提升商务谈判能力，掌握营销职业素养技巧

现代销售技能与谈判策略：解决企业的痛点

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售和谈判领域。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升自身的销售技能与谈判策略，以应对外部环境的压力。许多企业在开发新市场、管理客户关系和进行商务谈判时感到无从下手，导致资源的浪费和机会的丧失。因此，针对这些普遍存在的问题，提升销售团队的专业素养显得尤为重要。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 市场开发的高难度：许多企业在开拓新客户时，缺乏系统的方法论，导致市场开发效率低下。
• 客户关系的维护困难：在与大客户的商务往来中，企业常常面临客户关系的复杂性，缺乏有效的沟通策略。
• 谈判能力不足：企业在谈判过程中往往无法有效把控节奏，导致谈判结果不尽如人意。
• 销售人员素养不均：销售团队中，部分人员缺乏必要的职业素养和技能，影响整体业绩。

行业需求分析

随着科技的发展，市场的变化速度越来越快，企业必须通过不断学习和适应来提升竞争力。市场需求的变化要求销售人员具备更高的专业知识和技能，以便在复杂的环境中作出快速反应。尤其是在面对大客户时，企业需要通过精准的市场调研和有效的沟通策略，来建立和维护长期的合作关系。同时，优秀的谈判技巧也成为企业成功的关键因素之一。

如何解决企业的痛点

针对上述痛点，提升销售人员的专业技能与谈判能力是解决问题的有效途径。通过系统的培训课程，企业可以帮助销售团队掌握以下几个方面的核心技能：

• 销售职业素养的提升：培训将帮助销售人员明确职业道德、价值观念以及所需的知识与技能，增强其在专业领域的信心与实践能力。
• 客户拜访与关系建立：学习如何有效进行客户拜访，掌握建立良好客户关系的关键要素，提高客户满意度。
• 市场与客户分析能力：通过对市场与客户的深入分析，销售团队可以更好地理解客户需求，制定相应的销售策略。
• 谈判策略的应用：通过学习不同的谈判模型与技巧，销售人员能够在谈判中把控主动权，实现双赢结果。

课程如何帮助企业解决这些问题

本课程通过全程案例讲授的形式，结合实际问题的导入和方法的研讨，帮助企业解决在销售和谈判过程中遇到的各种难题。具体来说，课程内容包括：

• 销售职业与技能素养：帮助参与者认识到销售职业的基本要求，包括心理素质、知识能力以及综合素养的提升。
• 知识储备与控场能力：通过现场分析与调研的实践，提升销售人员在实际操作中的应变能力和控场能力。
• 客户拜访与前期谈判：学习如何进行有效的客户拜访，掌握前期谈判的准备工作，以便在实际商务活动中取得更好的效果。
• 中期谈判与智慧引导：通过案例分析，帮助销售人员掌握谈判引导的技巧，提高在谈判中的策略运用能力。

课程的核心价值与实用性

综上所述，提升销售人员的专业素养和谈判能力，对于企业在激烈的市场竞争中占得先机至关重要。通过系统的学习和实践，销售团队不仅能够有效解决当前面临的痛点，还能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升整体业绩。此外，课程还注重实战案例的分享，使参与者能够将理论与实践有效结合，从而增强培训的实用性和针对性。

总之，针对当今企业在销售和谈判领域面临的种种挑战，通过系统的培训课程，企业能够提升销售团队的综合素质和专业能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过不断学习和实践，销售人员将能够更好地理解客户需求、建立良好的客户关系，并在谈判中游刃有余，实现企业的可持续发展。