提升大客户营销能力，解决企业痛点
在竞争日益激烈的商业环境中，企业面临的挑战不仅仅是销量的提升，更是如何有效地开发和维护大客户关系。根据“二八定律”，20%的大客户往往能为企业创造出80%的利润，这使得大客户的开发和管理成为企业成功的关键。然而，如何在市场中脱颖而出，如何精准把握大客户的需求，成为了许多企业普遍面临的痛点。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
了解行业需求与客户痛点
在大客户营销中，企业首先需要清楚行业市场的动态与结构变化。随着市场的不断演变，客户的需求也在不断变化。企业需要对市场趋势有充分的认知，才能制定出符合实际的销售策略。
- 市场周期：不同的市场周期会影响客户的采购行为和决策方式，了解这些变化有助于企业及时调整营销策略。
- 客户价值：如何判断客户的价值，不仅仅是销量的考量，更要考虑利润率和客户生命周期的综合评估。
- 竞争对手：了解竞争对手的策略与市场表现，可以帮助企业更好地定位自己的销售活动。
企业在开发大客户时，常常会遇到以下几个困境：
- 缺乏清晰的战略方向，导致营销策略不明。
- 团队整体素质不足，影响销售业绩。
- 销售量与利润逐年降低，亟需改进。
- 后台协同支持不力，影响客户体验。
此时，企业需要转变思路，提升团队的整体素养与技能，特别是在大客户营销方面的专业能力。
提升团队素养与技能
为了有效应对市场挑战，企业需要提升销售团队的整体素养和技能，这包括：
- 心理素养：销售人员需要具备良好的心理素质，能够承受压力、应对挑战。
- 行业知识：对所从事行业的深入了解，有助于与客户进行更有效的沟通。
- 综合能力：营销人员需具备全面的商业技能，以便在复杂的客户关系中游刃有余。
通过系统的培训与实践，销售团队能够解决在大客户开发中的常见问题，从而提高成功率。
市场调研与客户需求透视
市场调研是了解客户需求的基础，企业需要通过多种方式收集市场信息，以便更好地把握客户需求：
- 一线调研：通过实地考察，获取第一手市场数据，了解客户的真实需求与反馈。
- 二手资料分析：利用已有的市场报告与研究资料，进行深入分析，洞察行业趋势。
- 客户组织体系的破译：了解客户内部的决策过程，识别关键决策者与影响者。
通过有效的市场调研，企业可以准确把握客户的潜在需求，从而制定出针对性的营销策略。
建立有效的客户沟通机制
与客户的沟通是建立良好关系的关键，企业需要在拜访客户前做好充分准备，包括：
- 心理准备：销售人员要具备自信与积极的心态。
- 资料准备：提前了解客户背景、需求，准备相关资料。
- 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问与反馈，促进与客户的深入交流。
通过建立标准化的沟通流程，企业可以提高与客户的互动质量，增强客户的信任感。
推动客户关系的深化与拓展
在建立良好的客户关系后，企业需要通过有效的策略来深化与客户的合作。这包括：
- 关系拓展策略：通过多样化的互动方式，增强与客户的情感连接。
- 共赢策略：与客户共同寻找利益点，实现双赢局面。
- 持续创新：根据客户反馈不断优化产品与服务，保持市场竞争力。
通过这些措施，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多大客户的认可和合作。
总结课程的核心价值与实用性
总结而言，面对企业在大客户营销中遇到的挑战，系统的培训与实践能够帮助企业提升营销团队的整体素养与技能。通过深入的市场调研、有效的客户沟通以及科学的客户关系管理，企业可以更好地适应市场变化，提升销售业绩。
在这个过程中，课程的设计旨在帮助企业管理者与学员清晰地梳理大客户的思维与行为，构建有效的营销策略，最终实现企业的长足发展。通过不断的学习与实践，企业能够在竞争激烈的市场中，获得更多的大客户订单，进而提升整体业绩。
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