提升商务谈判能力，掌握大客户拜访技巧

企业销售技能与谈判策略的迫切需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着来自各个方向的挑战，尤其是在销售与商务谈判领域。随着市场需求的快速变化和消费者行为的不断演变，企业亟需提升其销售团队的专业能力，以适应这些变化。对于众多企业来说，如何有效地开发市场，优化资源配置，以及提升品牌形象，已成为其生存和发展的关键。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

许多企业在面对大客户时，常常感到无从下手。无论是商务拜访的准备，还是客户关系的深化，往往都缺乏系统的方法论和实战经验。这不仅影响了销售业绩的提升，也使得企业在市场竞争中处于劣势。因此，针对这些企业痛点，提升销售人员的技能与素养显得尤为重要。

行业需求分析

在销售过程中，企业需要面对的主要挑战包括：

• 市场开发效率低：许多企业在市场开发上缺乏有效的战略，导致资源浪费和机会流失。
• 客户关系维护困难：在快速变化的市场中，如何有效维系客户关系，成为了企业的一大难题。
• 谈判技巧缺乏：面对复杂的商务谈判，许多销售人员缺乏系统的谈判策略，难以在谈判中占据主动。
• 团队合作不足：销售人员之间的协作与信息共享不足，使得整体销售效率大打折扣。

为了应对这些挑战，企业需要对销售团队进行系统的培训，以提升其专业素养和实战能力。这不仅有助于提高销售业绩，更能够为企业的长期发展奠定坚实的基础。

课程如何帮助企业解决实际问题

本课程旨在帮助企业解决上述痛点，通过系统的理论与实践相结合的方式，提升销售人员的综合素质和实战能力，具体体现在以下几个方面：

1. 销售职业素养与技能提升

销售人员的职业素养直接影响到销售业绩的表现。通过对销售职业基本要求的深入理解，参与者将能够明确自身在心理素质、知识储备、思考能力等方面的不足，并制定相应的提升计划。此外，课程将帮助销售人员培养良好的职业形象和表现，增强情商与韧商，使其更好地应对复杂的销售环境。

2. 有效的客户拜访与关系维护

对于大客户的拜访，课程将为参与者提供系统的流程与要点，帮助他们在商务活动中更好地展示企业形象与产品特点。通过了解客户的背景与需求，并结合自身条件寻找独特的拜访方式，销售人员将能够更有效地建立与客户的信任关系，提升客户满意度。

3. 精准的谈判策略与技巧

谈判是销售过程中的关键环节，课程将帮助参与者掌握多种谈判模型与技巧，使其能够在各种谈判场合中灵活应对。通过对谈判道局术的深入学习，销售人员将能够把控谈判节奏，读懂客户需求，达到共赢的效果。这不仅能够提升个人的谈判能力，也将为企业创造更大的商业价值。

4. 团队合作与信息共享

销售团队的协作能力是提升整体销售效率的关键。课程将通过案例分析与实战演练，帮助参与者理解团队合作的重要性，并培养良好的沟通与协作习惯。通过信息共享与资源整合，销售团队能够更有效地应对市场变化与客户需求，提高整体销售业绩。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，参与者不仅能够掌握现代销售技能与谈判策略，还能够提升自身的职业素养与综合能力。这对于企业而言，意味着能够培养出一批高素质的销售人才，进而提升竞争力，实现可持续发展。

总结来说，面对日益复杂的市场环境，企业需要不断提升销售团队的专业能力，以适应不断变化的市场需求。通过本课程的学习，销售人员将能够更加从容地应对市场挑战，提升销售业绩，并为企业的长期发展打下坚实的基础。

在快速发展的商业世界中，拥有一支高效、专业的销售团队是每个企业的梦想。通过系统的培训与实践，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能为未来的发展奠定良好的基础。

结语

随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升自身的销售能力与谈判水平，以应对各种挑战。通过系统的学习与实践，销售人员将能够掌握现代销售技能与谈判策略，提高工作效率，为企业创造更大的商业价值。最终，实现企业的可持续发展。