提升商务谈判能力的实战课程解析

现代销售技能与谈判策略的重要性

在当今快速变化的商业环境中，企业面临许多挑战，其中之一就是如何有效地进行销售与谈判。市场竞争的加剧、客户需求的多样化以及经济形势的波动都使得企业必须不断提升其销售团队的能力和素养。在这样的背景下，现代销售技能与谈判策略的学习显得尤为重要。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

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企业面临的痛点与挑战

许多企业在销售过程中遇到了一系列的困难，这些困难不仅影响了销售业绩，还对企业的长远发展构成了威胁。以下是一些常见的痛点：

• 市场开发效率低：企业往往难以快速识别和开发潜在市场，导致资源浪费。
• 客户关系管理不当：在客户的商务拜访与关系深化方面，缺乏系统化的流程和方法。
• 商务谈判能力不足：企业在面对复杂的商务项目时，难以有效掌控谈判的节奏与策略。
• 销售人员素养参差不齐：不同销售人员的心理素质、知识储备和情商等素养差异，导致团队整体表现不佳。

行业需求与解决方案

针对上述痛点，企业需要具备高效的销售技能和谈判策略，以应对市场的挑战。以下是企业在该领域所需的核心能力：

• 系统化的销售流程：建立清晰的客户拜访与关系维护流程，以提升客户满意度和忠诚度。
• 精准的市场分析能力：通过市场调研和数据分析，快速识别市场机会和潜在客户。
• 高效的谈判技巧：掌握多种谈判模型和策略，以应对不同的商务场景。
• 全面的职业素养：提升销售人员的心理素质、情商及团队合作能力，以增强团队的凝聚力和执行力。

课程的核心内容与价值

为了解决企业在销售与谈判中面临的挑战，课程内容设计围绕现代销售技能与谈判策略展开，其核心价值在于通过系统的学习，帮助企业员工掌握必备的技能与知识。

1. 销售职业素养的提升

销售人员的素养直接影响到销售业绩。课程将帮助学员了解销售职业的基本要求，包括心理素质、知识能力以及思考能力等方面的培养。通过案例分析与实际操作，学员能够提高自身的职业形象与表现，增强情商与智商的结合，提高在销售过程中的应对能力。

2. 客户拜访与关系维护

客户的商务拜访是销售流程中至关重要的一环。课程中将详细介绍拜访大客户的程序与要点，让学员了解如何通过有效的沟通与展示企业形象来深化客户关系。通过对客户档案的调研与分析，学员将能够更好地理解客户需求，制定个性化的营销策略。

3. 谈判技巧的掌握

在复杂的商务环境中，谈判技巧的好坏往往决定了成交的结果。课程将教授学员多种谈判模型及其应用，包括谈判的心理准备、信息准备和策略引导等。从而帮助企业在谈判过程中把控节奏，达到共赢的局面。

4. 案例分析与实战演练

课程通过丰富的案例分析与实战演练，让学员在真实的商务场景中学习和应用所学的知识。通过对成功与失败案例的分析，学员能够更好地理解销售与谈判的复杂性，提升实战能力。

课程的实用性与长远价值

通过系统的学习与实践，企业员工能够在以下几个方面获得显著提升：

• 增强市场洞察力：学员将掌握市场调研的方法，从而更好地把握市场动态与客户需求。
• 提升销售业绩：通过优化销售流程与客户关系管理，企业的销售业绩将得到有效提升。
• 建立团队合作精神：在课程中强调团队合作与协作，提升团队整体的执行力。
• 培养职业素养：帮助员工树立正确的职业价值观，促进个人与企业的共同成长。

总结

现代销售技能与谈判策略的学习，不仅是企业应对市场挑战的必要手段，更是提升销售团队竞争力的关键所在。通过系统的学习与实践，企业将能够全面提升销售人员的素养与能力，增强市场竞争力，实现可持续发展。因此，面对日益复杂的市场环境，企业必须重视销售技能与谈判策略的培训，通过不断学习与实践，才能在激烈的竞争中立于不败之地。