中，企业必须不断提升大客户营销的能力，以应对日益复杂的商业挑战。通过系统的培训，企业可以有效解决在大客户开发和维护过程中所面临的各种痛点，提升营销团队的整体素质，最终实现更高的客户满意度和更强的市场竞争力。
通过这样的课程，企业不仅能够清晰地认识到市场的变化和客户的需求，更能够在实践中不断提升自身的竞争能力，从而在未来的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
