掌握商务谈判技巧，提升营销职业素养

企业营销中的痛点与挑战

在当今的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，这些挑战涵盖了市场竞争、客户需求变化、以及行业技术更新等多个方面。尤其是在营销领域，企业常常发现自己在以下几个方面遇到困难：

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

• 市场开发效率低：很多企业在开拓新市场时缺乏有效的方法和策略，导致资源浪费和机会错失。
• 客户关系维护不足：企业与客户之间的沟通和关系往往停留在表面，缺乏深入的了解与信任。
• 商务谈判能力欠缺：在复杂的商务环境中，企业缺少有效的谈判策略，无法把握谈判的节奏和方向。
• 职业素养不达标：许多销售人员缺乏必要的职业素养，无法在客户拜访中展示企业的形象和价值。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也阻碍了其在市场中的发展。因此，企业亟需提升营销团队的整体素质与能力，以应对不断变化的市场需求。

行业需求与企业解决方案

面对以上挑战，企业需要制定一套系统的解决方案，以提升销售团队的能力，增强市场竞争力。以下是几项关键需求及相应的解决方案：

1. 提高市场开拓能力

企业需要掌握市场开发的高效方法，包括市场调研、客户分析等。这不仅有助于精准锁定目标客户，还能提升资源的利用效率。

2. 加强客户关系管理

企业应重视客户关系的深入维护，通过建立客户档案、定期回访等方式，增进与客户的信任关系，确保客户的长期忠诚度。

3. 提升商务谈判技巧

在复杂的商务环境中，企业需要掌握多种谈判策略，以应对不同的客户与市场情况。这包括如何控制谈判节奏、如何进行有效的引导与说服等。

4. 增强销售人员的职业素养

销售人员的职业素养直接影响到企业的形象和业绩。因此，企业需要系统性的培训，以提升销售团队的综合能力，包括心理素质、沟通能力及团队合作能力。

课程在解决企业痛点中的核心价值

为了帮助企业应对上述挑战，一项专门设计的培训课程将在以下几个方面发挥重要作用：

1. 销售职业素养的提升

课程将帮助参与者了解销售职业的基本要求与综合技能，包括心理素质、知识能力以及团队合作能力等。这些素养的提升，将直接影响到销售人员在实际工作中的表现。

2. 知识储备与控场能力

通过对市场调研和客户分析的系统讲解，参与者将能够掌握有效的现场控场技能，从而在与客户的沟通中更具优势。这种能力不仅能提升客户的信任感，还能在谈判中占得先机。

3. 有效的客户拜访与关系维护

课程将深入探讨客户拜访的程序与要点，帮助销售人员在实际操作中展示企业形象与产品特点。通过科学的方法和工具，参与者将能够建立全面的客户档案，为客户关系的长期维护打下坚实基础。

4. 商务谈判的全方位策略

课程将涵盖多种商务谈判的模型与技巧，包括如何进行有效的心理准备与知识准备。这将帮助参与者在商务活动中灵活应对各种情况，提升谈判的成功率。

总结与实用性分析

综上所述，通过系统的培训，企业的营销团队不仅能够提升自身的职业素养与能力，还有助于解决市场开拓、客户关系管理及商务谈判中的多重挑战。课程所提供的实用工具与案例分析，能够为参与者提供宝贵的经验和方法，确保他们在实际工作中能够灵活运用所学知识，提升工作效率。

在未来的市场竞争中，企业若能充分利用这些技能与策略，将能更好地应对复杂的市场环境，实现可持续发展。通过不断学习与实践，企业能够在营销领域中立于不败之地，迎接未来的机遇与挑战。